5 actions pour relancer votre activité commerciale en 2021

Si elle n’est pas encore terminée, la crise du Covid-19 a déjà de lourds impacts sur notre business. La France s’attend à une baisse d’au moins 8% de son PIB et on comptabilise plus de 12 millions de personnes au chômage partiel [1] ! Des chiffres alarmants qui illustrent cette nouvelle crise sanitaire qui nous pousse à réinventer systématiquement nos modèles et nos organisations. Car oui la plus grande difficulté dans cette crise réside dans son incertitude. Nous ne connaissons pas la durée de cette pandémie, ni même ses conséquences à moyen terme… mais une chose est sûre, les enjeux business sont importants et il va falloir redoubler d’efforts et de créativité pour renouer avec la reprise ! Mais comment réembarquer mes réseaux de vente ? Quelles solutions pour stimuler la performance commerciale sans pressuriser mes équipes ? Eléments de réponse dans ce nouveau billet post-confinement.

Revisiter sa stratégie commerciale

Même si notre connaissance reste limitée quant à l’avenir de cette crise et qu’il va falloir faire preuve d’agilité, il est essentiel tout d’abord de prendre du temps (si ce n’est pas déjà fait) pour élaborer une stratégie commerciale de reprise et imaginer différents scénarii associés sur le court et moyen terme. Cette stratégie est indispensable pour mobiliser les efforts, aligner et impliquer toutes vos forces commerciales et activer un plan d’action efficace !

Une fois la phase de réflexion passée, il faut rapidement passer l’action et profiter de ce déconfinement pour relancer l’activité et favoriser le rebond… tout en tenant compte des nouvelles contraintes liées à la distanciation sociale. Les acteurs de la vente vont en effet devoir chercher du business à distance et en utilisant les nouveaux outils et plateformes digitales. Mais plus que jamais, les commerciaux devront multiplier les points de contacts (e-mails, téléphone, réseaux sociaux…) en délivrant des contenus pertinents et utiles, pour renforcer la proximité business sans tomber dans l’opportunisme commercial.

Développer votre offre commerciale

Avec la crise, beaucoup d’entreprises ont dû revoir complètement leur proposition de valeur. Vous devez impérativement comprendre les bouleversements qui impactent vos marchés et vos clients, afin d’identifier si votre offre est toujours adaptée. Dans tous les cas, vos prospects et vos clients auront moins de budget, il sera donc nécessaire d’adapter votre offre tarifaire. Il n’est pas question de brader les prix mais plutôt de rechercher une flexibilité dans vos offres commerciales.

Autre point important, outre votre offre commerciale, c’est votre discours qu’il faudra reprendre. En effet, vos clients sont pour la plupart très affectés par la crise et ne savent pas comment voir l’avenir. Il faudra faire preuve de réassurance et d’accompagnement en évitant les discours agressifs.

D’autre part, la distanciation multiplie les rendez-vous en visio ainsi il faudra revoir vos présentations commerciales. C’est une nouvelle posture qu’il faudra prendre pour tenter de convaincre à distance. Les technologies d’appels à distance choisis doivent être simples et fluides pour éviter toutes fausses notes.

Réinventer son management commercial

Phénomène apparu avant la crise, le confinement a accéléré ces évolutions managériales, rendant obsolètes les anciens modèles. Si vous souhaitez réellement embarquer et mobiliser vos forces de vente (internes ou externes), vous devez adopter une posture de management bienveillante et accompagnatrice, en favorisant l’entraide et le collectif ! Le management de proximité et la mise en place de rendez-vous réguliers d’écoute et d’échange sont indispensable pour remotiver et engager vos équipes dans cette reprise. En tant que manager, vous devez être le plus rassurant possible, faire preuve de transparence dans vos prises de parole, être clair sur les objectifs et créé une émulation positive autour de la reprise. Il est important d’organiser des réunions de travail et de convivialité au sein desquelles la durée est plus courte mais les décisions plus rapides et l’échange de meilleure qualité !

Mettre en place un challenge pour atteindre ses objectifs business à court terme

Dans un tel contexte de crise, il est évident que les primes et variables sur objectifs sont clairement remis en cause pour ne pas dire complètement stoppés. En tant que manager, il est alors légitime de se demander comment motiver mes réseaux de vente sans carotte ? La première chose à faire consiste alors à expliquer la situation d’entreprise à vos équipes, en faisant preuve de transparence et en partageant les chiffres clés afin de les sensibiliser à la situation. Ensuite, il peut être pertinent d’organiser un challenge ou incentive : si ces derniers sont une composante essentielle du business et de la motivation des commerciaux, ils sont plus que jamais légitimes en cette période. Après tout, votre objectif est de motiver vos acteurs de la vente à court terme sur l’atteinte d’objectifs spécifiques dans le cadre d’un plan d’action ? C’est justement la vocation première d’un challenge. C’est la solution idéale pour stimuler vos équipes de vente dès la reprise… à condition de prendre en compte toutes les composantes nécessaires à sa réussite.

Tout d’abord, le storytelling et le concept créatif du challenge doivent s’adapter au contexte et véhiculer un positionnement positif qui incite au dépassement à la solidarité collective post-confinement. Ce critère est essentiel pour embarquer les équipes dès le départ.

Ensuite, la mécanique et donc les objectifs doivent être revus pour s’adapter à la réalité économique de chaque secteur, aux enjeux commerciaux de votre entreprise mais aussi aux enjeux managériaux. Chez Muse par exemple, nous avons récemment mis en place une incentive post-confinement auprès d’une compagnie d’assurance. Au-delà du concept créatif fédérateur autour du thème des « super-héros face au COVID-19 » pour sensibiliser les équipes au fait que nous sommes tous acteurs pour lutter contre l’épidémie, le challenge mixe différents paliers/divisions permettant d’embarquer le plus grand nombre et donne la possibilité au manager de créer des « défis » ponctuels pour stimuler ses forces de vente selon les scénarii envisagés. Le tout géré de façon autonome via une plateforme digitale, MAX.

MAX, la solution digitale pour votre reprise commerciale

Si l’efficacité des challenges sur le business en période de crise n’est plus à démontrer, il est crucial de vous équiper d’une plateforme ou solution digitale vous permettant de garder la main sur vos incentives. En effet, l’incertitude imposée par ce contexte implique de savoir improviser et revisiter ses plans d’actions selon l’évolution de la situation.

Avec une plateforme comme MAX, vous êtes autonome : vous pouvez créer rapidement votre opération, intégrer vos participants et automatiser vos animations et vos communications. Vous pouvez aussi personnaliser la durée, les objectifs, les personnes incentivées et les reportings souhaités… sans oublier la valorisation de vos forces commerciales ! En effet, la solution est équipée d’un système de badge et de classement permettant de scénariser et de mettre en lumière chaque vainqueur et de lui donner accès à une boutique cadeaux sur-mesure.

>> Vous souhaitez être accompagné(e) sur votre reprise commerciale et mettre en place un challenge ou incentive efficace et adapté ? Ou simplement tester notre solution ? Contactez-nous !

[1] Le Monde, La Tribune