B2B et Sales : comment vendre en pleine crise Covid-19 ?

A l’heure où la campagne de vaccination arrive en France, la crise sanitaire est encore largement présente. Beaucoup de commerces sont encore fermés et beaucoup d’autres sont très impactés économiquement. De nombreux efforts ont déjà été faits par les entreprises pour se réorganiser et adapter les méthodes de travail. Mais il reste encore difficile dans cette période de vendre et de garder le lien avec ses prospects et clients… Alors comment reprendre son activité commerciale B2B en pleine crise sanitaire ? Tour d’horizon des meilleurs conseils.

Jongler entre vendre et accompagner les acheteurs

Cette crise a bouleversé l’ordre des choses et le quotidien des clients. Ils ont dû réorganiser leur activité, certains télétravaillent avec plus ou moins de plaisir, d’autres sont inquiets pour leur avenir. Pour beaucoup, ils sont perdus face au bouleversement de leurs priorités et ont donc besoin d’être ménagés.

Les vendeurs doivent prendre en compte cette fragilité dans leur prospection et faire preuve d’empathie. Il est inenvisageable dans cette période de faire preuve d’agressivité ! Au contraire, l’heure est à l’écoute clients et à la réassurance. Il faut comprendre leurs enjeux, leurs problématiques et leurs doutes. Car le rôle du vendeur sera de leur apporter du conseil et un projet porteur de valeurs et personnalisé à leurs enjeux. Et dans cette situation où l’agilité est déterminante, des solutions innovantes et nouvelles seront attendues pour faire face à la situation exceptionnelle.

De plus, les commerciaux devront réfléchir à un changement de positionnement de leur cible. En effet, par temps de crise, les arbitrages et décisions s’accélèrent et les décisionnaires ne sont plus les mêmes. Il serait judicieux de remonter d’un niveau et d’apporter un discours réadapté à cette nouvelle cible, sans pour autant délaisser les interlocuteurs habituels. La relation avec les clients sera essentielle pour créer un climat de confiance et de co-création afin d’être positionné comme un véritable partenaire business et non comme un prestataire lambda. Avant de vendre, il faudra s’assurer de sécuriser les relations commerciales.

Au niveau managérial, les responsables commerciaux devront réajuster les indicateurs de performance et valoriser l’engagement de leurs vendeurs, ainsi que leur capacité à être force de proposition et de conseils. Les objectifs devront être élargis pour récompenser les efforts effectués sur les relations commerciales, les nouvelles méthodes de prospection, la détection de nouveaux marchés, l’enrichissement de l’offre produits/services etc.

Intégrer le digital et réussir à convaincre à distance

Avant la crise, la vente à distance et l’utilisation du digital en général étaient des pratiques plutôt rares pour les vendeurs. Dorénavant, ce sont des normes qu’il faut intégrer impérativement. A cela, en découle un changement nécessaire d’outils mais aussi de discours. Si la vente en face-à-face était plus ou moins maîtrisée, la vente à distance peut s’avérer plus complexe. Tous les clients ne sont pas à l’aise avec les outils digitaux. Il est donc important que les réunions à distance soient très simples à organiser et à mettre en place. Le client ne doit pas avoir à manipuler ou installer une application, tout doit être fluide, de sorte qu’aucune fausse note ne s’immisce dans la prise de contact.

Au-delà des outils, c’est une nouvelle posture qui doit être prise par les vendeurs. En effet, une entrevue digitale ne laisse plus vraiment la place au superflu : pas de poignée de main, pas de bavardage autour d’un café… La présentation doit être rapide, aller à l’essentiel, être personnalisée et susciter de l’interaction pour capter l’attention de l’interlocuteur du début à la fin. Et il faut également penser au détail, privilégier par exemple, un fond neutre derrière soi afin d’éviter que le client ne s’attarde sur des éléments de décor.

Cette distanciation amène également un changement d’analyse de son auditoire. Il est plus difficile de cerner le client. Là où le langage corporel apportait des éléments d’information supplémentaire au vendeur, c’est le ton de la voix qu’il faut dorénavant analyser. Beaucoup de vendeurs peuvent être déstabilisés par cette nouvelle façon d’entrer en contact. Aussi, des formations et des échanges plus informels peuvent être utiles pour lever les barrières et apporter plus de sérénité aux vendeurs.

Outre ces outils et cette nouvelle posture de vente, c’est la stratégie digitale de l’entreprise qu’il faut accentuer. En effet, nous l’avons bien vu pendant la crise : le digital poursuit son ascension, ne laissant plus vraiment le choix aux entreprises encore non présentes en ligne. L’image de l’entreprise sur le web doit ainsi être irréprochable. C’est aussi pour beaucoup le début de la mise en place d’une boutique en ligne pour amplifier les ventes. Ici la fluidité et l’expérience client doivent primer ! Et il ne faut pas mettre de côté les réseaux sociaux qui ont été pris d’assaut pendant le premier confinement : ce sont de vrais amplificateurs de visibilité et des canaux clés pour conserver la relation.

Ainsi, cette crise pousse tous les acteurs de la vente à revoir en profondeur leur métier et leurs habitudes, en restant bienveillant et en intégrant le digital comme nouveau partenaire de vente. Même si ces changements influent sur les relations commerciales, c’est avant tout la proximité et l’humain qu’il ne faut pas laisser de côté et préserver coûte que coûte.

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