Troisième et dernière partie de notre dossier spécial Priorités des directeurs commerciaux en 2022 dans lequel nous nous intéressons aux grands défis que doivent relever les directions commerciales, cette année, dans un contexte encore incertain. Après avoir vu comment acquérir de nouveaux clients et dynamiser ses forces de vente en période de crise, nous nous pencherons aujourd’hui sur un autre grand enjeu des directions commerciales : le digital. Plus particulièrement, pourquoi et comment investir dans le digital pour booster les ventes ?
Selon l’étude Uptoo, 89 % des professionnels utilisent désormais le web dans leur parcours d’achat. Les acheteurs s’informent aujourd’hui en majorité via le web. En effet, 80% des décideurs B2B se renseignent sur les moteurs de recherche afin de mieux connaître une marque et ses produits (1).
Ainsi, beaucoup d’entreprises digitalisent leur cycle de vente pour répondre à cette tendance. 30% des entreprises BtoB estiment que les canaux en ligne ont représenté plus de la moitié de leurs revenus en 2020. (2)
Et la crise sanitaire a accéléré cette digitalisation de l’achat. Au niveau mondial, 83% des sociétés BtoB vendent en ligne, et 61% des sociétés BtoB françaises prévoient d’investir massivement dans les deux prochaines années. (2)
Aujourd’hui, le digital est une nécessité. Preuve en est, durant la pandémie, 23% des entreprises BtoB ont connu des problèmes dans leur processus de vente à distance (2).
Si la digitalisation n’est plus une question, comment s’y prendre et sur quels outils se focaliser ?
Des chiffres qui prouvent que la présence marketing digitale est nécessaire. Aujourd’hui, il ne s’agit plus d’attirer les prospects à soi, mais de faire en sorte qu’ils viennent à la marque. C’est le principe même de l’inbound marketing. Et pour cela, il faut leur apporter une vraie valeur ajoutée. Exit, les discours autocentrés promotionnels, place à des contenus informationnels. Et aujourd’hui, avec la multiplication des contenus disponibles, il faudra miser sur la qualité !
Loin du traditionnel achat d’espace publicitaire, l’inbound marketing fonctionne comme un aimant : vous attirez des prospects potentiellement déjà intéressés par votre contenu. Charge à l’entreprise de bien les identifier, d’évaluer leur maturité, d’adapter son discours et de choisir les bons canaux.
Une stratégie d’inbound marketing ne peut être efficace sans l’alignement des ventes et du marketing ( = smarketing). Le Sales Enablement est une stratégie d’alignement continu du marketing et des ventes dont le but est d’accroître les performances business de l’entreprise via des outils, contenus et de la formation. Il se base sur quatre éléments :
L’équipement digital des commerciaux : Si les marketeurs utilisent des outils pour automatiser et personnaliser leurs campagnes en fonction du parcours clients, les équipes commerciales peuvent tirer parti de ces mêmes outils pour entrer en contact avec le prospect au bon moment. De plus, ils doivent disposer de l’ensemble de leur documentation de vente dans un seul outil, mis à jour en temps réel, et disponible 24/24h online et offline. Ces outils intégrés au processus de vente classique offrent plus d’engagement pour le client et sont un point de différenciation non-négligeable.
La production de contenus engageants : La stratégie de Sales Enablement se base également sur la nécessité de proposer des contenus adaptés au niveau de maturité du client. Ces contenus doivent être engageants, répondre aux interrogations d’un client à un instant T et sous le format le plus adapté (brochure, vidéo, présentation, infographie, fiche produit, cas client, témoignage, livre blanc, grille tarifaire…).
L’alignement des équipes commerciales et marketing : Le travail commun du marketing et des ventes permet de mieux identifier les prospects et d’améliorer la rentabilité des actions lead. Généralement, le marketing n’a pas de visibilité de l’utilisation des contenus produits du fait du travail souvent siloté. D’ailleurs, ce manque d’alignement vente-marketing pourrait coûter aux entreprises jusqu’à 10% de leur chiffre d’affaires annuel (4). Le Sales Enablement permet donc au marketing de lever le voile sur ce qu’il se passe sur le terrain pour proposer des actions et contenus plus efficaces. Quant au commercial, il peut ainsi disposer des outils dont il a réellement besoin pour vendre.
La formation continue des équipes commerciales : Le Sales Enablement n’est pas une stratégie ponctuelle, mais un processus récurrent. A la croisée entre le marketing et les ventes, elle vise à doter les commerciaux des meilleurs outils pour performer tout au long du parcours d’achat du client. C’est donc dans une logique d’amélioration continue que doit être mené le Sales Enablement pour augmenter sans cesse l’efficacité commerciale de l’entreprise. Quels que soit les produits ou services proposés, les commerciaux doivent être formés en continu pour devenir de véritables experts.
La digitalisation est aussi une aubaine pour l’animation des acteurs de vente. En effet, aujourd’hui, les plateformes digitales d’animation des ventes permettent de simplifier et optimiser la performance commerciale puisqu’elles assurent :
Un pilotage en temps réel : Le digital rend possible le pilotage à tout moment et en temps réel. Dans le cadre d’opérations de stimulation, les commerciaux peuvent suivre leur performance en direct sur une plateforme digitale et ajuster leur plan d’actions pour atteindre les objectifs.
Une communication facilitée : Le digital réinvente également la communication. La motivation des commerciaux passe aussi par une communication régulière et des animations rythmées. Au-delà de l’affichage des résultats, une plateforme digitale permet d’animer efficacement le réseau de vente via des communications envoyées automatiquement afin de maintenir l’émulation et la motivation.
Plus de dynamisme d’équipe : De nombreuses plateformes usent d’inventivité pour rendre les opérations de stimulation plus ludiques. Au même titre que les applications de challenges sportifs, les vendeurs reçoivent différents badges (meilleure sprinter, affaire la plus rentable…), participent à des quizz, des concours, des défis… Autant d’éléments de gamification qui dynamise l’activité commerciale.
Des récompenses engageantes : Les plateformes les plus intéressantes sont celles qui se couplent à des boutiques cadeaux, puisqu’elle couvre l’ensemble du processus d’animation des ventes : de la construction d’opérations de stimulation à la récompense en passant par l’animation et le pilotage.
Un ROI facilement mesurable : Dans le cadre d’opérations de stimulation, il est toujours difficile de mesurer précisément les coûts vs les résultats. Et c’est là, que la digitalisation prend tout son sens : les données de ventes sont mises à jour automatiquement, les indicateurs s’ajustent donc en temps réel.
C’est pour toutes ces raisons que nous avons créé notre propre plateforme digitale d’animation des ventes MAX qui s’adapte aux besoins de l’entreprise pour booster l’efficacité commerciale. Pour en savoir plus sur MAX 👇
Ainsi le digital est un vrai pilier dans la stratégie des directions commerciales, on comprend pourquoi c’est une des premières priorités pour le business 2022.
Nous voici donc au terme de notre dossier sur les Priorités des directeurs commerciaux en 2022 ! Retrouvez tous épisodes ici :
Part 1/3 Comment acquérir de nouveaux clients en période de crise ?
Part 2/3 Comment dynamiser l’efficacité des forces de vente en période de crise ?
Part 3/3 Pourquoi investir dans le digital pour booster les ventes en 2022 ?
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Sources :
Muse est l'agence des acteurs de la vente du groupe Loyalty Company.
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