Incentives : 10 bonnes pratiques à appliquer en 2017

En raison de leur influence directe sur le chiffre d’affaires, les opérations de motivation restent plébiscitées. Alors pour vous accompagner dans vos objectifs 2017, nous vous livrons 10 conseils à mettre en œuvre avant de vous lancer !

1) Repensez vos acteurs de la vente

En premier lieu, vous devez apprendre à mieux connaître votre force de vente. Quels profils composent vos équipes ? Découvrez leurs affinités, leurs attentes, et leurs goûts. En partant de ce bilan, vous serez en mesure de leur proposer un programme adapté et des récompenses en phase avec leur attente. Pour cela, n’hésitez pas à intégrer vos commerciaux dès la préparation de votre programme d’animation commerciale. Vous pourrez ainsi définir des objectifs adaptés à leurs ambitions.

N’oubliez pas d’armer vos commerciaux face à un client de plus en plus informé et exigeant. L’utilisation de la donnée pourra les aider à détecter leur besoins . Aujourd’hui, 53 % des commerciaux affirment ne pas disposer d’outils suffisamment efficaces pour atteindre leurs objectifs de vente.

2) Se poser les bonnes questions

Gardez toujours à l’esprit que les challenges sont des temps forts aussi bien pour les participants que pour les organisateurs. Cela devrait vous permettre de vous poser les bonnes questions : qui va participer au programme d’animation commercial ? Combien de temps va durer votre opération ? Quel budget allouer à l’opération, en plus de celui des récompenses ? Comment faire la différence face à d’autres enseignes pouvoir challenger votre force de vente si celle-ci est externalisée ? Autant de questions à vous poser pour préparer votre opération.

3) Bien définir vos objectifs commerciaux

Portez attention à la définition aux objectifs de votre incentive. Ceux-ci sont-ils individuels ou collectifs ? Une fois ce point acté, pensez à diversifier vos objectifs. Vous impliquerez ainsi tous les acteurs de la vente. Gardez à l’esprit de proposer des objectifs réalistes et justes. Motivation et rentabilité seront au rendez-vous.

4) Imaginer une thématique pour votre programme d’animation

Ne négligez pas la thématique de votre opération. Elle est indispensable pour fédérer et engager votre force de vente.Une entreprise spécialisée dans le transport a consulté Muse pour organiser une opération de stimulation originale et stimulante. Le challenge s’est alors construit autour d’une thématique fédératrice : celle des super-héros. Au-delà de l’aspect ludique, elle a permis de susciter une forte adhésion des participants.

Des supports qualitatifs sont également requis pour faire passer vos messages. Et c’est encore mieux s’ils sont personnalisés ! Cela permettra à chaque participant de se sentir vraiment impliqué et considéré.

5) Mettre en place des mécaniques d’incentive personnalisée

Dans cette même démarche, repensez vos mécaniques d’incentive afin qu’elles soit personnalisées. L’objectif ? Faire en sorte que tous les participants se l’approprient vraiment, afin qu’ils s’impliquent et aient l’envie de se surpasser. Bien sûr, libre à vous de sortir du cadre strict de l’incentive individuelle pour challenger et stimuler des équipes. Vous pouvez opter par exemple pour des tandems commerciaux, ou même du travail en équipe.

6) Bien animer votre challenge

Aucun doute : une opération commerciale qui n’est pas animée ne prendra pas. Tenez votre force de vente en éveil, stimulez-la, donnez-lui l’envie d’atteindre ses objectifs et de se dépasser ! De nombreux outils sont désormais à la disposition des entreprises pour susciter l’engagement : gamification, notifications mobiles… Autant de pistes à explorer pour maintenir l’opération à l’esprit de chaque participant. Attention toutefois à ne pas tomber dans l’écueil du « tout digital » : la complémentarité des supports demeure essentiel. Alternez canaux digitaux et supports papier (plaquettes personnalisées, de kits de bienvenue présentant les règles du concours) est une excellente combinaison.

7) Adoptez le bon rythme

Lancement, rapports intermédiaires, clôture… Un incentive est ponctué de nombreux temps forts. Le rythme n’est donc pas à négliger. Il est primordial de prendre régulièrement la parole auprès de vos collaborateurs pour garantir l’impact du dispositif et leur implication dans la durée. Les managers peuvent alors jouer un rôle clé en tant que relais d’information.

8) Proposez des récompenses attractives

La récompense est un point crucial, indispensable pour motiver vos cibles. Plus qu’une dimension financière, elle offre de l’émotion aux participants. Il est donc primordial de bien connaitre vos acteurs de la vente afin de bien choisir vos récompenses et d’être en phase avec leurs attentes. Mais il ne s’agit pas seulement de bien les choisir : la récompense doit alimenter l’expérience relationnelle à travers une logistique et une relation bénéficiaire sans faille

9) Pilotez votre opération

Le suivi est primordial pour décrypter, analyser et comprendre les résultats, les facteurs clés de réussite ou d’échec de votre opération. Le pilotage de votre opération doit inclure une analyse des objectifs volumétriques mais également qualitatifs (connaissance produit, coopération, qualité de service…), nécessitant une approche plus humaine. Il convient donc de déterminer en amont les données qui serviront à mesurer la performance et l’implication de chaque acteur afin d’être capable de piloter en temps réel l’opération et d’ajuster en fonction les objectifs de chacun.

10) Bien anticiper les impacts sociaux et fiscaux de l’opération

Gardez à l’esprit que les gratifications sont soumises à un traitement social et fiscal. La fiscalité dépend de la population incentivée (interne ou externe) et du mode de récompense L’organisateur doit informer les bénéficiaires des montants versés et des cotisations réglées. l’entreprise doit donc faire preuve de transparence.

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