Motivation commerciale : comprendre un métier qui change

La motivation commerciale est le nerf de la guerre pour bon nombre d’entreprises. Toujours plébiscitées, les opérations de stimulation se multiplient. Et pour cause ! Leur impact sur le chiffre d’affaires est nettement avéré. Toutefois, il n’est plus question d’utiliser les méthodes d’hier ! En effet, au même titre que les clients, vos forces de ventes exigent désormais d’être écoutées. Le métier de commercial a bien changé. Quelles sont les règles à suivre pour motiver ses équipes et garantir leur satisfaction ? On vous livre ici quelques pistes à explorer pour comprendre vos forces de vente et identifier les leviers de la motivation commerciale.

Repenser le rôle des acteurs de la vente

Pour accompagner vos commerciaux et assurer leur épanouissement, il est nécessaire de repenser leur rôle dans l’organigramme. Une enquête de terrain est alors nécessaire, accompagnée des bonnes questions : qu’est-ce qui motive vos forces de vente ?

• Être valorisé(e) ?
• La passion de son métier ?
• L’envie de se dépasser ?
• Avoir des objectifs précis à atteindre ?
• Casser la routine ?
• Se sentir impliqué(e) dans la stratégie commerciale ?

En 2017, les commerciaux ne sont plus des commerciaux. Ce sont de vrais acteurs de vente, à qui on demande de créer et d’entretenir des relations personnalisées et d’anticiper en temps réel les besoins de leurs clients.

Des solutions adaptées à leurs objectifs

53.1 % des acteurs de la vente affirment ne pas avoir d’outils professionnels suffisamment efficaces pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs.

Il est donc nécessaire de leur proposer les solutions adaptées. Pour renforcer leurs performances, identifiez les bons leviers : CRM, fiches produits, tableaux de bord, reporting, réunions commerciales, rapports de visites sont des pistes à explorer. Directeurs commerciaux, à vous de repenser les outils mis à la disposition de vos forces de ventes pour les stimuler.

Motivation commerciale : des objectifs adaptés aux vendeurs

Les vendeurs demandent sans cesse à être challenger. Toutefois, les objectifs doivent être réalistes et adaptés à leurs capacités. Les indicateurs et les modes de calcul permettant d’établir leurs objectifs doivent être justes et en phase avec la réalité de leur terrain et du marché. Une utilisation appropriée et pertinente de la data permet aux commerciaux d’être mieux armés et de mener au mieux votre opération de motivation commerciale.

La donnée au service de la performance commerciale

Vous l’aurez compris, les pratiques ont changé. Le commercial doit désormais anticiper les besoins réels de ses clients pour lui proposer le bon produit, au bon moment et sur le bon canal. La data entre alors en jeu, permettant de structurer l’analyse clients et d’identifier les leviers à activer pour maximiser les taux de transformation. Grâce à la donnée client, le service marketing fournit une analyse pointue de l’activité commerciale afin d’identifier plus clairement les opportunités de business par client et par métier.

Ainsi, le service marketing et le service commercial s’unissent autour d’un discours commun. Ils envisagent alors ensemble les solutions les plus performantes. Une véritable richesse pour les directions commerciales, qui sont désormais impliquées en amont dans la stratégie. Aujourd’hui et plus que jamais, ils n’ont plus le sentiment de « subir » les outils développés par le Marketing.