L’explosion de la data mais également de la 4G ont banalisé les fonctionnalités GPS ou les applications mobiles telles que Waze ou Google Maps. Sans surprise, la géolocalisation est donc largement plébiscitée par les commerciaux qui voient en ce nouveau levier un accélérateur de performance pour le business. Explications.
Les applications GPS et de géolocalisation sont des innovations majeures pour les commerciaux. Finis la perte de temps à chercher l’adresse de son prospect ou les bouchons mal anticipés, le commercial peut désormais passer moins de temps sur la route et plus de temps avec son client. Selon une étude OCEAN 2018, les applis telles que Waze permettent de gagner en moyenne 50 minutes sur la route par trajet et par conducteur !
La géolocalisation est également un outil très pertinent pour préparer en amont les tournées du commercial chez ses clients. Il optimise ainsi ses trajets et dispose d’une meilleure connaissance du maillage géographique de son portefeuille.
Chez l’Oréal Professionnel, le rôle des représentants est un enjeu primordial. Ces 152 ambassadeurs sur le terrain sont au cœur de la relation que la marque entretient avec les coiffeurs. Kiss The Bride les a donc naturellement inclus dans le dispositif de fidélisation et une batterie d’outils a été développée pour les accompagner au quotidien dans leur travail. Ainsi, ils disposent désormais, en plus des carnets de visite print, d’une application iPad « nouvelle génération » qui permet l’animation totalement personnalisée d’une visite client et du programme. Cette application devient aussi un appui d’aide à la vente. Ils peuvent en effet y consulter les informations-clé de chacun de leurs clients, l’analyse de leur activité et son évolution, toutes les informations liées au programme du client, ses points, ses commandes d’objets et surtout ses offres personnalisées uniques client par client en cours !
Plus généralement, tous les outils liés à la data (CRM, mobile…) sont de véritables alliés pour le commercial qui disposent ainsi, en temps réél, de toutes les données nécessaires pour faire de chacune de ses prises de contact de véritables succès.
Quelle entreprise n’a jamais eu envie de pouvoir suivre en temps réél la position géographique de ses équipes commerciales ? Absolument pas pour les « fliquer » mais plutôt pour réagir vite face aux demandes de certains clients. Par exemple, votre client Y vient de recevoir sa livraison mais celle-ci est incomplète et la marchandise est abîmée. Dans le même temps, un de vos commerciaux se trouve à proximité de ce client. Il s’agit là d’une excellente opportunité pour vous de résoudre le problème et ainsi d’améliorer l’expérience et la satisfaction client.
Enfin, le portefeuille client évolue et la zone géographique couverte par les commerciaux bouge en fonction de multiples facteurs : accroissement d’activité, embauche de nouveaux commerciaux etc. La géolocalisation va permettre au directeur commercial de revoir plus fréquemment chaque zone couverte par ses commerciaux dans l’optique d’être plus juste et de détecter les déséquilibres existants au sein des secteurs. Le pilotage de l’activité pourra également être facilité car les objectifs fixés aux forces de vente pourront être pondérés par des réalités géographiques : nombre de rendez-vous réalisables dans une journée de travail, nombre de visites en fonction des zones géographiques et en fonction de la nature du portefeuille clients etc. La géolocalisation est donc un véritable outil managérial.
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Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.
Le métier de commercial a connu une véritable transformation ces...
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