Challenge forces de vente internes et externes : l’art de l’incentive et de la stimulation de vos commerciaux

Et si on revenait aux fondamentaux ? Qu’est ce qu’un challenge ? Quels types d’objectifs proposer ? Comment fonctionne le challenge commercial ? Bref, on vous récapitule tout ce qu’il faut savoir dans cet article.

Définition

Le challenge commercial est une forme de compétition qui met en relation une équipe de commerciaux dans un objectif de résultats sur un temps donné. Cela peut se faire sous forme de défi collectif pour une équipe ou individuellement pour motiver chaque commercial de l’entreprise.

C’est une forme de stimulation qui vise à atteindre des objectifs de chiffre d’affaires et de marge supplémentaire. Le challenge commercial est souvent fait dans le cadre d’un programme d’incentive.

Il s’applique donc à une équipe de vente, un réseau de distribution, une force de vente externe, ou une équipe de commerciaux en entreprise. Il peut également être fait sur des territoires et zones de chalandises délimités. Les commerciaux qui participent au challenge peuvent être sollicités aussi bien en interne qu’en externe.

Les types d’objectifs pour un challenge commercial typique sont :

• le challenge chiffre d’affaire,
• le challenge marge,
• le challenge volume,
• le challenge produit,
• le challenge nombre de clients,
• le challenge nombre de contrats signés,
• le challenge nombre de rendez-vous,
• le challenge nombre d’appels,
• le challenge présentation de clients,
• le challenge taux de satisfaction.

Comment se déroule un challenge commercial ?

Généralement, selon une procédure précise pour un temps donné, avec un objectif clairement défini. L’objectif du challenge commercial peut, par exemple, être de faire augmenter le chiffre d’affaires de 10% en un mois, ou de faire augmenter le taux de visite client de 30% par mois, ou encore de faire augmenter les ventes de produits X de 20% en 3 mois, etc.

Les commerciaux qui sont engagés dans le challenge commercial sont tenus de faire un reporting régulier pour suivre leur progrès dans le temps.

Généralement, il y a une récompense en fin de challenge commercial pour les commerciaux qui ont réussi à atteindre l’objectif du challenge commercial. Cette récompense peut être une récompense matérielle ou financière.

Comment récompenser les vainqueurs d’un challenge commercial ?

Voici quelques exemples de cadeaux (ou rewards) qui sont généralement proposés au(x) gagnant(s) d’un concours commercial :

• bons d’achat, appareillage électro-ménager, voiture, bijoux…
• des séjours (ajoutés aux congés, le temps d’un week-end, séminaires d’entreprise, nuits en hôtels, croisières…)
• des événements (sportifs, culturels, gastronomiques,…)
• des expériences (tours de pistes, stages de pilotage, saut en parachute,…)

Pourquoi organiser des opérations de motivation pour les équipes de vente ?

Les équipes commerciales sont des éléments clés et parfois critiques d’une organisation commerciale, c’est pour cela qu’il est important de les motiver et de les pousser à se dépasser.

Cependant, le challenge des forces de vente est aussi important pour la fidélisation de vos forces de vente pour éviter qu’elles ne se dispersent et qu’elles ne deviennent moins efficaces. Les challenges commerciaux peuvent concerner tous les secteurs d’activité, du B to B, du B to C, du B to B to C, de la grande distribution, de la vente en réseau…

Toutes les organisations commerciales ont besoin de booster les performances de leurs équipes de vente. Un challenge de vente peut être organisé sur un jour, un mois mais aussi sur une période plus longue pour récompenser les meilleurs commerciaux qui ont atteint un certain objectif.

L’art de l’incentive

Le challenge représente un outil de motivation et de stimulation des commerciaux et des équipes commerciales. Cette action se doit d’être cohérente avec l’image de l’entreprise et de la marque. Elle doit être également en accord avec les objectifs de performance fixés. Le défi commercial est un outil de motivation et de stimulation des commerciaux et des équipes commerciales.

Etapes-clés de l’organisation du défi commercial

Les phases suivantes doivent être scrupuleusement respectées :

• La préparation :  Le briefing des équipes commerciales.
• La répartition des rôles et des objectifs.
• La définition de la récompense. Les outils de communication.
• La mise en place : La mise en route du défi.
• L’accompagnement et le pilotage.
• La communication interne et externe.
• La clôture : La cérémonie de remise des prix.
• Les suites à donner : Les évaluations.

Pour aller plus loin : la littérature sur le sujet.

L’auteur américain à succès Hal Elrod a écrit deux livres best-sellers qui mentionnent des challenges commerciaux à différentes périodes de sa vie. Le témoignage le plus complet est contenu dans son livre, The Miracle Morning. Il y raconte comment, en tant que commercial, il a remporté plusieurs fois de suite le challenge dans l’entreprise CutCo. Son deuxième livre, l’équation du Miracle, revient plusieurs fois sur les motivations qui l’ont guidées à concourir et les circonstances qui lui ont permis de gagner plusieurs années.

Une source d’inspiration à considérer pour vos équipes commerciales ?