Challenge commercial : qu’est-ce qui motive vos vendeurs ?

Qui dit rentrée, dit bonnes résolutions business ! Et en la matière, les opérations de stimulation regorgent d’idées pour stimuler et maintenir la motivation des équipes. Car si ces opérations conservent leur influence sur le chiffre d’affaires, les recettes d’antan ne suffisent plus. En premier lieu parce que le contexte a changé. Et si on revisitait nos pratiques en termes de challenge commercial ?

Un métier qui change

Pour comprendre le phénomène, il faut revenir aux acteurs principaux, vos commerciaux. En quelques années, leur fonction est devenue beaucoup plus exigeante. Hier, ils se contentaient de pousser les produits. Aujourd’hui, on leur demande de créer du lien avec les clients et de leur fournir des solutions personnalisées. Pour les motiver, il est indispensable de les accompagner et de s’adapter à l’évolution de leurs besoins.

53,1 % des commerciaux affirment aujourd’hui ne pas disposer d’outils professionnels suffisamment efficaces leur permettant d’atteindre leurs objectifs de vente, conclut l’enquête menée par Zebaz Smart Data. Pourtant, la mobilisation de vos vendeurs nécessite de mettre à leur disposition des outils adaptés. Ces outils doivent leur apporter reconnaissance et valorisation, et d’identifier les bons leviers pour renforcer leur performance.

De nouvelles formes de motivation font leur entrée

« On ne fait plus marcher une force de vente en brandissant tantôt une carotte, tantôt un bâton. Les dernières années ont permis l’émergence de nouvelles formes de motivation. Plus qualitatives, elles apportent reconnaissance, réconfort et soutien au vendeur qui en avait alors besoin » déclarait Eric Experton, directeur des ventes de véhicules utilitaires chez Mercedes Benz, au sein du magazine Action Co.

Les challenges ne sont pas (plus !) une simple course à la prime. C’est aussi un outil de management au sein duquel votre force de vente souhaite être valorisée. Elle est récompensée sur des critères quantitatifs mais aussi qualitatifs (créativité, échange de bonnes pratiques…).  Le but ? Se surpasser et disposer d’objectifs précis et atteignables.

Devant ces évolutions, de nouvelles formes de challenge intégrant le collaboratif, la gamification et le participatif ont fait leur apparition. En filigrane, une vraie réflexion sur la personnalisation des objectifs a émergé, ouvrant la porte à des opérations plus justes et plus motivantes.
Mais quelles que soient les pratiques, l’enjeu reste toujours le même. Le challenge est un moyen au service de la politique commerciale de l’entreprise.

Et c’est ce que nous vous proposons d’appréhender dans notre livre blanc « Les mots de la motivation » des axes pour monter une opération de stimulation originale et efficace !

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