Motivation commerciale : revisitez vos pratiques !

Les opérations de motivation, tout le monde connait ! Il s’agit d’animer, pendant une période donnée, une population de vendeurs sur des objectifs définis (augmenter le chiffre d’affaires, stimuler le lancement d’un nouveau produit, développer un nouveau secteur d’activité etc.)

Vers de nouvelles formes de motivation commerciale

Si le process est compris et bien intégré dans les pratiques commerciales, les méthodes ont pour autant changé. Attirer sa force de vente avec de plus belles carottes ou les réprimander avec un bâton plus pointu ne suffit plus !
Certains travaux de recherche vont même jusqu’à mettre en évidence les conséquences néfastes de ce type de pratique sur les ventes. A ce titre, une récente étude Fed Business met en évidence que les incitations financières ne sont pas prioritaires dans l’implication d’un commercial employé. Cette étude matérialise notamment l’importance donnée à l’attractivité des missions, aux perspectives d’évolution, à la valorisation et la reconnaissance des efforts.

« A l’heure où le métier de commercial connait une mutation profonde, il convient de prendre en compte de nouvelles formes de motivation, plus qualitatives, plus personnalisées, plus agiles, et apportant soutien et valorisation aux équipes », souligne Cyrille Le Meaux,  Directeur du Développement de Muse dans « Les mots de la motivation« .

Les attentes des commerciaux ont changé

Le vendeur d’aujourd’hui et encore plus celui de demain ne demande pas à être incentivé uniquement sur du chiffre pour du chiffre. Il souhaite être également challengé sur des critères qualitatifs et justes, partager des valeurs, participer à un projet…
Cela peut par exemple se traduire par des objectifs individualisés, par des moyens qui servent l’enrichissement personnel et l’efficacité opérationnelle (formations, outils d’aide à la vente…), par des récompenses invisibles (reconnaissance, attentions) ou ultra-personnalisées (accès à une conciergerie), par des challenges collectifs ou encore par une prise en compte réelle des retours terrains dans l’élaboration de la stratégie commerciale. Chez Muse, nous accompagnons nos clients sur leurs enjeux de motivation, récompenses et animation des ventes, en leur proposant une palette de solutions reward originales, efficaces et adaptées à leurs objectifs et aux attentes de leurs publics.

Finalement, quelles que soient les méthodes employées, votre challenge doit être avant tout un outil managérial mis au service de la motivation de vos équipes. Car l’engagement de vos relais commerciaux  a une influence directe sur celle de vos clients !

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