Post-covid : quel impact sur la manière d’animer les challenges commerciaux ?

Passage obligatoire pour le management commercial, le challenge a été mis à mal pendant la crise. Alors, comment la covid a-t-elle impacté la manière d’animer les challenges commerciaux ? Comment s’y adapter ? Avec quels outils ? Quelles mécaniques ? Quelle est la perception de ces changements du côté des forces de vente ? On fait le point dans cet article.

La pression de la reprise

Nous accompagnons les entreprises sur la mise en place et l’animation de leurs challenges commerciaux depuis plus de 15 ans. Plus que jamais, aujourd’hui, les enjeux business sont très forts et il y a une énorme attente sur les managers commerciaux pour relancer l‘activité commerciale.

D’autant plus que nous vivons désormais une crise économique et géopolitique majeure, qui a des conséquences importantes sur de nombreux secteurs d’activités. Malgré une reprise dynamique, la production ne suit pas et peine à répondre aux besoins. Résultats, beaucoup de stocks vides laissant certains secteurs en berne.

Ainsi, le rôle du directeur commercial est encore plus primordial. Il doit, pour ses commerciaux, être le plus rassurant possible, faire preuve de transparence dans ses prises de parole, être clair sur les objectifs et créé une émulation positive autour de la reprise.

En effet, la crise a transformé le terrain de jeu des commerciaux et fait émerger de nouveaux enjeux. Remobilisation des équipes et adaptation des stratégies commerciales sont devenus les mots d’ordre pour cette fonction qui a toujours été cruciale pour les entreprises. 

Au plus dur de la crise, les primes et variables sur objectifs ont été clairement remis en cause pour ne pas dire complètement stoppés. Les challenges commerciaux quant à eux ont été totalement repensés. 

Une adaptation nécessaire

Dans ce contexte, il y a trois éléments essentiels constitutifs des challenges qui ont été repensés : le storytelling, la digitalisation et les mécaniques.

Tout d’abord, il a fallu adapter le storytelling et le concept créatif du challenge pour être en accord avec le contexte et véhiculer un positionnement positif qui incite au dépassement mais plus fortement à la solidarité collective. Ce critère est essentiel pour embarquer les équipes dès le départ.

Ensuite, accélérée par la crise, la digitalisation des forces de vente s’est clairement intensifiée, les rendez-vous physiques se sont raréfiés.

Le digital est plus que jamais nécessaire pour la performance commerciale d’une entreprise et d’autant plus pour son image de marque. Pour animer les challenges commerciaux chez Muse, nous conseillons généralement à nos clients notre plateforme d’animation MAX :100% digitale, personnalisée aux enjeux du réseau de vente.

En effet, l’incertitude imposée par ce contexte implique de savoir improviser et revisiter ses plans d’actions selon l’évolution de la situation.

Avec une plateforme comme MAX, vous êtes autonome : vous pouvez créer rapidement votre opération, intégrer vos participants et automatiser vos animations et vos communications. Vous pouvez aussi personnaliser la durée, les objectifs, les personnes incentivées et les reportings souhaités… sans oublier la valorisation de vos forces commerciales !

Enfin, les outils mais aussi les mécaniques des challenges ont aussi été repensés :

La formation

En cette période de changement, la mise à plat des compétences a été nécessaire. Le challenge permet d’amener l’ensemble du réseau de vente sur des sujets choisis comme la formation. En effet, certains directeurs commerciaux ont dû adapter leur offre au contexte et il était nécessaire de mettre en place des quizz type e-learning pour mettre l’ensemble du réseau au même niveau.  

Les objectifs individuels

Nos clients nous ont souvent posé cette question : Faut-il augmenter ou abaisser les objectifs commerciaux ?

Individuellement, les commerciaux ont toujours une vision sur leurs objectifs de façon claire, personnalisé et connaissent donc le résultat attendu sur une période donnée : un objectif souvent à court terme et un objectif annuel qu’on doit parfois réajuster en fonction de l’actualité.

Dans la période actuelle, nous paramétrons des challenges plutôt par étape / par palier. L’objectif personnalisé + 20% de volume sur la période N-1 se fait plus rare. Nous privilégions des objectifs par palier, par exemple, x% de CA = palier A / y% de CA = palier B, cette mécanique est mieux appréciée par les commerciaux et notamment sur la cible des réseaux de vente externe.

Les objectifs collectifs

L’autre tendance est aux objectifs collectifs, les entreprises souhaitent aujourd’hui valoriser les équipes, plutôt que mettre les commerciaux en compétition.

Cette forme de challenge commercial favorise le partage au sein de l’équipe. L’absence de compétition pousse les commerciaux à s’entraider et à faire preuve de cohésion. Chaque commercial doit atteindre un certain résultat pour participer à la réussite du groupe et débloquer la récompense collective.

Les actions ludiques

Enfin, on voit émerger de plus en plus d’actions / d’évènements non liés à la performance business mais simplement ludiques pour renforcer la dynamique d’entreprise.

1° Le concours photo : l’année dernière les stations de ski étaient fermées – le concours photo « à la montagne – habillez-vous en skieur chez vous ou au bureau et téléchargez la photo » a été un succès.

2° Le concours pronostique sportif fonctionne très bien et trouve aujourd’hui sa place dans le challenge pour surfer sur l’actualité du moment (grand match, compétition sportive…).

3° Créer des espaces communautaires : animer la communauté de vendeurs tout au long de l’année avec des événements dynamiques, ludiques et engageants.

D’un côté, Il y a les échanges business, les échanges formels avec le directeur commercial : réunion d’équipe, points hebdomadaires sur les missions en cours et à venir, visibilité sur les projets de ses collègues, décisions d’entreprise… Mais devant l’isolement et l’incertitude provoqués par cette période, il est agréable aussi de favoriser les liens et les échanges avec et au sein des équipes avec des actions plus récréatives. L’objectif est de recréer une dynamique relationnelle, tout en renforçant le sentiment d’appartenance.

Des commerciaux en quête de changements

Les commerciaux ont conscience qu’ils sont en première ligne pour redresser la croissance et ils savent que le challenge reste un outil managérial incontournable pour dynamiser les équipes commerciales.

La majorité des commerciaux reste optimiste, quelle que soit l’épreuve à surmonter et ils n’ont pas de soucis à s’adapter à ces réajustements.

Leurs préoccupations sont ailleurs :  le sujet de l’alignement des équipes marketing et commerciales dans l’entreprise a bouleversé leur métier et les commerciaux ont besoin de se spécialiser toujours plus pour améliorer leur performance commerciale.

Ils souhaitent être plus formés sur la vente à l’ère du tout digital, sur le marketing digital (attirer, retenir, convertir), ils souhaitent être experts dans l’utilisation d’outils à la prospection (LinkedIn, CRM, automation mkg, etc.).

Enfin, ils souhaitent être plus impliqués dans la stratégie commerciale. Participer à la construction d’un projet commun et imaginer des nouveaux leviers de développement et des nouvelles méthodes de travail !

Ainsi, si les crises que nous traversons et que nous avons traversé nous ont appris quelque chose : c’est bien l’adaptation au changement. Les directeurs commerciaux doivent ainsi réviser leurs pratiques managériales pour être au rendez-vous des objectifs fixés aussi bien en termes de dispositifs de stimulation qu’en termes de management de l’humain.

>> Si vous souhaitez être accompagné.e dans l’organisation de vos challenges commerciaux, contactez-nous.