Challenge commercial : pilotez le suivi de votre opération

Nul doute aujourd’hui : une opération de motivation commerciale présente peu de résultat si elle n’est pas pilotée en parallèle. Une fois la mécanique, les récompenses et les thématiques retenues, se pose alors la question du suivi. Deux choix se présentent alors pour les entreprises : assurer ce suivi en interne ou se faire accompagner par une agence. Zoom sur ce pilotage crucial pour accompagner vos forces de vente.

Avant tout, quels sont vos objectifs ?

L’élément indispensable à la réussite d’un challenge commercial est la définition des objectifs à atteindre. Que souhaitez-vous accomplir ? Souhaitez-vous valoriser vos commerciaux ? Développer le dynamisme d’équipe ? Réengagez vos équipes ? Boostez vos ventes ?

Le challenge doit être en adéquation avec votre stratégie commerciale. Les challenges vous permettent d’aligner vos équipes à la stratégie commerciale de votre entreprise et donc de focaliser leur attention sur les priorités du moment. Ces challenges accompagneront vos commerciaux tout au long de l’année dans leurs missions.

C’est pourquoi il est indispensable de prendre en compte les objectifs business de l’année et de réfléchir aux actions qui permettraient d’atteindre les résultats escomptés. Sans objectifs précis, vous ne pourrez pas piloter votre challenge et donc le réussir.

Pourquoi assurer un suivi précis de votre opération commerciale ?

Votre mécanique d’incentive vous semble sans faille ? Vos thématiques vous paraissent bien choisies et stimulantes ? Parfait ! Toutefois, ces éléments pensés en amont ne suffisent pas à évaluer les retombées de votre challenge. D’autres indicateurs doivent être pris en compte, et ce, dès la mise en place de votre opération.

Que faut-il prendre en compte afin de mesurer les retombées de son challenge ?

Plusieurs éléments doivent être observés pour évaluer avec précision l’impact de votre opération :

• Le taux de participation, afin de mesurer l’engouement des participants vis à vis des thématiques et des récompenses choisies. Pour ce faire, vous pouvez par exemple créer un bulletin d’inscription, le diffuser en amont et collecter les réponses. Vous pouvez ainsi jauger l’implication de votre force de vente ou de vos réseaux de distributeurs.
• Le chiffre généré par chaque vendeur ou réseau, connu grâce à l’analyse détaillée des ventes et décrypté à l’aide d’un reporting précis (volume et valeur des ventes, par rapport à leur objectif)
• La connaissance produits de votre force de vente, la coopération, la qualité de service, identification des top, des flop en termes de produits vendus
• Les récompenses distribuées. Si vous avez choisi d’opter pour l’attribution immédiate de la récompense une fois l’objectif atteint, votre retour sur investissement est parfaitement identifiable.

En prenant le temps d’analyser ces résultats, vous êtes en mesure d’identifier les facteurs de succès et les axes d’optimisation à apporter à votre opération de stimulation. Une façon de faire la différence, dans un contexte très concurrentiel.

L’outil ne fait pas tout, l’humain avant tout

Si les outils de pilotage vous offre une bonne visibilité sur les chiffres et les résultats, l’analyse humain demeure incontournable. Selon la taille de votre entreprise, et surtout, l’ampleur de votre opération, vous serez amené à définir un ou plusieurs pilotes afin d’opérer le suivi. Chaque administrateur devra ainsi avoir accès aux reporting et aux indicateurs clés définis en amont. Les caractéristiques d’un bon suivi ? Faire preuve d’agilité commerciale, c’est-à-dire être capable de réajuster l’opération en temps réel, s’adapter à l’environnement et à l’actualité du marché sans attendre la fin du challenge.

Les composantes indispensables d’un outil de pilotage

Chaque challenge commercial est unique. Mais il y a toutefois des constantes ! Voici les fonctionnalités dont vous ne pourrez plus vous passer :

1 Assurer le pilotage des composantes logistiques du programme – inscriptions et désinscriptions – validation et comptes de points – suivi de l’espace récompenses…

2 Disposer d’outils de paramétrage du dispositif – adaptation si besoin de l’opération en temps réel (ex. opérations booster) – mise au point de supports quizz et gestion de déploiement

3 Disposer d’une vision synthétique de la vie du programme (dashboard) – reporting de connexions, interactions avec les différents espaces du dispositif – vision agrégée et décomposée selon la hiérarchie commerciale

Sans pilotage et sans suivi, impossible, donc, d’identifier les facteurs clés et les axes d’amélioration de votre challenge. La mise en place de points et de reporting réguliers permet d’ajuster l’opération et les objectifs à la réalité commerciale des entreprises. Toutefois, attention à ne pas penser trop « outils ». Si les outils de pilotage offrent une visibilité sur les résultats de votre challenge, l’analyse humaine reste indispensable.

>> Si vous souhaitez être accompagné dans le pilotage de votre opération, contactez nos experts de l’animation commerciale.