Le directeur commercial est mort. Vive le directeur commercial !

Le métier de commercial a connu une véritable transformation ces dernières années. Pour répondre aux nouvelles exigences des clients, le commercial doit s’équiper en outils digitaux et revoir ses pratiques commerciales.

Des commerciaux 2.0 pour des clients ultra-connectés

Le métier de directeur commercial et des commerciaux en général a connu une véritable révolution ces dernières années. Si hier, ils se contentaient de pousser les produits, on leur demande aujourd’hui de faire venir le client vers l’entreprise, de créer chez lui un intérêt pour ses produits ; et de personnaliser la relation avec chacun d’entre eux.
Plus encore, il doit devenir un conseiller expert capable de tout connaitre de ses produits et de ceux existant sur le marché. Il doit en savoir plus ou au moins tout autant que ce client surinformé et être capable de lui adresser la bonne offre, au bon moment !
Le commercial qui avait l’habitude de contacter à froid ses prospects doit désormais repenser sa stratégie d’approche et travailler de concert avec le service marketing. Il ne s’agit plus en effet d’aller chercher les prospects, mais plutôt de les faire venir à soi en s’affranchissant bien sûr des argumentaires de vente trop promotionnels et sans valeur ajoutée.

Vers de nouvelles pratiques commerciales

Pour continuer de capter l’intérêt de ce consommateur connecté et développer les ventes, les entreprises ont adopté de nouvelles techniques de commercialisation (inbound marketing, lead nurturing, clienteling…) et se sont équipés de nouveaux outils (DMP, CRM, automation marketing…).

Dans ce contexte, le vendeur doit se sentir accompagné et surtout impliqué dans la politique commerciale de l’entreprise. Le directeur commercial a donc un véritable rôle d’accompagnateur, de conseiller, de formateur et même de coach. Car au-delà de les accompagner dans l’utilisation de nouveaux outils ou pratiques, il doit savoir les sensibiliser aux enjeux du marché, les former sur leur nouveau rôle et surtout les embarquer dans ces nouveaux challenges !
En ce sens, la valorisation individuelle et collective, la responsabilisation et l’autonomie des collaborateurs, et l’accès à des formations ciblées, constituent des leviers incontournables pour motiver vos acteurs de la vente et augmenter leurs performances.
Mais ce n’est pas tout. Les challenges commerciaux continuent encore de produire leur effet sur la motivation de vos équipes, à condition de changer de recette ! Il faut en effet, prendre le temps d’écouter vos commerciaux, les impliquer dans le challenge et plus largement dans la politique de l’entreprise, les responsabiliser et valoriser la dimension collaborative. Des éléments qui expliquent en partie le succès des plateformes digitales d’animation. En donnant aux commerciaux la possibilité d’accéder à leurs résultats en temps réel, d’ajuster leurs objectifs et d’encourager leurs collègues tout en se challengeant, les directeurs commerciaux s’assurent d’une plus grande participation et surtout d’une dynamique collective sans précédent.

Nous le constatons tous les jours chez Muse, où nous mettons à disposition de nos clients la plateforme digitale d’animation Max. Une plateforme inspirée par nos clients et leurs équipes pour permettre à chacun d’animer en toute autonomie et avec efficacité leurs équipes commerciales.