Animer son réseau de distribution est une tâche complexe qui nécessite des ressources humaines et financières importantes. Un réseau de distribution bien animé est un moyen de multiplier ses ventes. Cependant, cette animation n’est pas une tâche aisée surtout lorsque la politique de distribution comprend des réseaux de vente directe et des réseaux de vente indirecte. Les objectifs et les moyens déployés ne peuvent pas être les mêmes pour ces deux types de distribution. La cohabitation entre les deux est un enjeu majeur de l’animation des réseaux de distribution.
Il existe peu d’entreprises qui font le choix de ne vendre leur produit uniquement en circuit direct. La plupart des entreprises intègrent dans leur distribution la vente indirecte. En circuit court (producteur – distributeur – consommateur) ou en circuit long (producteur – grossiste – détaillant – consommateur), la vente indirecte sert bien souvent de relais pour toucher une cible plus large en profitant de la notoriété ou de la clientèle d’un intermédiaire par exemple.
Si certains produits/services sont plus adaptés à un certain type de distribution, il n’est pas rare de voir des réseaux de distribution très hétérogènes. Une concurrence va probablement apparaître entre tous les acteurs de la distribution. Cette concurrence peut être saine et amener l’entreprise à connaître un bon développement commercial. Encore faut-il pouvoir stimuler et engager tous les acteurs de la vente directe et indirecte…
Une stratégie commerciale pertinente consister à stimuler la force de vente interne mais aussi les revendeurs pour déployer une force de frappe commerciale efficace. La première étape est de bien connaître l’ensemble du réseau de vente afin de pouvoir le comprendre et activer les bons leviers au meilleur moment. Avec un suivi terrain régulier, vous pourrez stimuler les ventes sur une période courte et stratégique ou une période plus longue avec un challenge commercial par exemple.
Créer une relation de confiance avec chaque acteur de la distribution est un moyen efficace d’optimiser votre performance commerciale et les engager. En mettant en place un partenariat gagnant-gagnant, vous impliquez les vendeurs, les managers et les responsables de magasin dans votre réussite !
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