Comment impliquer et motiver des forces de vente externes ?

Vos forces de vente externes doivent devenir le bras armé de votre stratégie marketing. Elles sont vos relais de croissance. Il est donc indispensable de les impliquer et les motiver en créant de l’attachement à votre marque, tout comme vous le feriez avec vos forces de vente internes ! Quelles sont les bonnes pratiques à mettre en place pour capter l’attention de cette cible ? Voici nos 3 conseils.

Créer un environnement motivant

Les vendeurs de votre réseau de distribution sont sursollicités par leurs fournisseurs qui les matraquent d’offres promotionnelles, de nouveautés produits ou encore de nouveaux dispositifs de merchandising. Pourtant, vos revendeurs se sentent parfois « abandonnés » par leurs fournisseurs : ils reçoivent les outils mais pas le manuel d’explication qui va avec !

Il convient donc de les accompagner sur votre offre de produits et services mais également sur vos objectifs et sur vos projets futurs. Pour cela, vous devez entamer une vraie réflexion concernant le management des responsables externes. Vous devez les guider et les accompagner autant sur l’avant-vente (positionnement, offre clients, définition d’objectifs SMART-C etc.) que sur la vente en elle-même (formation, discours, accompagnement technique) et sur l’après-vente (suivi de résultats, accompagnement stratégique sur la croissance.

Enfin, allez à la rencontre des équipes dans les points de vente et conviez-les régulièrement à des évènements d’équipe : information sur la stratégie de la marque, son évolution, sa stratégie, ses concurrents, présentation des résultats globaux, valorisation des meilleurs, prochains objectifs à atteindre. C’est aussi, et surtout, un moment de partage et de détente favorisant la cohésion.

Mettre en place des outils d’aide à la vente

Vos revendeurs ont donc besoin d’être accompagné et ce, en partie, avec des outils d’aide à la vente. Vous pouvez, entre autre, les aider dans leur démarche de prospection en leur fournissant un fichier qualifié de cibles pour un envoi d’e-mails par exemple. Équipez-les également de supports digitaux (tablettes, téléphones…) leur donnant accès à tous vos produits et aussi à vos contenus.

Enfin, développez conjointement des actions de marketing direct pour faciliter la prise de RDV et mettez en place des opérations de promotions des ventes : PLV, jeux concours, instants gagnants, remises périodiques.

Animer les acteurs sur l’atteinte d’objectifs

Le 3ème et dernier point est crucial : comment animer ses acteurs de la vente sur le long terme ? Le challenge commercial semble être la solution idéale. Mais pour en faire un véritable succès, vous devez :

• Mettre en place des objectifs personnalisés, mesurables, atteignables
• Créer une plateforme d’animation thématisée fun et ludique leur permettant de déclarer leurs ventes, suivre les résultats et d’accéder aux différents challenges
• Créer l’évènement autour de l’opération que vous avez mise en place : events, welcome pack…
• Valoriser les meilleurs avec la mise en avant de podium
• Créer un flux de communication entre les acteurs en leur permettant de partager leurs bonnes pratiques
• Créer des animations sociales avec cadeau à la clé : concours photo, quiz géant etc.
• Mettre en place des bonus pour les partages sur les réseaux sociaux
• Créer des challenges équipes pour créer une dynamique de Groupe au national
• Récompenser avec des récompenses valorisantes, à la hauteur de leurs résultats

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