Comment motiver ses forces de vente internes et externes en contexte de crise ?

Dans ce climat anxiogène, les forces de vente internes ou externes peuvent donner des signes de démotivation voire d’inquiétude. Aux managers de tout faire pour les motiver et les dynamiser afin de rester productifs et performants même en temps de crise. Alors, par où commencer pour booster le moral de ses forces de vente ? Eléments de réponses dans cet article.

Accompagnez vos équipes

Avec le travail à distance, le management d’équipe évolue. Les managers doivent redéfinir leur politique managériale ainsi que leurs habitudes. En effet, beaucoup d’acteurs de vente ont vu leur quotidien changer. Entre les changements d’offres commerciales, l’évolution des enjeux de leurs clients, le télétravail… ils ont besoin d’être épaulés et cadrés pour conserver un rythme efficace. De plus, il est important de conserver un lien de proximité pour être présent à tout moment et répondre aux interrogations éventuelles. Là où certaines entreprises font le choix de demander à leurs commerciaux de venir au moins une à deux fois par semaine en entreprise, d’autres revoient leurs méthodes de management avec plus de rendez-vous réguliers par téléphone ou visio. Tout dépendra de l’activité de l’entreprise. Et pour maintenir les objectifs commerciaux, il faudra reprendre les indicateurs de performance avec plus d’objectifs intermédiaires afin d’engranger des réussites.

Boostez le collectif

Réunions d’équipes et échanges conviviaux physiques interdits, le dynamisme collectif en prend un coup. Pourtant, c’est une pierre angulaire de la motivation. Même si la distanciation empêche les rassemblements, d’autres éléments peuvent être mis en place pour maintenir les liens d’équipe. Les managers de proximité doivent s’assurer que la communication reste constante au sein des équipes et qu’aucun membre ne soit isolé. Il est aussi judicieux de planifier régulièrement des temps d’échanges plus informels afin de diminuer la pression et discuter. La communication sera aussi un allié de taille pour que chaque membre de l’équipe soit au même niveau d’information : visio, newsletters, réseaux internes… Beaucoup d’entreprises organisent également des échanges rituels ludiques comme des déjeuners virtuels, des jeux et ateliers en ligne. L’organisation de challenge est d’ailleurs sans nul doute un levier motivationnel très efficace.

Challengez vos forces de vente

Rien de tel qu’un challenge pour animer et redynamiser les forces de vente. Et pour que le programme de stimulation soit percutant, il est préférable de mixer entre objectifs individuels et collectifs. D’autre part, faire du challenge un événement au sein de l’entreprise amènera une émulation générale et poussera tous les membres vers le haut. En effet, pour être performant, le programme doit engager l’ensemble des forces de vente. Aucun membre ne doit être laissé de côté, et les objectifs individuels devront être personnalisés. Aujourd’hui, de nombreux dispositifs existent pour créer des challenges réellement engageants comme les jeux, les quizz, les défis… Ces éléments ajouteront une touche ludique indispensable au challenge. L’animation et le rythme des prises de parole devront également être réfléchis pour garder la motivation jusqu’au bout. Il est d’ailleurs important de donner des points réguliers sur l’état d’avancement de chaque membre ou équipe.

Récompensez les efforts

Bien évidemment, pour renforcer la motivation, les récompenses et cadeaux d’affaires restent inévitables. En effet, ces présents sont là pour prouver la reconnaissance de l’entreprise envers ses équipes. Ces cadeaux doivent être, là aussi, personnalisés afin d’être vraiment impactants. Offrir des cadeaux comme des primes ou chèques cadeaux n’est pas le plus efficace car cela manque d’originalité et ne marquera pas assez l’esprit du bénéficiaire. Ainsi, des récompenses comme des vacances, des week-ends, des ateliers cuisine, les services d’un personal shopper… sont beaucoup plus efficaces car le participant s’en rappellera longtemps. Enfin, il est à noter qu’aujourd’hui les cadeaux d’affaires se veulent éco-responsables et plutôt made in France, ce sont des attentes maintenant très marquées. Dans tous les cas, un cadeau personnalisé et provoquant de l’émotion sera une arme parfaite pour booster l’envie et la motivation des forces de vente.

Ainsi, proximité, collectif, challenge, et récompenses : voici les leviers motivationnels que les managers peuvent actionner. Les résultats seront au rendez-vous et l’ambiance au travail également !

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