Selon une étude Gartner réalisée entre décembre 2021 et janvier 2022, 59% des commerciaux interrogés déclarent que leur direction ne comprend pas comment les motiver. D’ailleurs, le dynamisme et la lassitude sont les deux mots-clés qui ressortent le plus de l’étude. Alors, comment en finir avec la démotivation ? Comment stimuler vos commerciaux en cette rentrée ? Réponses dans cet article.
Avant de se lancer dans le vif du sujet, il est primordial de comprendre ce qui démotive les commerciaux. Selon Gartner, les directeurs commerciaux doivent traiter la démotivation en s’attaquant aux causes profondes :
Voici les 4 facteurs clés de démotivation des forces de vente, alors prêts à ressortir le meilleur de vos commerciaux ?
Vous devez offrir un environnement de travail dynamique et stimulant avec des défis à relever, des opportunités à décrocher. Les commerciaux ont besoin de se projeter dans un futur attrayant pour être motivés. Ainsi, que ce soit en termes de business ou en termes d’évolution de carrière, vous devez tout mettre en œuvre pour assouvir le besoin de challenge de vos vendeurs. Pour cela, il est avant tout, essentiel de comprendre leurs motivations personnelles : est-ce l’appât du gain, l’envie de se surpasser, le besoin de progresser, le besoin de reconnaissance, le besoin de prendre part à une aventure ? etc. Il est primordial de comprendre ces motivations pour pouvoir proposer à vos commerciaux un environnement attractif qui comblera leurs besoins.
De plus en plus de personnes, commerciaux ou non, ont besoin de se sentir utile dans leur travail d’autant plus avec les différentes crises que nous vivons : sanitaire, économique, climatique. Chacun se demande comment apporter sa pierre à l’édifice. Se sentir comme un simple maillon de la chaîne peut être destructeur sur le moral des employés. Même sans avoir un métier qui sauve des vies, chaque collaborateur doit se sentir important et utile à sa société. Vous devez, par différentes attentions, faire comprendre à vos commerciaux que c’est grâce à eux que la société tourne et qu’ils sont essentiels à la vie de votre entreprise sans, bien entendu, les mettre sur un piédestal, mais simplement à la place qu’ils méritent. Cela peut se concrétiser dans la vie de tous les jours par la façon dont vous vous adressez à eux, ou par la mise en avant de leur travail et de leur utilité dans l’entreprise lors de séminaire ou réunion. A vous de voir ce qui serait le plus pertinent en restant sincère bien évidemment.
Rien de plus lassant d’avoir un manager peu clair. C’est la base d’un travail efficace : la communication. Elle doit être claire et efficace. Vous devez apporter à vos acteurs de vente, un cadre de travail précis sans laisser de place à l’incompréhension ou l’incertitude. Aussi, que ce soit dans les tâches quotidiennes ou les objectifs, tout doit être compris et clair. De plus, l’avancée d’un vendeur sur tel ou tel dossier doit être communiquée et un feedback doit être rendu afin de mettre en valeur le vendeur et le pousser à se dépasser. Si à chaque atteinte d’objectif, c’est le silence radio, vous pouvez être sûr que le commercial ne fera pas 6 mois. Donner un feedback à la suite d’une tâche ou d’un objectif, c’est le premier niveau de reconnaissance. Prendre le temps de communiquer et dialoguer sur ce qui a été fait de bien ou non et comment avancer plus loin, permettra d’asseoir une relation de confiance enrichissante. C’est pourquoi nous conseillons à tous nos clients, dans le cadre de challenges, de mettre en place des communications régulières et des temps d’échange en one-to-one pour augmenter la performance des opérations.
Les commerciaux ont besoin de compter sur des outils de travail efficace mais aussi sur une gestion commerciale efficace. En effet, vous devez organiser le travail de telle manière que les tâches chronophages soient réduites au maximum voire supprimées. Beaucoup de commerciaux regrettent de passer trop de temps sur des tâches à faible valeur ajoutée. En effet, 1/3 du temps des commerciaux est consacré à la vente à proprement parlé, le reste est lié aux tâches administratives et autres tâches non liées à la vente. Aussi, il est primordial de réorganiser les processus de gestion commerciale. L’utilisation d’un CRM, d’outil de signature électronique de contrat etc. sont des alliés de choix pour optimiser au mieux le travail.
C’est maintenant à vous de jouer et d’agir sur les 4 facteurs de démotivation des commerciaux pour attaquer la rentrée sur les chapeaux de roue.
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