L’influence du digital, l’émergence des réseaux sociaux, les nouvelles habitudes de consommation, la vision du rapport entre vie privée et professionnelle… toutes ces évolutions auxquelles s’ajoute la crise sanitaire ont profondément impacté le métier de commercial et par conséquent les mécaniques de motivation. Alors comment adapter le management des forces de vente ? Quelles sont les nouvelles mécaniques de motivation à mettre en place ? On vous dit tout dans ce nouvel article.
La logique du manager directif imposant des objectifs uniquement quantitatifs à ses forces de vente est terminée. Les nouvelles générations ont de nouvelles attentes et besoins loin de toutes ces méthodes archaïques. La responsabilisation et le sentiment d’être acteur de son destin professionnel sont aujourd’hui au cœur de leurs attentes. Le manager doit pouvoir intégrer ses forces de vente dans la création du plan d’action commercial et des objectifs. En effet, la possibilité de contribuer pleinement à la stratégie de l’entreprise participera au besoin de sens des commerciaux.
« 95 % des Tops Employers permettent à leurs collaborateurs d’apporter leurs propres contributions sur leurs objectifs annuels et individuels »
Action Co.
Ainsi jouer la carte de la co-construction et du développement de leur potentiel renforcera leur sentiment d’appartenance et les motivera à participer au développement des résultats de l’entreprise.
C’est dans cette optique que Muse a intégré dans sa plateforme MAX, une nouvelle mécanique d’engagement, les « Deals ».
Les « Deals » permettent d’apporter un nouveau levier de motivation aux challenges commerciaux. Simples et rapides à mettre en place, ils offrent la possibilité aux commerciaux de choisir eux-mêmes leurs objectifs en fonction de leur envie, leur capacité et leur motivation. L’objectif n’est donc pas imposé mais proposé et le commercial a le choix d’accepter ou de refuser.
« Si le dépassement de soi est un levier important de la motivation il ne doit pas être opposé à la notion de groupe ! »
Action Co.
Les commerciaux sont beaucoup moins solitaires qu’auparavant et certains d’entre eux sont sensibles aux objectifs collectifs. En effet, l’appartenance à une communauté est aujourd’hui un levier de motivation beaucoup plus important. De plus, pour l’entreprise, renforcer l’esprit d’équipe permet de renforcer l’échange de bonnes pratiques et l’intelligence collective.
Ainsi, il est judicieux de mettre en place des objectifs individuels mais aussi collectifs, d’autant plus que cela sécurise financièrement l’entreprise en évitant de dépendre d’un petit nombre de personnes.
En plus des objectifs collectifs, mettre en place des mécaniques ludiques collaboratives est efficace. Au sein de la plateforme MAX il est, par exemple, possible d’organiser des challenges collectifs comme des concours photos, des formations et partages de bonnes pratiques etc. En ajoutant cet esprit d’équipe et de partage avec un soupçon d’humour, vous offrez à vos commerciaux des conditions de travail stimulantes et propices à l’épanouissement.
Vos forces de vente aspirent à une reconnaissance bienveillante de leurs efforts. La valorisation des succès et performances doit donc être mise en avant. Vos forces de vente se sentiront importantes et fières de travailler dans votre entreprise. De plus, c’est un bon moyen de renforcer encore plus le sentiment d’appartenance et d’éviter de voir vos commerciaux partir pour une entreprise plus reconnaissante.
Evénementialiser les succès participent à cette quête de reconnaissance. Organiser des événements avec toute l’entreprise pour récompenser la performance d’une personne ou d’un groupe s’avère très efficace pour booster la communication et l’engagement des participants.
L’utilisation des mécaniques de gamification peuvent là aussi aider à mettre en valeur vos commerciaux. L’attribution de badges permet de valoriser le passage à un niveau supérieur, à la réussite d’un défi etc. Visible de tous, ce type de reconnaissance digitale apporte une motivation supplémentaire pour atteindre les objectifs.
L’argent n’est plus le seul moteur de motivation. Aujourd’hui, les récompenses d’autres natures que monétaires sont très appréciées. De récentes études prouvent à juste titre que les primes auraient des effets pervers : trop élevées, elles deviennent contre-productives car favorisant la pression et l’épuisement, et trop basses, elles ne marquent pas les esprits, servant juste à financer les caddies de courses !
Au-delà de l’argent, la qualité et la pertinence des récompenses sont primordiales pour la motivation. En effet, selon le baromètre Edenred Ipsos, 91% de la réussite d’une opération est liée à l’attractivité des récompenses. Ainsi, le choix de la récompense est crucial pour motiver vos commerciaux.
Chez Muse, nous sommes convaincus qu’une récompense doit être personnalisée pour marquer les esprits. Il est important de connaitre les goûts et les préférences de vos collaborateurs. Car c’est en choisissant une récompense adaptée que vous les motiverez efficacement et durablement. De plus, une récompense émotionnelle est beaucoup plus impactante qu’une récompense matérielle. Une expérience comme un séjour dans un endroit atypique touche plus que de recevoir une carte cadeau. Provoquer l’émotion chez vos collaborateurs vous assurera une motivation et une relation de proximité avec eux.
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Cyrille est Directeur du Développement chez Muse.
J’aime ! Rencontrer les gens et établir des relations sur le long terme, créer du business et me mettre à jour quotidiennement sur les nouvelles technologies et les concepts marketing de demain.
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