Comment identifier les pistes de croissance en temps de crise ?

En sortie de crise sanitaire, la reprise du business a été progressive mais c’est maintenant avec la crise économique qu’il va falloir composer. Dans ce contexte particulier, il est primordial de chercher des solutions pour maintenir le business à flot. Alors, comment identifier les pistes de croissance en temps de crise ? Quels outils utiliser ? Quelle posture commerciale adopter ? Eclairage dans ce nouvel article.

Miser sur des outils orientés data sales

Les outils data-driven permettent de mieux connaître les clients et d’identifier plus facilement les opportunités business. Ils nécessitent néanmoins, un travail sur la donnée client. Celle-ci doit être centralisée et partagée par tous. Cette base de connaissance client doit être connectée aux outils sales comme le CRM afin d’être enrichie et mise à jour efficacement. A partir de là, certains outils peuvent utiliser cette base de données clients pour aider à la performance commerciale.

La Business review, par exemple, est un support digital ou print qui permet de professionnaliser le vendeur en lui donnant accès à des données clés sur ses clients. Complètement personnalisé en fonction du client, ce support permet au commercial d’analyser son client, de détecter d’éventuelles opportunités de développement, de réactiver des produits ou de proposer des offres cross-sell/up-sell. C’est donc un outil très intéressant à mettre en place pour identifier des pistes de croissance.

Certains outils de prospection commerciale utilisent aussi la data et l’intelligence artificielle pour identifier des signaux d’affaires intéressants. Ils donnent des informations stratégiques comme les annonces de fusion, de lancement de produit, de changement de direction etc. Certains de ces outils se couplent même avec les réseaux sociaux comme LinkedIn pour identifier encore plus d’informations nécessaires à la détection d’opportunités.  

D’autres éléments plus spécifiques permettent également de détecter des clients à potentiel. En effet, les méthodes de scoring client permettant aux entreprises d’identifier la possibilité qu’un client devienne un très bon client. Grâce à un algorithme, basé sur des méthodes prédictives, il est possible d’estimer dès le début du cycle de vie des clients, la probabilité qu’ils comptent parmi les futurs meilleurs clients.

On trouve le même système de scoring pour les leads, cette fois-ci. Le fonctionnement est le même et cela permet aux vendeurs d’agir au bon moment pour convertir le lead en client.

Adopter la digital pour analyser le parcours d’achat

Face à des acheteurs toujours plus connectés et surinformés, il devient indispensable de digitaliser les pratiques commerciales. La montée du numérique et des réseaux sociaux a complètement transformer le parcours d’achat. Aussi, il est nécessaire de pouvoir l’analyser et agir sur ce parcours pour augmenter les conversions.

La présence marketing digitale et notamment les méthodes d’inbound marketing permettent d’identifier les leads prêts à entrer en contact avec l’entreprise. C’est donc un bon moyen d’identifier des opportunités business.

D’autant plus, si les services sales et marketing travaillent en étroite collaboration ( = smarketing). En effet, cet alignement permet de créer des contenus qui vont réellement intéresser et engager les prospects. Les commerciaux apportent la vision réelle du terrain : les enjeux des prospects, leurs quotidiens, leurs problématiques etc. Les marketeurs apportent, eux, leurs expertises pour créer des contenus performants. Il est d’ailleurs intéressant de savoir qu’un manque d’alignement vente-marketing pourrait coûter aux entreprises jusqu’à 10% de leur chiffre d’affaires annuel, selon IDC.

L’utilisation du digital permet donc de détecter les pistes de croissance tout en étant peu intrusif et surtout en automatisant les actions.

Animer le réseau de vente efficacement

Pour être à l’écoute des opportunités et les saisir, il faudra bien entendu compter sur des commerciaux engagés et motivés. Aussi, il est essentiel d’assurer une animation commerciale adaptée à la stratégie business. L’efficacité des forces reposera sur la capacité du directeur commercial à les accompagner professionnellement, en leur soumettant le maximum d’outils pour développer leur business. Bien entendu, les challenges constituent des moments forts de l’animation, mais ils cohabitent plus largement dans des plans d’animation, comprenant formation, échanges et outils professionnels, développant le business de chaque partenaire pour alimenter la stratégie globale de votre marque.

L’utilisation d’une solution technologique permet de faciliter grandement l’animation commerciale. En effet, une plateforme d’animation des acteurs de la vente permet de simplifier les opérations commerciales. Il est possible de créer simplement des objectifs individuels ou collectifs, de mettre en place des challenges, des quizz de formation, et surtout d’automatiser les communications afin d’engager efficacement les acteurs de vente durablement. Ainsi, organiser un challenge sur des objectifs de détection d’opportunités permet d’orienter toutes les forces commerciales sur cette stratégie.

Il existe donc plusieurs leviers à activer pour identifier des opportunités de croissance business, l’enjeu majeur reste néanmoins l’animation des forces de vente en ce sens.

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