Remote Selling : Comment augmenter la performance des forces de vente à distance ?

Avec la crise sanitaire, de nombreux commerciaux se sont essayés au Remote Selling. Une pratique qui perdure encore, même si nous entrevoyons une lueur d’espoir dans cette crise sans précédent. En juin 2020, Gartner révélait que 23% des directions commerciales avaient muté des commerciaux terrain vers la vente à distance. Aujourd’hui, ce taux a considérablement évolué. Il faut dire que les avantages sont nombreux : le Remote Selling ôte beaucoup de freins et permet de se concentrer sur l’essentiel : la création de valeur. Retour sur cette nouvelle manière travailler.  

Le Remote Selling : une adaptation au contexte actuel 

Avec la crise, la digitalisation s’est envolée même dans les secteurs encore très peu concernés par le digital. Face à cela, les commerciaux ont dû rechercher de nouvelles façons de vendre et d’entrevoir la relation client. Exit les rendez-vous en présentiel, place aux rendez-vous à distance plus simples à organiser et beaucoup plus modulables. En effet, des décisions majeures pour l’entreprise se font en visiocoférence, le télétravail est encouragé dans les entreprises et devient même une référence. Dans ce contexte, impossible de ne pas envisager sous un nouveau jour l’activité commerciale. Même si le présentiel est possible, encore de nombreux freins viennent l’impacter (distanciation, pass sanitaire etc.). Après une longue période d’équipement et de mise en place d’outils privilégiant le distanciel, en 2020, aujourd’hui tous les clients sont familiers à la collaboration à distance.  

De plus, cette relation à distance facilite le quotidien des commerciaux en gommant les temps de trajet, en augmentant le nombre de rendez-vous réalisés dans la journée, et en supprimant les limites physiques liées à la distance géographique. Aujourd’hui, avec la quantité d’outils disponibles pour faciliter la relation commerciale, la seule limite sera la langue du pays.  

Le tout est de donner aux commerciaux tous les moyens nécessaires pour mener efficacement ce Remote Selling. En effet, la formation sera essentielle ainsi que la mise à disposition des bonnes informations sur le client. Dans ces conditions, les outils choisis seront importants pour faire passer toute l’équipe de vente du présentiel first au Remote Selling. C’est ce que nous observons chez beaucoup de nos clients, les directions commerciales ont réussi à déployer cette nouvelle vision du commerce sans pour autant brider la performance de leurs commerciaux bien au contraire ! C’est simplement un changement de posture qu’il faut initier.  

La création de valeur avant tout  

Outre l’obligation due à la crise sanitaire de passer au Remote Selling, beaucoup de directeurs commerciaux ont découvert les opportunités que cela a créé. Grâce au distanciel, les rendez-vous d’une heure sont passés à trente minutes. Un gain de temps considérable pour le vendeur comme pour le client, mais aussi d’argent. Dans ces conditions, pas le choix que de se concentrer sur l’essentiel ! Et c’est grâce aux outils que les commerciaux pourront être réellement efficaces. Par exemple, chez MUSE nous créons de nombreux outils basés sur la data pour enrichir la relation commerciale et donner un maximum d’informations au vendeur.  

C’est le cas, par exemple, des webreports qui analyse les performances et l’activité globale du portefeuille du commercial. Ou encore les revues d’activités pour analyser un client en profondeur et détecter les opportunités de développement. Enfin, l’outil le plus complet est le plan d’action commercial qui donne à lui seul une mine d’information pour dessiner la stratégie commerciale avec un client. Les outils se révèlent donc nécessaires pour le Remote Selling puisqu’ils vont venir alimenter le commercial de données décisives pour la suite de ses actions. En effet, il n’y a plus la place aux quelques minutes habituelles avant et après le rendez-vous pour prendre un café, discuter et créer un climat favorable. Il faut aller droit au but ! Les vendeurs ne devront compter que sur la valeur ajoutée qu’ils peuvent apporter à leurs clients.

Dans ce contexte, il est aussi intéressant d’opter pour des stratégies de Sales Enablement c’est-à-dire une vision du commerce privilégiant les outils technologiques et la production de contenu. Les commerciaux disposent ainsi de plusieurs contenus qu’ils peuvent utiliser en fonction da la maturité de leur client, de façon très simple et rapide.  

Autant d’outils qui permettent d’apporter une vraie valeur ajoutée au rendez-vous. Fluide, flexible et efficace, le Remote Selling séduit beaucoup. Aujourd’hui, 75% des entreprises BtoB voient le rendez-vous à distance autant voire plus efficace que le rendez-vous physique (Etude McKinsey). Et 76% préfèrent désormais les rendez-vous vidéo plutôt que téléphonique. Ces différentes données sont la preuve que le Remote Selling n’a pas fini de se développer.  

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