Un concours de vente, c’est quoi ? Une opération pour récompenser les meilleures performances de vos commerciaux selon un objectif fixé par votre direction commerciale. On part généralement sur une mécanique traditionnelle : sur 100 commerciaux, vous allez récompenser les 10 qui vendent le plus. Et par là même, laisser de côté les 90 autres. Évidemment, présenté comme cela….
Si l’on y regarde de plus près, pensez-vous qu’il soit juste de demander les mêmes résultats à tous ? Chaque vendeur est unique : leurs historiques, leurs régions, leurs résultats, les structures mêmes de leurs portefeuilles sont différents. Comment serait-il possible alors de les impliquer sur des mécaniques de stimulation avec des règles et des objectifs identiques ?
La clé du succès d’un concours de vente, c’est qu’il soit motivant. Et pour être motivant, il faut qu’il soit juste, que chaque vendeur ait le sentiment d’avoir un objectif réalisable et à sa mesure. Et c’est seulement à cette condition que les vendeurs s’impliqueront réellement et feront ainsi augmenter votre chiffre d’affaires.
Avoir une approche personnalisée du management et de la motivation commerciale, c’est tout l’enjeu du Challenge 2.0. Et c’est désormais possible ! Pour que vos opérations soient adaptées à chaque vendeur pour ainsi les rendre plus justes donc plus efficaces et plus rentables !
Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.
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