Challenge commercial : comment fixer des objectifs motivants ?

Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, les objectifs fixés durant un challenge commercial jouent un rôle essentiel dans sa réussite. Des objectifs trop ambitieux mèneraient à l’échec ou à la démotivation. Au contraire, des objectifs trop faciles vous obligeraient à réduire le montant de vos récompenses au détriment de la motivation de vos équipes… Alors comment les fixer et quelles sont les bonnes pratiques à respecter ? Tour d’horizon.

Adaptez vos objectifs

Avant, tous les commerciaux étaient logés à la même enseigne : mêmes objectifs et mêmes attentes de résultats. On s’étonnait alors de voir une baisse significative de la participation et de retrouver toujours les mêmes gagnants. Aujourd’hui, vos acteurs de la vente sont comme vos clients, ils attendent de la personnalisation, de la reconnaissance et veulent que vous compreniez leurs besoins, leur métier et leurs problématiques.
Il serait donc contre-productif de proposer les mêmes objectifs à tous. Vos commerciaux vivent des réalités bien différentes. Vous devez obligatoirement prendre en compte leur historique, les résultats, leur localité, leur ancienneté et leur portefeuille clients.

Chez Muse, nous proposons des challenges adaptés à chaque réalité commerciale, et nous accompagnons chacun de nos clients dans cet exercice afin que tous les commerciaux se surpassent, et aient le sentiment de pouvoir atteindre leurs objectifs, un levier clé dans leur motivation ! La preuve avec le groupe PLG, fournisseur de produits d’hygiène professionnelle, que nous avons accompagné dans la fixation d’objectifs adaptés et ciblés. Résultats : des commerciaux plus motivés avec un renforcement de l’adhésion à la marque.

Pour cela nous nous basons sur la data. Vos données de vente permettent de personnaliser au mieux les objectifs de vos commerciaux. Comme pour la connaissance client la connaissance de votre réseau est indispensable. C’est ce qui vous permet de faire les bons choix pour votre performance commerciale. Vous pouvez créer des objectifs adaptés à chaque commercial, à son portefeuille, à ses résultats précédents, l’activité de ses clients et son potentiel de vente. Bref, vous avez toutes les informations pour personnaliser au mieux votre challenge et maximiser vos chances de réussir.

Clarifiez vos objectifs

Il n’y a rien de pire que de donner des objectifs compliqués et qui n’ont aucun sens pour vos forces de vente. Votre objectif doit être le moins flou possible car vos commerciaux ont besoin de savoir ce que vous attendez vraiment d’eux et pourquoi. Plus il sera flou, moins il se matérialisera dans l’esprit de vos commerciaux. Vous devez donc apporter le plus de précisions possible lorsque vous le définissez. Pour cela, adoptez la logique SMART, un acronyme anglophone qui fait référence à 5 variables que l’on doit trouver dans votre objectif. Votre objectif doit être dans un premier temps spécifique (il faut préciser pourquoi, pour quel produit ou quel service vous souhaitez mettre en place cet objectif), il doit être mesurable, il doit également être atteignable (il ne faut pas définir des objectifs trop ambitieux), il doit être réaliste et enfin temporel (il faut définir une date butoir où l’on aura atteint son objectif).

Impliquez vos forces de vente

Au-delà de personnaliser les objectifs de chacun de vos commerciaux, il est possible d’aller encore plus loin. Pourquoi ne pas consulter vos acteurs de la vente dans le choix des objectifs à atteindre ?
En les impliquant vous aurez des suggestions d’objectifs adaptés à leur potentiel mais également à votre marché. Vos commerciaux sont les mieux placés pour vous indiquer si la réalisation de tel ou tel objectif sera bénéfique pour le développement de votre entreprise.

Les impliquer est également une excellente source de motivation. Quoi de mieux que de réaliser des objectifs que nous avons-nous même définis ? Vos commerciaux pourront ainsi réaliser leurs objectifs en toute sérénité et les revoir à la hausse si besoin.

Les objectifs donnés à vos cibles sont des éléments-clés dans une opération de motivation. Plus ils seront atteignables, plus vos forces de vente arriveront à les réaliser et seront motivées. La connaissance de vos cibles, la définition d’objectifs clairs et l’implication de vos acteurs de la vente sont donc des facteurs à prendre en compte dans la mise en place d’un challenge commercial.

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