Challenge commercial : préparation, conseils et exemples

Le challenge commercial est un outil formidable et est source de nombreux avantages pour les entreprises et leurs forces de vente : augmentation de la performance des collaborateurs, croissance du chiffre d’affaires, croissance de la motivation et de l’engagement… Si la promesse est belle, il faut tout de même savoir que la préparation d’un challenge commercial nécessite de suivre quelques règles.

Définir les raisons d’organiser un challenge commercial

Même si ça peut paraitre logique, l’une des premières choses à laquelle il faut réfléchir c’est bien les raisons pour lesquelles vous souhaitez organiser un challenge. Cette étape vous permettra par la suite de prendre des décisions concernant vos cibles, votre budget mais aussi le « contenu » de votre opération.

Les raisons d’organiser une incentive peuvent être nombreuses :

• Optimiser le relais de la stratégie commerciale de l’entreprise ;
• A l’occasion du lancement d’un nouveau produit ou service ;
• Motiver les équipes ;
• Renforcer le sentiment d’appartenance à l’entreprise ;
• Développer le chiffre d’affaires ;
• Pallier une baisse du chiffre d’affaires ;

Choisir la cible de l’opération

Une fois vos objectifs fixés, il faudra penser à qui souhaitez-vous incentiver. Les commerciaux, les conseillers, les secrétaires ? Votre premier réflexe sera de penser aux commerciaux. Mais avez-vous pensé aux autres acteurs de votre entreprise ? De plus en plus de sociétés intègrent à leur incentive des cibles larges : service après-vente, marketing, assistants… En effet, il faut garder en tête que toutes les personnes exposées ou en contact avec votre clientèle sont porteuses de l’image de l’entreprise. Elles jouent donc un rôle essentiel dans l’efficacité commerciale.

Si l’un de vos assistants commerciaux n’est plus suffisamment motivé, cela se ressentira sur son travail et pourra avoir un impact sur ses relations avec les clients et donc la qualité du service.

Définir la durée du challenge commercial

Combien de temps doit durer un challenge ? 1 mois, 6 mois, 1 an ?
Cette question revient souvent. Avant, les entreprises déployaient un à deux gros challenges maximum par an. Aujourd’hui, elles doivent s’adapter aux évolutions permanentes de leurs marchés et organiser des opérations plus courtes mais aussi plus fréquentes.

Opter pour un challenge trop long, peut nuire à la motivation et l’engagement de vos participants. Si toutefois votre opération doit s’étendre sur plusieurs mois, il est préférable de la sous-diviser en plusieurs « petits » challenges, des temps forts, pour garder toutes leurs attentions !
Dans le cas où vous souhaiteriez faire un challenge commercial court, il faudra miser sur un concept simple afin que les forces de vente s’imprègnent au plus vite.

Fixer le contenu de l’opération

Pour que votre challenge commercial fonctionne, vous devez également réfléchir en amont au contenu, à la mécanique et à la thématique. Afin de donner du poids à votre opération, il faut qu’elle s’inscrive dans un univers qui saura inspirer vos participants. Pour cela, il est nécessaire de réfléchir à l’identité visuelle du challenge.

Exemple de challenge commercial avec Engie

Par exemple, Muse a accompagné Engie, fournisseur d’électricité, de gaz naturel et de services à l’énergie, sur son challenge commercial baptisé « CONNECT, les acteurs de la performance by Engie ».

CONNECT se traduit facilement, RELIE aux acteurs de la vente, à la performance. Mais au-delà des enjeux business de Engie, CONNECT est aussi relié aux enjeux éco-responsables prônés par Engie et à sa communauté de jeunes vendeurs particulièrement hétérogènes et hyper connectés.

Graphiquement, l’humain est au cœur de l’histoire. En individuel ou en équipe, les acteurs se dépassent et s’amusent dans une activité sportive de plein air et proche de la nature.

Outre l’identité visuelle du challenge, il faut également s’intéresser à la mécanique, qui tient une place importante dans l’opération. En effet, pour que le challenge fonctionne, il faut que la mécanique soit simple, accessible, adaptée à votre cible et surtout originale ! Encore trop de participants font le même constat : la mécanique reste la même une année sur l’autre.

Dans le cas d’Engie, le challenge avait un double objectif : quantitatif pour contribuer à l’atteinte des objectifs commerciaux ; mais également qualitatif pour développer et entretenir une dynamique commerciale sur les différents sites internes et externes, en France et à l’étranger.

• Sur les enjeux quantitatif, Muse a donc accompagné la marque dans la mise en place de MAX, une plateforme d’animation digitale entièrement personnalisable. Cette plateforme a permis à l’entreprise de suivre les performances commerciales des différentes forces de vente.
• Sur des enjeux plus qualitatif, Muse a créé des groupes privés sur Facebook pour entretenir et développer la relation avec la marque notamment pour les sites à l’étranger.  

Ce challenge commercial a tenu toutes ses promesses et a remporté le Trophée d’Or Action Co de la meilleure opération de motivation en 2021.

Faire la différence

Les décisions que vous allez prendre pour la préparation de votre challenge commercial auront un impact direct sur la réussite de ce dernier et permettront également de vous différencier. En effet, avant de vous lancer dans votre opération, demandez-vous : qu’est-ce qui motive vos vendeurs ? Existe-t-il déjà d’autres leviers de stimulation au sein de votre société ? Comment impliquer les participants toute la durée du challenge ? Quels sont les besoins et les attentes de vos forces de vente ?

Ce sont toutes ces questions qui vous permettront d’alimenter une proposition de valeur enrichie.

Sélectionner les récompenses

Levier précieux de motivation, la récompense doit passer par l’envie et l’émotion. En effet, pour que votre challenge soit une véritable réussite, vous devez donner envie à vos participants de se dépasser pour recevoir la récompense.

Il faut donc réfléchir en amont aux dotations que recevront vos collaborateurs à l’issue du challenge. Pour vous aider dans vos choix, n’hésitez pas à mener l’enquête sur vos participants en vous intéressant à leur profil, leurs goûts, leurs besoins…

Soyez également en veille constante de ce qu’il se passe sur le marché au niveau des innovations, tendances mais aussi nouvelles technologies.

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