Challenges : et si on renouvelait nos mécaniques ?

Pour organiser votre challenge, vous devez définir vos mécaniques. Une étape déterminante pour assurer le succès de votre opération de stimulation. Et bonne nouvelle : vous pouvez sortir des sentiers battus !
Pour la force de vente, le constat est souvent identique : tous les ans, la mécanique reste la même ! Les agences « habillent » ce nouveau dispositif, avec une idée de thème originale mais la lassitude risque cependant de gagner. Très souvent, le système de récompense s’appuie sur des objectifs quantitatifs (ventes réalisées, CA), et peut bénéficier d’un accélérateur lorsque certains seuils sont atteints.
Mais aujourd’hui, cette mécanique ne suffit plus à motiver les troupes aux profils bien différents. D’autant plus dans le contexte économique actuel qui demande de la réactivité à court terme. Il est donc indispensable d’imaginer des dispositifs agiles, capables de dynamiser rapidement les équipes au travers du renforcement de la mécanique initiale (boosters, quizz produit…).

Mixez les dispositifs

Pour développer une dynamique partenariale et inscrire le dispositif dans une démarche durable et volontariste, nous vous conseillons de mixer vos opérations entre :
> le challenge : la récompense dépend de la capacité à atteindre les objectifs fixés,
> le concours : les premiers sont récompensés,
> le contrat d’objectifs : les ventes incrémentales sont valorisées.
Les choix que vous ferez influenceront directement votre budget. N’hésitez pas à mélanger concours et challenge.
Enfin, si la mécanique doit être simple et facilement mémorisable dans le cadre d’opérations courtes, des animations et autres boosters permettront de maintenir l’intérêt des participants pour les opérations plus longues.

Une stratégie gagnante ? Valoriser chaque acteur

Il est souvent contre-productif de proposer la même mécanique à tous. On sait bien que les commerciaux vivent des réalités différentes, selon leur ancienneté, leur portefeuille client, leur localité etc. Un manque d’équité qui a tendance à sabrer la motivation des équipes. C’est la raison pour laquelle les incentives réussies cherchent à valoriser l’effort de chacun et pas seulement des meilleurs. Elles personnalisent les mécaniques en les adaptant aux objectifs de chaque acteur.

Misez sur la cohésion

Les opérations de stimulation s’ancrent plus volontiers dans une démarche collective. Le groupe passe avant l’individu et on assiste à l’essor de nouvelles formes de dotations. « Les entreprises se demandent de plus en plus s’il est toujours judicieux de récompenser leurs vendeurs uniquement sur la base du chiffre d’affaires et intègrent de nouveaux critères comme par exemple le travail d’équipe, l’échange de bonnes pratiques ou la progression par secteur » souligne Laurent Bailliard, Rédacteur en Chef d’Action Co.

Impliquez vos collaborateurs… ils vous le rendront !

Il est possible d’aller encore plus loin. Pourquoi ne pas responsabiliser chacun dans la définition de ses missions ou le niveau des objectifs à atteindre ? Une nouvelle forme de mécanique peut reposer ainsi sur la participation active des commerciaux. Imaginez un commercial qui pourrait parier sur un premier objectif de vente et qui aurait la possibilité de le réévaluer à la hausse pour envisager des récompenses plus intéressantes. Impliqués et responsabilisés, les acteurs du développement pilotent leur performance en toute autonomie.

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