Data Sales : est-ce que vos commerciaux disposent des bons outils pour développer les ventes ?

Face à des acheteurs de plus en plus aguerris et devant l’accélération de la digitalisation avec la crise sanitaire, les commerciaux doivent s’adapter pour rester efficaces. Pour les aider de nombreuses innovations ont vu le jour avec en toile de fond la data pour apporter toujours plus d’éléments décisifs et efficaces au développement des ventes. Tour d’horizon de ces leviers boosters de performance.

La data au service de la connaissance clients et prospects

L’un des premiers enjeux repose sur la connaissance clients : celle-ci doit être enrichie, centralisée et partagée par tous les commerciaux. Il est essentiel de disposer d’un référentiel unique au vu de la multitude des points de récoltes des données (site web, appels téléphoniques, réseaux sociaux…). Connecter le CRM à toutes ces sources de données permet aux commerciaux d’obtenir une vision claire de leurs cibles prospects et clients. Il faut néanmoins le faire intelligemment pour ne pas les noyer dans une marée d’informations. La segmentation clients  est en ce sens intéressante dans la mesure où elle va permettre un meilleur ciblage dans le travail de vente et une repriorisation des investissements dans une logique véritablement ROIste ! Au-delà des données sociodémographiques et transactionnelles, la segmentation dynamique présente l’intérêt d’intégrer des données comportementales (achat, visite d’un site, téléchargement d’une ressource…) et des données contextuelles en captant les micro-moments qui font aujourd’hui partie intégrante du parcours d’achat. Comme évoqué plus haut, aujourd’hui, les clients sont surinformés et recherchent eux même les réponses à leurs questions en recherchant des avis clients, des informations sur un produits/services, des vidéos de présentations… Ce sont lors de ces micro-moments que les prospects se font leur opinion sur votre entreprise et commencent à affiner leur choix. A partir de là, les commerciaux en duo avec le marketing (= le smarketing), pourront imaginer des scénarii d’activation marketing personnalisés tout au long du parcours d’achat de leurs cibles.

La connaissance client pour optimiser et développer ses ventes

Beaucoup d’outils data-driven existent pour aider les commerciaux à piloter leur activité et développer leurs opportunités commerciales. Nos équipes expertes de l’animation commerciale élaborent pour leurs clients différents supports permettant d’utiliser la puissance de la donnée au service de la performance business.

Outil de pilotage de l’activité commerciale

C’est le cas par exemple, des webreports qui analyse les performances et l’activité globale du portefeuille du commercial. On y trouve différents indicateurs d’activité globale (CA, marge, clients actifs, …), par catégories produits, par canal de vente, des informations d’activité sur le site web (connexions, commandes…), sur les e-mails (taux d’ouverture, taux de clics …), sur l’état du parc clients actifs/inactifs. Le tout avec la possibilité de filtrer par période, univers métiers etc.

Cet outil permet donc au commercial de piloter son activité, suivre sa contribution aux résultats de son équipe/sa région et préparer efficacement ses rendez-vous clients.

Outils d’analyse de l’activité client

Autre outil qui permet cette fois d’analyser les activités du client : les revues d’activités. Elles permettent d’analyser un client en profondeur, en détectant des opportunités de développement (réactivation d’un produit ou service, proposer des offres cross-sell, up-sell). Elle rassemble différents indicateurs propres au client : activité globale (CA, CA moyen, fréquence, nb de commandes, …), activité par catégorie produit, suggestion d’offres personnalisées, activité digitale : e-mails ouverts, pages visitées… Ce type d’outil offre donc au commercial une mine d’informations directement exploitables.

Outils de développement business

Sur la base des ces 2 outils cités ci-dessus, il devient alors possible de mettre en place un plan d’actions commercial pertinent et efficace car personnalisé à la réalité commerciale de chaque vendeur ! Ce tableau de bord lui permet ainsi de suivre l’atteinte de ses objectifs, d’analyser l’impact de ses opérations commerciales et de prioriser ses futures actions.

La data au service de la motivation commerciale

Dernier point et non des moindre, pour être réellement efficaces les commerciaux ont également besoin d’être motivés et stimulés. Des outils d’animation commerciale permettent d’actionner différents leviers motivationnels pour booster leur besoin d’émulation. La mise en place de challenges ou opérations d’animation commerciale vous assurera l’engagement de l’ensemble de vos vendeurs… à condition que les objectifs et les mécaniques qui en découlent soient personnalisés et donc adaptés à la réalité terrain de chaque acteur ! En effet plus les objectifs seront réalistes et plus les vendeurs seront motivés à l’idée de les atteindre voire de les surpasser.

Et ces dispositifs de stimulation s’avèrent d’autant plus efficaces s’ils sont intégrés à une plateforme full web. La plateforme d’animation digitale MAX, a été créée par des experts de l’animation commerciale pour optimiser l’efficacité des forces de vente internes et externes. Solution clé en main, elle permet de créer des opérations simplement, rapidement et entièrement personnalisées aux enjeux business. La plateforme permet de mettre en place plusieurs types d’objectifs : collectifs ou individuels, transactionnels ou relationnels. Elle intègre différentes mécaniques d’animations  adaptées aux enjeux d’aujourd’hui. Les objectifs peuvent s’articuler sur du court terme pour booster les ventes sur une période donnée et nécessitant des résultats rapides. Ou sur du long terme pour des objectifs plus complexes nécessitant plus de temps. Sur le principe de la gamification de nombreuses mécaniques ajoutent du dynamisme et un aspect ludique aux challenges. De plus, ce type de plateforme permet de faciliter la gestion des compétences, car elles proposent des quizz, mini-formations, concours etc.

Ainsi, s’il existe de nombreux outils dédiés aux commerciaux, les plus efficaces et les plus motivants seront ceux qui seront basés sur la data !