Challenge commercial : Quid du ROI ?

Véritable outil de stimulation de la performance de vos forces de vente, un challenge commercial doit permettre de booster vos résultats et donc avoir un impact positif en termes de retour sur investissement.
Un incontournable parfois négligé au profit de la mécanique ou de la thématique graphique de l’opération. Mais comment évaluer la performance d’un challenge ? Voici nos bonnes pratiques…

Définissez des objectifs ROIstes

Dans le cadre de vos enjeux business, il convient de déterminer les données qui serviront à mesurer vos objectifs quantitatifs. Des objectifs personnalisés et adaptés à chacun afin que tous les commerciaux aient des objectifs atteignables qui leur donnent envie de se dépasser.

Pour cela, il faut prendre en compte leurs historiques, leurs résultats et leurs portefeuilles clients. Vos commerciaux ont besoin de savoir précisément ce que vous attendez d’eux ! Ainsi, pour assurer votre ROI, privilégiez des indicateurs de croissance : progression du chiffre d’affaires, marge brute, volume de vente, augmentation du panier moyen, nombre de nouveaux clients etc.

Mais attention, il ne faut cependant pas délaisser vos objectifs qualitatifs. Pour ce faire, mettez en place des indicateurs qui suivent le dynamisme commercial. Ces indicateurs permettront de mesurer la satisfaction clients, l’enrichissement de la connaissance produits, la coopération ou encore l’implication de chaque acteur dans le challenge.

Investissez pour faire des bénéfices

Une fois vos objectifs fixés, vous devez définir les outils de suivi permettant de mesurer si ces objectifs ont été atteints et ainsi calculer le ROI de l’opération. Ce suivi est primordial pour décrypter, analyser et comprendre les résultats, les facteurs clés de réussite du challenge. Investir dans des outils digitaux tels que des plateformes onlines vous permettra de suivre en temps réel votre challenge et les résultats de vos forces de vente.

Chez Muse, par exemple, nous proposons une plateforme d’animation digitale, MAX qui permet de gagner du temps, en paramétrant vos challenges en quelques clics et de suivre les performances des commerciaux en temps réel. Chaque personne ayant accès à la plateforme peut accéder à une synthèse du plan d’action et aux indicateurs souhaités. Par exemple, un directeur régional pourra consulter les résultats de ses vendeurs sur une zone géographique définie alors que le siège de la société pourra avoir une vision globale des résultats.

Autre source de dépense : la récompense. Vous devez donner envie à vos collaborateurs de se surpasser. Mais attention, vos récompenses doivent s’adapter à l’opération. Elles doivent être en effet, proportionnelles et adaptées aux enjeux du challenge.

Si vous attendez de vos commerciaux qu’ils atteignent des objectifs ambitieux, alors la dotation ou du moins la valeur de la dotation associée doit faire rêver. De même, le cadeau doit s’adapter à la mécanique : un concours par exemple nécessitera peu de lots, mais ils devront attirer la convoitise de tout le monde. Tandis qu’un challenge, plus gourmand en dotations, devra veiller à ce que la valeur des cadeaux augmente selon les paliers d’objectifs.

Demandez-vous si votre investissement est rentable

Une fois vos objectifs définis et vos investissements effectués, il ne vous reste plus qu’à calculer le ROI de votre challenge en vous intéressant aux gains du challenge et aux coûts de l’investissement.

Les bénéfices (marge brute additionnelle) doivent être majorés sur la durée de vie d’un client et les dépenses correspondent à la techno, aux animations, au temps passé et à la dotation.

Alors, votre résultat ?

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