Case Study | Xenassur, développer une relation de confiance entre la marque et ses partenaires !

Sur le marché de l’assurance, Xenassur fait face à une problématique d’animation de ses courtiers, en charge de la commercialisation des produits d’assurance Xenassur auprès des assurés. Entretien avec Stéphanie Train, chargée de communication et du marketing chez Xenassur.

Quel est le modèle de vente de Xenassur ?

Stéphanie Train : Xenassur est un courtier grossiste en assurance, filiale du groupe Filhet-Allard. Nous distribuons nos produits d’assurance moto et automobile uniquement par l’intermédiaire de courtiers et d’agents en assurance. Au total, nous comptons environ 6000 partenaires revendeurs, qui sont tous indépendants, c’est-à-dire qu’il n’existe aucun lien de subordination entre eux et nous.

Quelle est votre problématique en matière d’animation de réseau ?

S.T : Nous répondons à trois objectifs principaux. Le premier est d’enrichir, et de développer la relation de confiance que nous entretenons avec nos partenaires. Nous nous efforçons de les fidéliser, et de développer chez eux un sentiment de préférence envers notre marque. Deuxièmement, nous avons aussi un objectif business, celui de développer nos ventes, et donc les leurs. Enfin, troisièmement, nous souhaitons réactiver les “partenaires endormis”, c’est-à-dire des intermédiaires qui n’ont pas signé de contrat Xenassur pour leurs assurés depuis longtemps.

Comment y répondez-vous ?

S.T : Nous avons fait appel à l’agence Muse pour mettre en place un programme d’animation de notre réseau. Celui-ci se décompose en deux mécaniques principales, une pour les partenaires actifs, et une seconde pour les moins actifs. Ils ont, grâce à ce programme, la possibilité de participer à un challenge commercial, en cours depuis le 1er décembre 2018 et se terminant le 31 août 2019. Un site est dédié à cette opération, Challengexenassur.fr, depuis lequel les participants peuvent enregistrer trimestriellement leurs résultats de ventes, suivre leurs performances, et accéder à leurs gains via une boutique cadeaux.

Quelles-sont les dotations prévues ?

S.T : S’ils réalisent 100% de leurs objectifs, les partenaires peuvent choisir des cadeaux via la boutique en ligne. Des récompenses “classiques” qui fonctionnent toujours très bien auprès des participants, mais aussi des cadeaux qui sortent de l’ordinaire, comme l’accès à un service de conciergerie, pour par exemple réserver des places pour un match. Notre catalogue prévoit également des services professionnels : conseils juridiques, comptabilité… Ainsi, il y en a pour tous les goûts et tous les besoins !

Quels autres moyens déployez-vous pour animer votre réseau ?

S.T : Avant toutes choses, nous sommes extrêmement attentifs à notre professionnalisme, notre rigueur et notre réactivité dans le traitement des dossiers. Nous mettons également à disposition de notre réseau des outils d’aide à la vente, et notamment un site extranet qui leur est dédié. Depuis celui-ci, les courtiers peuvent suivre leurs affaires en cours, souscrire des contrats d’assurance pour leurs assurés, jusqu’à la réalisation de la carte verte en ligne. Nous travaillons encore à l’amélioration de ce site, afin de rendre nos partenaires le plus professionnels et le plus autonomes possible. Enfin, nous nous investissons également de plus en plus sur les réseaux sociaux. Nous disposons de pages LinkedIn et Youtube, ce qui contribue là encore à entretenir le lien avec les membres de notre réseau.

Travaillez-vous également à recruter de nouveaux partenaires au sein de votre réseau ?

S.T : Nos 6000 partenaires représentent environ un quart du nombre total de courtiers et agents d’assurance en France, qui s’élève à environ 20000. Nous avons donc une marge de progression certaine, et sommes toujours en recherche de nouveaux partenaires. Pour nous, la meilleure source de recrutement est la cooptation et le bouche-à-oreilles, par l’intermédiaire de nos partenaires actuels. Par exemple il n’est pas rare que, sur un salon professionnel, nous recevions un partenaire potentiel auprès de qui nous avons été recommandés par l’un de nos courtiers revendeurs.

>> Une interview à retrouver en intégralité dans la revue sur l’animation de réseau BtoB.