La relance est sur toutes les lèvres et même si les plans d’actions ont débuté, il n’est jamais évident de les appliquer et surtout de remotiver son réseau de vente directe et indirecte en période de crise. Chez Muse, nous sommes convaincus que les opérations d’incentives et challenges commerciaux sont les clés pour cette reprise ! Pourquoi ? Réponses dans ce nouveau billet.
La situation exceptionnelle que nous vivons nous oblige à nous adapter et réagir rapidement pour limiter les pertes et reprendre l’activité. Qu’il s’agisse de l’offre commerciale, des cibles ou des process et modes d’organisation, toutes les entreprises ont dû effectuer de nombreux changements.
L’agilité est donc le maître-mot pour relancer le business. En la matière, les challenges sont parfaitement appropriés par leur simplicité et leur rapidité d’installation. En effet, les opérations de stimulation permettent de mettre en place facilement des objectifs à court terme, idéal pour appuyer le plan d’action post-crise qui nécessite une rapidité d’exécution. Les critères de performances sont personnalisés en fonction des différentes actions et objectifs à atteindre et les choix des types de récompenses également.
C’est justement par ce levier que nous avons pu accompagner nos clients pendant cette période particulière comme une entreprise travaillant dans le secteur des produits d’hygiène. Cette dernière a pu très rapidement prendre les mesures nécessaires à son plan de relance au travers d’opérations d’incentives adaptées. Les objectifs ont été très facilement recalibrer en fonction du contexte et du marché actuel. Et la communication s’est faite de façon réactive afin que tous les acteurs de vente soient sur un même pied d’égalité pour repartir et relancer le business.
En cette période de changement, la mise à plat des compétences est nécessaire. Le challenge permet d’amener l’ensemble du réseau de vente directe ou indirecte sur des sujets choisis comme la formation, essentielle en cette période. En effet, 75% des directeurs commerciaux ont dû adapter leur offre (1). Ainsi des opérations comme des quizz type e-learning sont plus qu’appréciées pour mettre l’ensemble du réseau au même niveau. De plus, ces opérations permettront aux directeurs commerciaux de mesurer le niveau de compétences sur l’ensemble du réseau et in fine réaménager leur plan de reprise.
Outre l’aspect d’apprentissage collectif, le challenge est un véritable catalyseur d’émulation. En effet, il est efficace pour stimuler son réseau de vente à la fois sur des objectifs individuels et collectifs.
Individuellement, les acteurs de vente ont la vision sur leurs objectifs de façon claire et connaissent donc le résultat attendu. Ils savent ainsi où porter leur effort. De plus, des mécaniques spécifiques comme les « deals » permettent aux forces de vente de choisir eux même leurs objectifs : c’est une façon intéressante de stimuler la motivation et la performance.
Collectivement, les opérations de stimulation ont toujours su montrer leur efficacité pour redonner de l’engouement au sein du réseau de vente. Cela permet de fédérer les forces de vente autour d’un objectif commun. Post-confinement, ces opérations collectives sauront recréer le lien perdu entre tous les acteurs et cela relancera les échanges de bonnes pratiques mais aussi les conversations plus informelles, essentielles également à la motivation générale.
Si les opérations de stimulation s’avèrent des alliés de taille pour la reprise post-crise, ils le sont d’autant plus quand ils sont intégrés à une plateforme digitale dédiée à l’animation des réseaux de vente.
La plateforme MAX a été créée par des experts de l’animation commerciale pour optimiser l’efficacité des réseaux de vente. 100% digitale, elle permet de créer des opérations simplement, rapidement et entièrement personnalisées aux enjeux du réseau de vente.
En effet, les objectifs et mécaniques peuvent être sur du court terme pour booster les ventes sur une période donnée et nécessitant des résultats rapides. Typiquement, en ce moment, les opérations type boosters sont particulièrement plébiscitées par nos clients pour réactiver rapidement les acteurs et atteindre des objectifs plus courtermistes.
La plateforme permet également de booster l’émulation au travers de thèmes fédérateurs pour motiver et renforcer le lien d’appartenance au réseau. La communication et l’animation sont également automatisées pour dynamiser et encourager les participants à l’atteinte de leurs objectifs. Enfin, la plateforme MAX est couplée à une boutique récompenses réunissant plus 3 500 produits personnalisés.
Outre les mécaniques de stimulation, les reportings sont automatiquement générés en temps réel et permettent donc de mesurer les résultats pour adapter si nécessaire les plans d’actions. Cela redonne aux managers une vision claire du terrain et leur permettent d’agir rapidement en cas de besoin.
Ainsi MAX réunis l’ensemble des leviers de motivation existants et amène une réelle agilité dans l’animation des réseaux de vente directe et indirecte. Une agilité parfaitement adaptée à la situation de post-crise que nous vivons.
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Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.
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