COMMENT RÉUSSIR SON CHALLENGE COMMERCIAL ou opération d’incentive ?

Réussir son challenge commercial n’est pas chose aisée. Et c’est à vous, responsables commerciaux de tous horizons, que l’on confie cette délicate mission. Les attentes sont fortes, car vous le savez : la performance de votre entreprise dépend aussi du succès de vos opérations !

Mais si de nouvelles méthodes et pratiques font leur apparition tous les jours, les enjeux restent les mêmes…

Mobiliser vos acteurs de vente

Vos commerciaux doivent être motivés et pleinement engagés dans une démarche qui leur permettra de réaliser leurs objectifs. C’est la raison pour laquelle les objectifs fixés doivent être adaptés et réalistes. Chaque effort doit être récompensé à sa juste valeur pour donner l’envie à chacun de concourir. C’est seulement à cette condition que les vendeurs s’impliqueront réellement et feront augmenter votre chiffre d’affaires.

Les raisons d’organiser une opération de challenge commercial peuvent être nombreuses : développer le chiffre d’affaires, lancer une nouvelle offre, motiver ses équipes, renforcer le sentiment d’appartenance, renforcer la stratégie commerciale de l’entreprise…

Quoi qu’il en soit ces objectifs devront être personnalisés et adaptés à chacun afin que tous les commerciaux aient des objectifs qui correspondent à leur réalité économique. Pour cela, vous devez prendre en compte leurs historiques, l’évolution de leur marché, leurs résultats et leurs portefeuilles clients. Le mieux est de les construire directement avec eux afin de partager et identifier conjointement des objectifs stimulants et réalistes.

Enfin pour que puissiez ensuite évaluer le ROI de votre challenge  commercial, il faut faire en sorte de rattacher ces objectifs à des KPI mesurables. Néanmoins, n’oubliez pas pour autant de définir des objectifs qualitatifs et comportementaux , qui pourront être suivis avec des indicateurs tels que des tests de connaissance, une enquête de satisfaction, la rédaction d’un argumentaires etc.

VALORISER chaque commercial

A l’heure où le métier de commercial connait une mutation profonde, il convient de prendre en compte de nouvelles formes de motivation, plus qualitatives, plus personnalisées, et apportant soutien et valorisation aux équipes. Le vendeur d’aujourd’hui et encore plus celui de demain, doit se sentir accompagné et surtout impliqué dans la politique commerciale de l’entreprise. Il est donc essentiel de communiquer régulièrement avec vos équipes, valoriser le partage de bonnes pratiques et surtout de les impliquer dans la stratégie de l’entreprise. Les meilleurs éléments de votre force commerciale comme les plus en difficulté doivent être stimulés.

En effet, la logique du manager directif imposant des objectifs uniquement quantitatifs à ses forces de vente est dépassée. Les commerciaux ont de nouvelles attentes loin de toutes ces méthodes archaïques. La responsabilisation et le sentiment d’être acteur de son destin professionnel sont aujourd’hui au cœur de leurs besoins. Le manager doit donc pouvoir intégrer les forces de vente dans la création du plan d’action commercial. C’est cette possibilité de contribuer pleinement à la stratégie de l’entreprise qui participera au besoin de sens des commerciaux. 

De plus, l’engagement de chacun de vos revendeurs passera, par la récompense qui marquera la fin de votre challenge. Vous devez garder en tête de valoriser l’ensemble des vainqueurs. Pour cela, vous pouvez organiser un événement même digital afin de remercier l’ensemble des participants. Ce sera le moment de remettre les prix et de faire le bilan du challenge commecial.

FEDERER vos équipes commerciales

La motivation de vos acteurs de la vente doit se faire tant sur le plan individuel que collectif. Vous devez renforcer le sentiment d’appartenance de chacun de vos collaborateurs et insuffler un esprit d’équipe fédérateur. La compétition devient productive dès lors que les acteurs forment une équipe soudée, et réunis autour d’un état d’esprit positif. Vous pouvez aussi renforcer cette synergie en créant des rendez-vous collectifs réguliers, en construisant vos challenges autour de valeurs fortes et d’indicateurs de performance partagés.

Il est intéressant de s’appuyer sur un outil d’animation des vente, comme la plateforme MAX, pour organiser des challenges collectifs comme des concours photos, des formations et partages de bonnes pratiques etc. En ajoutant cet esprit d’équipe et de partage avec un soupçon d’humour, vous offrez à vos commerciaux des conditions de travail stimulantes et propices à l’épanouissement.

Maintenant que ces 3 fondamentaux sont acquis, vous voilà prêt pour réaliser votre programme de challenge commercial.

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