« Les objectifs des commerciaux ne sont pas des charentaises ! » me disait mon directeur commercial dans une ancienne vie… Certes, ces objectifs doivent être axés sur du business additionnel et ainsi, inciter la force de vente à se dépasser. Mais ils doivent aussi être en totale cohérence avec la réalité commerciale du vendeur, en tenant compte de son historique, de son secteur géographique, du nombre de ses clients, de son ancienneté etc. Explications.
Il faut respecter le même logique d’objectifs pour une campagne de motivation des ventes que pour les objectifs commerciaux classiques. En effet, un vendeur s’impliquera dans un concours de vente seulement s’il s’estime capable d’y arriver.
Dans la réalité, cette logique est pourtant rarement mise en application. Nous constatons souvent que sur 100 commerciaux qui participent, 80 vont se lancer réellement dans la course, puis au bout d’un mois, 70 d’entre eux auront abandonné, et finalement, seulement 10 se battront pour remporter l’opération. Cela signifie tout simplement que votre budget prévu pour animer 100 personnes permettra seulement de booster les ventes de 10 vendeurs… Difficile alors de parler de retour sur investissement dans ce cas !
Comme pour les objectifs commerciaux, ne mettons plus les vendeurs dans le même panier. Le fait de demander à toute sa force de vente de faire + 20% appartient à la préhistoire ! Le Marketing Intelligent nous permet aujourd’hui de créer des leviers de points uniques, vendeur par vendeur, en adéquation totale avec la réalité commerciale de chaque participant. Chez Muse, nous avons développé la solution MAX qui nous permet de créer des opérations uniques pour chaque vendeur, avec ses propres objectifs, ses propres leviers de points mais aussi ses propres récompenses !
Au final, ces concours de vente « nouvelle génération » rendent vos opérations plus justes, plus efficaces et plus rentables ! Vous êtes tous gagnants, vos vendeurs comme vous !
Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.
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