Quels outils pour booster la performance commerciale ?

Il existe pléthore d’outils dans le domaine du commerce pour développer l’activité commerciale. Ces outils sont devenus incontournables. Ils permettent d’augmenter la productivité, optimiser le pilotage de l’activité et améliorer la communication… pour in fine atteindre les objectifs commerciaux. Mais quels outils choisir ? Lesquels sont les plus importants ? On vous aide à y voir plus clair.

L’outil de base : le CRM

Le CRM est bien entendu le socle de l’activité commerciale. Il rassemble toutes les informations importantes sur vos clients : factures, devis, emails échangés, rendez-vous, contrats… Il donne une vision globale partagée par tous de l’activité. Le CRM est l’élément qui va collecter et rassembler en un seul lieu toutes les données clients. Devant la multitude de données aujourd’hui disponibles, il est indispensable d’être accompagné afin de créer les bonnes connexions en fonction de votre stratégie commerciale et de vos objectifs. Trop de données inexploitées serait contre-productif.  

Les outils de pilotage de l’activité commerciale

Un ensemble de KPI’s est nécessaire pour piloter l’activité commerciale : le CA, la marge, les clients actifs, inactifs, mais aussi le nombre de commandes, ou encore le taux d’ouverture des emails, le taux de clics etc. Autant d’indicateurs qu’il faut parfois aller chercher partout auprès de plusieurs services. Chez Muse, nous avons créé le webreporting, un outil qui rassemble un certain nombre d’indicateurs de performance sur l’activité globale du portefeuille d’un commercial. Ces indicateurs peuvent être classés par catégories de produits, canal de vente ou tous autres éléments importants. Ils donnent les informations essentielles pour orienter les décisions et optimiser les actions menées.

Les outils d’analyse de l’activité client

Pour analyser l’activité du client, il est aussi nécessaire de rechercher différentes informations auprès de diverses sources. Pour faciliter et optimiser cette analyse, nous proposons à nos clients des revues d’activités. Elles permettent d’analyser l’activité d’un client en profondeur, en détectant les opportunités de développement et en rassemblant différents indicateurs propres aux clients. C’est un outil très apprécié car il offre en un coup d’œil une mine d’informations précises pour aller en rendez-vous client. Avec ces données, il est facile de réactiver un produit ou service, de proposer des offres cross/up-sell ou encore des suggestions personnalisées. Print ou digital, avec cet outil, la data vient en appui du discours commercial et permet de parler business tout en créant un lien fort avec le client.

Les outils de développement business

Après l’analyse, l’action devient possible ! Grâce à tous ces indicateurs, il est simple de créer un plan d’action commercial pertinent et personnalisé à chaque commercial. Il s’agit d’un véritable tableau de bord qui viendra appuyer les conseils du manager commercial et aiguiller les décisions. Cet outil permet ainsi de prioriser des visites clients et de suivre l’impact des actions commerciales de manière régulière (quotidienne, hebdomadaire, mensuelle). C’est le guide du commercial pour l’aider dans sa stratégie et dans ses actions quotidiennes.

Les outils de prospection

Il est aussi important de donner les moyens à vos commerciaux de prospecter et de développer du new business. Pour cela, les outils d’automation marketing, en collaboration avec les équipes marketing, vont aider les commerciaux. En effet, ces outils permettent de nurterer et de scorer les prospects afin d’identifier rapidement leur niveau de maturité. A partir de là, des contenus adaptés à leurs besoins leur sont envoyés jusqu’au moment où ils seront prêts à entrer en relation avec vous. L’efficacité commerciale est donc démultipliée puisque les commerciaux ne gèrent que des prospects qualifiés à « haute » valeur ajoutée.

Autre outil qui peut aider dans la prospection commerciale : le social selling. Utilisé efficacement, le social selling peut être très efficace quand on sait que 19,8% des décideurs BtoB affirment avoir effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux, et 46,8% d’entre eux ont déjà engagé une conversation avec une entreprise ou l’un de ses collaborateurs suite à un contenu publié sur les réseaux sociaux.

Il est également important de donner accès à des outils comme Nomination par exemple, pour enrichir la connaissance sur des contacts précis. Cela permet de personnaliser ses prises de contacts et d’avoir de nombreuses informations sur les entreprises ciblées.

Les outils d’animation commerciale

Enfin, on ne peut pas évoquer la performance commerciale sans parler de la motivation commerciale. Les outils d’animation commerciale permettent d’actionner différents leviers motivationnels pour booster leur besoin d’émulation. La mise en place de challenges ou d’opérations d’animation commerciale assurera l’engagement de l’ensemble de vos vendeurs… à condition que les objectifs soient personnalisés et adaptés à la réalité terrain de chaque acteur. La plateforme d’animation digitale MAX, créée par Muse, vous permet d’optimiser l’efficacité des forces de vente internes et externes. Solution clé en main, vous pouvez créer des opérations simplement, rapidement et entièrement personnalisées aux enjeux business. Sur le principe de la gamification, de nombreuses mécaniques ajoutent du dynamisme et un aspect ludique aux challenges. De plus, ce type de plateforme permet de faciliter la gestion des compétences, car elles proposent des quizz, des mini-formations, des concours etc.

Ainsi, les outils pour développer la performance commerciale existent, le tout est de choisir les bons outils adaptés à vos besoins et surtout de former votre équipe quand cela est nécessaire.

>> Si vous souhaitez mettre en place un outil pour booster votre performance commerciale, contactez nos experts.