L’animation commerciale ou la promotion des ventes sert à inciter le consommateur à l’acte d’achat. L’objectif principal est d’augmenter les ventes grâce à ces incitations. Il est possible d’avoir recours à cette stratégie « push » à chaque étape du cycle de vente d’un produit : du lancement jusqu’à la disparition du produit. La bonne gestion de ces étapes permet d’améliorer la rentabilité de ce produit. Ainsi, la promotion des ventes est un moyen d’ajuster la demande par rapport à une offre car les différentes techniques promotionnelles sont très incitatives.
Le lancement d’un nouveau produit est une période particulièrement importante pour le produit. En réussissant à vendre ce nouveau produit, à attirer une nouvelle clientèle, l’entreprise a des chances de gagner durablement des parts de marché.
Il est nécessaire de mettre en place une animation de vente qui convient parfaitement à ce stade de la vie du produit. Selon le type de produit et votre secteur, on pourra imaginer des dégustations et des échantillons gratuits ou des tests et des démonstrations sur le point de vente. La PLV permet d’apporter une expérience valorisante pour votre offre et votre image de marque en général.
Pour grappiller le maximum de parts de marché, il est opportun de mener des actions de promotion des ventes lors de la phase de croissance du produit. Les spécificités de cette phase sont la marge importante et la croissance importante du volume de vente. C’est une période stratégique pour animer les ventes par des techniques promotionnelles.
Une fois le produit arrivé à maturité, la plupart du temps de nombreux acteurs sont présents : la concurrence est donc plus forte ! Même si le volume des ventes est à son paroxysme à ce moment-là, le marché est très segmenté et la concurrence pousse à une baisse des prix. La réduction des prix par une remise directe ou différée ou par couponnage peut inciter les distributeurs à mettre votre produit en avant et/ou les consommateurs à choisir votre offre plutôt qu’une autre.
Si le produit à une faible rotation, c’est à dire si la demande est assez faible, si la fin de la période de forte activité d’un produit saisonnier approche, il est temps de passer à la phase d’écoulement des stocks. Cette phase de déclin implique une diminution de la demande. Vous devez mettre en place des opérations de promotion de ventes pour finir d’écouler le stock et ne pas avoir d’invendus qui entacheraient largement votre résultat.
Malgré des spécificités propres à chaque offre, chaque entreprise et chaque secteur, le cycle de vie d’un produit est souvent composé des mêmes phases caractéristiques. En faisant appel à un spécialiste de l’animation commerciale comme Muse Motivation, vous pourrez mettre en place rapidement un programme de promotion des ventes performant et tirer profit de chacune des étapes clés.
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