Commerciaux : votre métier a changé !

La fonction commerciale a subi de profondes mutations ces dernières années. Avec la montée en puissance du numérique, les consommateurs accèdent de façon instantanée aux informations dont ils ont besoin et partagent leur avis sur la toile, auprès de milliers d’individus. Dans ce contexte, quel est le nouveau profil du commercial ? Et quelles sont ses missions ? Réponses.

Le parcours d’achat traditionnel n’existe plus

Auparavant, le commercial disposait d’une connaissance plus pointue que ses prospects, l’accès à l’information étant plus limité. Cependant, le parcours d’achat « classique » a été profondément modifié par l’irruption d’internet dans la vie du client. A présent, une quatrième étape vient s’insérer dans le schéma du parcours d’achat : c’est le Zero Moment Of Truth (ZMOT). Ce concept, développé par Google, caractérise l’ensemble des « interférences » du parcours d’achat créées par Internet et pouvant modifier la perception de la marque par le consommateur. Désormais, grâce aux réseaux sociaux, aux blogs, aux sites de comparateurs ou encore aux forums, le prospect peut analyser l’offre disponible, s’informer de manière très précise sur un produit ou encore connaître l’avis de la communauté à propos d’un service qu’il souhaite acheter. A ce propos, le baromètre PagesJaunes des avis en ligne publiait récemment que 77 % des internautes lisent les commentaires déposés par les clients sur les produits ou services qu’ils envisagent d’acheter.

La boîte à outils des commerciaux  doit s’adapter aux nouveaux usages et parcours

Terminé donc le temps où le commercial partait quasiment « à l’aveuglette » pour faire de la prospection sur des bases de données peu qualifiées ! Le numérique facilite la vie des commerciaux en mettant à leur disposition une multitude d’outils leur permettant, entre autres, d’entrer en relation avec le bon prospect au bon moment, et en lui proposant une offre sur-mesure en fonction des dernières données récoltées.

En outre, de nombreuses entreprises montent en compétence sur le sujet Data et équipent leurs commerciaux avec des outils numériques du type tablette ou smartphone, afin qu’ils puissent accéder en temps réel aux données prospects/clients de leur CRM. Et ce n’est pas tout ! Ces data sont également enrichies par d’autres données émanant de canaux multiples (social, point de vente physique, interaction avec le site web…) et analysées par des experts afin de transformer cette donnée en connaissance fine, utile et didactique. Rien ne sert en effet de noyer le commercial sous une masse de données qu’il ne comprendra pas et ne pourra guère exploiter commercialement !

Le social selling, la nouvelle arme de séduction

Arrivé en 2013 aux Etats-Unis, le social selling est l’art de converser et vendre en utilisant les réseaux sociaux. Cette technique permet d’intervenir sur la phase où le client va rechercher des informations sur le produit (ZMOT). Ainsi, grâce à une stratégie éditoriale régulière, suffisamment intéressante pour le lecteur et valorisant l’expertise du commercial, ce dernier va pouvoir capter l’attention de sa cible et l’influencer dans ses choix. Pour cela, le commercial devra donc s’inscrire sur un réseau social qu’il aura choisi en fonction de sa typologie de clients (LinkedIn étant le favori en BtoB) et alimenter la conversation avec ses contacts jusqu’à ce qu’ils se transforment en lead qualifié.

Si le social selling est adapté à tout type de société (PME, grands groupes, BtoB etc.), il demande au commercial de nouvelles compétences :

• Une maitrise technique des réseaux sociaux
• Des qualités rédactionnelles
• Des qualités relationnelles adaptées au digital
• Du temps pour être présent régulièrement sur les réseaux

Aussi, pour déployer le social selling de façon efficace et plus largement pour réussir sa stratégie d’acquisition, il est essentiel de faire travailler de concert les fonctions commerciales et marketing. «Pour être un bon social seller, il faut être plusieurs », explique Sylvain Fantoni, responsable du pôle vente de l’école Euridis. Le marketing sera chargé de la partie création de contenus tandis que le commercial s’assurera de sa diffusion personnalisée pour développer la visibilité de sa société et valoriser son statut d’expert.

Toutefois, comme nous l’explique dans cet article Bertrand Espitalier, Directeur du Développement chez Kiss The Bride, le social Selling est une technique de vente efficace mais elle n’est pas la seule. En effet, l’inbound marketing, le marketing automation ou encore, les outils de prospection traditionnels, sont autant de manettes à actionner pour atteindre ses objectifs commerciaux ! Finalement, le commercial d’aujourd’hui doit surtout faire preuve de bon sens et s’adapter aux préférences et usages de ses cibles.