Business Review : Comment transformer vos commerciaux B2B en experts qui apportent du conseil et des services à leurs clients ?

Les commerciaux ont repris du service dans des conditions particulières, le rendez-vous en visio conférence est devenu la norme, et même si un jour, nous revenons à une situation normale, il y a de fortes chances que les rendez-vous en présentiel disparaissent complétement dans certains métiers. Ces rendez-vous digitaux ont beaucoup d’avantages évidents mais aussi quelques inconvénients, notamment le risque de passer à côté de la communication non verbale.

Il est donc impératif d’essayer de résoudre 2 points cruciaux :

• L’attention de votre interlocuteur qui est plus volatile
• La transmission de l’information qui est plus incertaine

Plus que jamais, le discours commercial doit être clair, précis, plus impactant et il ne devra pas hésiter à s’appuyer sur d’autres supports en allant plus loin que sa présentation Powerpoint.

C’est dans ce contexte que j’aimerais vous parler d’outils, pour maximiser son impact lors d’un rendez-vous avec son client.

Comment muscler le rendez-vous avec son client ?

Il y a quelques années, le directeur commercial de l’un de nos clients faisait face au problème suivant :

Sur le marché de la location longue durée et de la gestion de flotte automobile, ce directeur commercial avait le sentiment que le commercial s’installait dans une relation purement transactionnelle avec son client, qu’il ne cherchait pas à le développer, mais simplement à le satisfaire en répondant à sa demande.

Cela partait d’un bon sentiment mais la direction attendait bien plus de la part de ses vendeurs que de simples rendez-vous de courtoisie.

La sonnette d’alarme a donc été tirée, les vendeurs ne seraient plus uniquement là pour renouveler les commandes mais devraient se transformer en experts qui apportent du conseil et des services à leurs clients.

Afin de les aider dans cette démarche, nous avons imaginé un support didactique matérialisant la relation entre l’établissement et ses clients professionnels.

Le but, vous l’aurez compris, réchauffer sa relation avec son client et montrer son intérêt pour son quotidien et son métier en créant un rendez-vous à forte valeur ajoutée et en se donnant la perspective de le développer.

La « business review client B2B » pour donner une nouvelle dimension à la visite commerciale

Ce support ultra-personnalisé au client, digital ou print, donne l’occasion à vos commerciaux de dresser un bilan d’activité ultra-détaillé (visuels spécifiques au métier, sélection de produits cible, mise en valeur du commercial), au service d’une relation enrichie pour la mise en évidence d’indicateurs individualisés et adaptés à l’objectif relationnel. Vous pouvez également segmenter vos clients pour personnaliser votre approche pour chacun d’eux.

Le rendez-vous commercial devient l’occasion de développer un discours gagnant-gagnant autour de partages d’informations stratégiques, une source de renouvellement du dialogue autour d’indicateurs didactiques qui fondent l’élaboration de nouveaux objectifs partagés.

Grace à ce support et à l’ensemble des informations véhiculées, la data vient en appui du discours commercial, elle permet de parler business tout en créant un lien fort avec le client et de sortir d’une relation simplement basée sur le transactionnel.

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