[Priorités des directeurs commerciaux en 2022 – Part 1/3] Comment acquérir de nouveaux clients en période de crise ?

Acquérir de nouveaux clients, avoir les bonnes ressources et investir en marketing digital, voici les priorités des Directeurs commerciaux en 2022 selon la récente étude d’Uptoo. Alors, comment relever ces défis et tout mettre en œuvre pour améliorer l’efficacité business en 2022. Eléments de réponses dans ce dossier spécial Priorités 2022, avec la première partie « Comment acquérir de nouveaux clients en période de crise ? »

Optimisez votre activité commerciale grâce à la data

Dans un contexte économique tendu, il faut parvenir à faire plus de vente malgré un volume d’opportunités plus restreint. C’est là que la data va jouer un rôle crucial pour vous aider à identifier avant les autres les bonnes opportunités. L’un des premiers enjeux repose sur la connaissance clients. Il est essentiel de disposer d’un référentiel unique au vu de la multitude des points de récoltes des données. Les outils de CRM restent incontournables dans cette optique, et selon Uptoo, plus de 20% de directions commerciales prévoient des chantiers d’installation ou de mise à jour des outils et des données. Mais il existe aussi de nombreux outils data driven qui vont plus loin.

Le webreporting : analyse les performances et l’activité globale du portefeuille du commercial. On y trouve différents indicateurs d’activité globale (CA, marge, clients actifs, …), par catégories produits, par canal de vente, des informations d’activité sur le site web (connexions, commandes…), sur les e-mails (taux d’ouverture, taux de clics …), sur l’état du parc clients actifs/inactifs. Le tout avec la possibilité de filtrer par période, univers métiers etc.

La revue d’activité : analyse l’activité d’un client en profondeur, en détectant des opportunités de développement (réactivation d’un produit ou service, proposer des offres cross-sell, up-sell). Elle rassemble différents indicateurs propres au client : activité globale (CA, CA moyen, fréquence, nb de commandes, …), activité par catégorie produit, suggestion d’offres personnalisées, activité digitale : e-mails ouverts, pages visitées….

Le plan d’action commercial : permet de suivre l’atteinte des objectifs personnalisés basés sur les données d’activité des clients, d’analyser les impacts des actions commerciales mensuelles et de prioriser les visites clients.

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Misez sur un programme de fidélisation engageant

Avec la crise, les relations commerciales ont été bousculées. Certains clients ont mis en stand-by leurs projets, d’autres ont dû interrompre leurs prestations, mais d’autres clients historiques ont maintenu leurs contrats avec vous. D’où l’importance de fidéliser et remercier ces clients de longues dates qui vous ont permis de passer ces périodes difficiles. D’autre part, avec la reprise, certains clients peuvent être tentés de rechercher des offres plus compétitives en termes de prix. Il est donc important de construire un programme relationnel avec vos clients pour les maintenir engagés et attachés à votre marque. Un programme de fidélisation efficace repose sur plusieurs piliers essentiels :

La connaissance client : En vous intéressant à vos clients vous lancez un cercle vertueux : plus je connais mon client, plus il est satisfait, plus il consomme chez moi, mieux je le connais…

La personnalisation : Au-delà de la personnalisation du prénom ou des coordonnées, on parle ici de la personnalisation commerciale. Adaptez vos offres, vos communications, vos récompenses à vos clients.

L’animation : Optez pour des règles simples, claires, jouez la carte de la transparence et partagez avec vos clients. Vous allez fédérer autour de valeurs communes jusqu’à créer une communauté forte et fidèle.

Le pilotage : A la création de votre programme, n’oubliez pas de définir des objectifs quantitatifs à atteindre (nombre d’adhérents, progression de CA par client, taux d’utilisation des avantages, nombre de connexion au site du programme…).

L’interne : Les commerciaux, les conseillers, les employés… tout le monde en interne doit connaître le programme, doit pouvoir en parler et doit en être un ambassadeur. Cette dynamique se ressentira en externe : chez les clients et même chez vos prospects. 

Plus de conseils sur les programmes de fidélité adaptés au BtoB ici !

Renouvelez vos méthodes de prospection et de vente

Cette année, la concurrence risque d’être rude entre les entreprises en quête de new business pour accélérer leur reprise et les clients qui vont timidement reprendre leurs projets. Dans un tel environnement, il va falloir être efficace et précis. L’improvisation ne sera pas permise sous peine de louper une opportunité.

« plus de 50% des directions commerciales prévoient en top priorité de décortiquer les process de leurs équipes pour repérer les points de croissance manqués : quel est le rythme de prospection des équipes, quels sont les canaux et pitchs utilisés pour être sûr de joindre un décideur, comment les rendez-vous commerciaux sont pris, gérés et suivis dans le temps. »

Uptoo

A vous d’identifier les méthodes actuelles et les points d’amélioration. D’autant plus, qu’avec la crise, la vente à distance s’est généralisée. Cette distanciation amène également un changement d’analyse de son auditoire. Il est plus difficile de cerner le client. Beaucoup de vendeurs peuvent être déstabilisés par cette nouvelle façon d’entrer en contact. Aussi, des formations et des échanges plus informels peuvent être utiles pour lever les barrières et apporter plus de sérénité aux vendeurs.

Découvrez tous nos conseils pour vendre en pleine crise ici !

>> Retrouvez tous épisodes ici :

Part 1/3 Comment acquérir de nouveaux clients en période de crise ?

Part 2/3 Comment dynamiser l’efficacité des forces de vente en période de crise ?

Part 3/3 Pourquoi investir dans le digital pour booster les ventes en 2022 ?

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