Quel type de challenge commercial choisir et pourquoi ?

Organiser un challenge est un levier incontestable pour mobiliser, engager et motiver vos forces de vente. Il vous permet d’appuyer votre stratégie et vos objectifs commerciaux tout en créant une émulation au sein de vos équipes. Mais pour être performant, il vous faut choisir le challenge le plus adéquat à votre entreprise. Alors, quel type de challenge choisir et pourquoi ? Comment faire de votre opération une réussite ? Réponses dans ce nouvel article.

Pourquoi organiser un challenge ?

Avant tout, il vous faut prendre le temps de réfléchir aux raisons qui vous poussent à mettre en place une opération de stimulation. Pour cela, votre stratégie commerciale doit être construite, de même que vos objectifs commerciaux. De plus, vous devrez identifier quels sont les moyens et ressources dont vous disposez pour accompagner cette stratégie.

A partir de là, il sera plus aisé de savoir pourquoi vous organiser un challenge :

• Optimiser le relais de la stratégie commerciale de l’entreprise
• Développer votre chiffre d’affaires ou pallier une baisse
• Stimuler le lancement d’un nouveau produit
• Fédérer les équipes et renforcer le sentiment d’appartenance
• Remotiver vos équipes de vente usées par la crise sanitaire

Il est primordial d’identifier ce « pourquoi » pour pouvoir, par la suite, embarquer toute votre force de vente. Votre objectif doit être clair afin de mesurer le ROI de votre opération.

Quels challenges pour quels objectifs ?

Une fois que vous avez déterminé les orientations stratégiques de votre challenge commercial, vous allez pouvoir fixer les objectifs pour chacun de vos acteurs de vente. Il est important de comprendre que ces objectifs doivent être personnalisés. En effet, chaque vendeur est unique, son historique, son portefeuille clients, ses résultats aussi. Ainsi, il est indispensable de créer des objectifs individualisés en collaboration avec chacun des membres de votre équipe. Et, en fonction des objectifs que vous définissez, un certain type de challenge sera plus adapté qu’un autre :

Le challenge « fil rouge » 

Ce type d’opération permet d’appuyer un objectif principal sur le long terme et/ou des objectifs secondaires. Par exemple, si vous proposez plusieurs objectifs de vente à votre équipe nécessitant une période longue pour être réalisés. Attention, néanmoins il sera nécessaire de créer plusieurs « mini-challenges » pour maintenir l’engagement et la motivation jusqu’au bout (cf. 3^ème partie de cet article).

Le challenge ponctuel 

Ici, l’opération a lieu sur une période déterminée. Les objectifs peuvent être soit quantitatifs comme l’augmentation du volume de vente, du chiffre d’affaires ou qualitatifs pour améliorer la connaissance produit, la satisfaction client… L’intérêt est de pouvoir agir sur un objectif précis et de mobiliser toutes les équipes sur cet enjeu.

Le challenge individuel ou collectif

Si vous misez sur des challenges individuels, vous mettrez en compétition vos commerciaux et vous récompensez les meilleurs. C’est intéressant, car cela leur permet de se dépasser mais il est préférable de mixer entre objectif individuel et collectif. En effet, vous pourrez à la fois motiver individuellement vos collaborateurs tout en renforçant l’esprit d’équipe et de cohésion. De plus, cela permet d’impliquer tout le monde y compris les vendeurs moins performants, il serait contre-productif de ne récompenser que les meilleurs.

Dans tous les cas, il faut retenir une chose : la diversification des objectifs permet d’impliquer tous les acteurs de la vente, peu importe le type de challenge que vous choisirez.  

Comment maintenir l’engagement ?

Quel que soit le challenge que vous retiendrez, il est indispensable de mettre en place des actions qui permettront de mobiliser vos acteurs de vente dans le temps. Le but de ces actions est d’animer votre challenge pour embarquer vos équipes tout au long de l’opération. Ces actions s’ajoutent au challenge pour rythmer l’opération.

Les défis, par exemple, sont des objectifs imposés à tous les participants. Le but est de relever le défi pour être récompensé, ou accumuler des points ou passer au niveau supérieur. Cette action implique toute votre équipe et dynamise le collectif.

Autre exemple, les concours photos, là encore cette action concerne tous les participants et permet d’ajouter une touche ludique à vos challenges en jouant sur l’actualité pour rythmer l’opération. Par exemple, le concours de la plus belle photo de Noël, de fin d’année, de la fête de la musique… L’idée ici est de rassembler autour d’une action plus légère.

Le quizz est aussi une action intéressante, car elle permet, là encore, de changer complètement de format et en même temps de s’assurer des connaissances des équipes sur un produit, une offre… Il est intéressant d’intégrer ce quizz dans une campagne de mise à jour des connaissances ou de formation, par exemple.

Autre action propre à l’agence Muse, cette fois, et faisant partie de notre plateforme d’animation commerciale MAX, les deals. Ce sont des objectifs proposés à tous les participants ciblés qui choisissent ou non de s’engager à les atteindre. Plus engageant, plus motivant, interactif, valorisant et agile ce dispositif ajoute un réel plus à vos challenges.

Ces différentes actions vont ainsi s’ajouter à votre opération pour apporter du dynamisme et de la nouveauté afin de pas lasser vos participants.

Pour conclure, quel que soit le challenge que vous choisirez, il est indispensable de savoir pourquoi vous le faites. C’est en fonction de vos objectifs que vous pourrez challenger efficacement vos forces de vente et choisir le type d’opération qui vous conviendra le mieux. Mais comme vous venez de le lire, il vous faudra mettre en place différents dispositifs pour animer votre opération de stimulation et parvenir à votre objectif final et à un ROI intéressant.

>> Pour vous aider, nos experts peuvent vous accompagner dans la mise en place de votre challenge ou dans la définition de vos objectifs.