Comment transformer vos revendeurs en ambassadeurs de votre marque ?

Vous êtes dans le marché de la vente indirecte ? Alors vos revendeurs doivent être considérés comme le prolongement de votre propre entreprise. Ces acteurs aux profils variés et totalement indépendants sont en effet une source intarissable de performance business pour votre entreprise. Plus que des vendeurs, les membres de votre réseau peuvent participer à la valorisation de votre marque, à son chiffre d’affaires et même devenir de véritables ambassadeurs ! Comment ? On vous explique tout dans ce nouveau billet.

Connaître votre réseau de revendeurs

Impossible de parler d’ambassadeurs sans une étape cruciale : la connaissance de votre réseau. Il est en effet indispensable de vous pencher minutieusement sur l’ensemble de vos revendeurs. D’autant plus que la nature des partenaires peut varier : multimarques, monomarques, distributeurs, franchisés…

Pour cela, la remontée des données de ventes clients est plus que bénéfique pour comprendre vos revendeurs et construire une relation de confiance. Cela vous permettra d’adapter vos offres et de mieux conseiller vos revendeurs.   

Analyser les revendeurs selon leur business model, leur potentiel et leur réalité économique permettra également de mettre en exergue leurs spécificités et de personnaliser votre relation avec chacun d’eux. Les objectifs, les outils et le discours seront propres à chaque revendeur et vous augmenterez ainsi vos chances d’embarquer efficacement ces forces de vente externes.

Cas concret :

Xerox a imaginé, avec Kiss The Bride, le programme « Just for You » afin de développer la performance commerciale de ses revendeurs et enrichir la communication avec eux tout en travaillant l’image de marque de Xerox. Un travail approfondi sur les data a été effectué afin de connaître et comprendre le comportement de chaque revendeur dans 15 pays européens. La segmentation a permis de classifier et personnaliser les dispositifs, revendeur par revendeur. Découvrez le cas complet et les résultats obtenus !

Accompagner et professionnaliser la relation

Pour que vos revendeurs deviennent de véritables ambassadeurs, l’animation et le management seront essentiels. Une équipe dédiée garantira un dialogue de proximité et un accompagnement personnalisé. Pouvoir visiter régulièrement ces partenaires permettra d’entretenir des échanges constructifs et de favoriser les remontées terrain pour mieux ajuster les mécaniques d’animation. Ces derniers attendent un soutien et une compréhension de leurs problématiques. L’essentiel sera donc de créer un climat de confiance propice à l’émergence d’un véritable engagement de vos revendeurs.

Un management dédié permettra également d’informer et de former vos vendeurs. Comme tous partenaires de vente, ils doivent parfaitement maîtriser votre offre, vos produits et porter le bon discours de marque. En présentiel ou via le digital les animateurs de votre réseau devront leur enseigner tout ce qu’ils devront savoir : votre catalogue, votre marque, les lancements de produits etc. Certaines entreprises créées même des écoles dédiées. La formation sera en effet l’investissement principal mais ô combien indispensable pour vous approcher de votre objectif.

Vous devez constamment les accompagner, les impliquer dans votre stratégie, notamment en adaptant votre offre et votre politique commerciale et assurer une présence et une communication régulières avec tous les membres de votre réseau.

Cas concret :

Le lunetier Alain Afflelou a monté son programme d’animation de réseau en collaboration avec l’agence Muse Motivation. La mécanique princiape est que chaque point de vente peut remporter des points convertibles en dotations, en validant des modules de e-learning depuis la plateforme digitale dédiée, MAX. Cette plateforme intègre des modules de formation mais aussi des communications régulières et des outils de reporting permettant à la fois de booster les ventes mais surtout à l’enseigne de se rapprocher de ses revendeurs. Découvrez le cas complet et les résultats.

Stimuler et récompenser l’engagement

Animer, former et engager vos revendeurs passera forcément par l’organisation de challenges commerciaux. C’est en effet, un outil puissant d’émulation et de stimulation.

Ici aussi, la connaissance de votre réseau sera salutaire, car la réussite d’un challenge tient tout d’abord dans l’atteinte des objectifs. Ces derniers doivent donc être adaptés et personnalisés selon le profil de chacun de vos revendeurs.

En parallèle, vos challenges doivent être rythmés, avec des animations régulières et un concept créatif suffisamment fort pour être engageant ! Organiser des temps forts dans vos challenges ainsi que des boosters de plus courte durée permettra de préserver l’engagement sur le long terme.

Enfin, pour engager vos forces de vente externes, les dotations doivent être à la hauteur. Si vous voulez engager vos vendeurs jusqu’à ce qu’ils deviennent ambassadeurs, ils doivent y trouver leurs comptes.

De plus, vous devez vous différencier de la concurrence. Misez donc sur des récompenses émotionnelles plutôt que sur des primes ou autres chèques-cadeaux qui serviront seulement à remplir les caddies de course ! Personal shopper, chef à domicile, voyages ou même formation personnalisée… sont autant d’idées de récompenses qui marqueront les esprits, pousseront vos revendeurs à se dépasser et susciteront la préférence de marque. Les vendeurs vous privilégieront vous plus qu’un autre.

Pour vous inspirer, feuilletez notre dernier magazine Transat : un concentré d’idées et d’inspirations de cadeaux d’affaires.

Pour conclure, vos revendeurs doivent donc se sentir compris et accompagnés. Plus vous les aiderez en les écoutant, les accompagnant, les formant et en les valorisant plus ils s’engageront. Un partenariat gagnant – gagnant qui les transformeront en véritables ambassadeurs de votre marque.

>> Pour aller plus loin découvrez notre revue dédiée à l’animation de réseau B2B pour embarquer et engager efficacement vos revendeurs !