Comment animer efficacement sa force de vente ?

Vous connaissez la valeur de vos commerciaux, ils ont à cœur de développer et faire prospérer votre entreprise. C’est à vous de leur donner les moyens et les clés pour réussir leurs objectifs et se sentir épanouis dans leur travail. Alors, quels sont les éléments essentiels pour animer efficacement votre force de vente ? On vous donne 6 conseils à suivre pour y parvenir.

1. Fixez des objectifs clairs

Chaque commercial a ses propres motivations personnelles pour performer au travail, que ce soient les gains financiers, l’envie de se surpasser, le besoin de reconnaissance, l’envie de progresser… il est important de les connaître. Plus vous en saurez sur vos collaborateurs, mieux vous pourrez discerner ce qui compte pour eux et ainsi adapter votre animation.

Outre savoir leurs motivations personnelles, il vous faut bien connaître leurs activités et celles de leurs clients. Il est important de se pencher sur la composition du portefeuille client de chaque commercial. Vous aurez une idée du potentiel de chaque vendeur, mais aussi des principales difficultés rencontrées sur leurs marchés respectifs. En effet, avec la crise sanitaire, certains secteurs sont encore en difficulté. Il est donc crucial d’avoir ses éléments pour accompagner au mieux vos équipes.

De plus, ces éléments seront essentiels pour la définition de votre stratégie d’animation commerciale et pour la construction de vos objectifs. Vous aurez une vision claire et objective du parc et du marché de chaque vendeur pour créer des objectifs personnalisés, mesurables, atteignables, pertinents et temporellement définis (objectifs SMART). Pour être encore plus efficace, n’hésitez pas à cocréer avec eux les objectifs. Ils ont tous leur propre stratégie pour développer leur activité, il est donc judicieux de les écouter et cela renforcera d’autant plus leur engagement et leur motivation.

2. Encouragez la collaboration

De plus en plus d’entreprises choisissent le travail à distance ou hybride, c’est pourquoi il est crucial d’optimiser la collaboration.

Un environnement de travail positif favorise la motivation des commerciaux. Créez une culture d’entreprise positive et motivante qui encourage la prise d’initiative, la créativité et le travail d’équipe. Favorisez un environnement de travail collaboratif où les membres de l’équipe peuvent partager leurs expériences, leurs succès et leurs défis.

Encouragez-les à s’entraider et à partager les meilleures pratiques. Une bonne collaboration est le socle de la réussite d’une projet, quel que soit l’endroit où se trouvent les membres de l’équipe.

3. Formez vos équipes de façon continue

En formant vos vendeurs, vous améliorez les performances globales de l’entreprise, mais vous développez aussi un véritable sentiment d’appartenance à l’entreprise. En effet, si un commercial peut développer ses compétences et connaissances tout au long de sa carrière sans jamais se sentir « stagner », il sera d’autant plus motivé.

Le monde des affaires évolue rapidement, et il est important que votre force de vente puisse s’adapter aux changements. Fournissez-leur les ressources nécessaires pour s’informer des nouvelles tendances, des concurrents, des nouvelles technologies, etc.

Créer un plan de formation avec des formations régulières et ciblées permet de répondre aux attentes des collaborateurs. Un commercial senior aura besoin d’une formation sur les dernières technologies tandis qu’un jeune embauché devra plutôt se former à la relation client sur le terrain. Ici encore la personnalisation sera la clé pour que vos équipes commerciales se sentent épanouies et donnent le meilleur d’eux-mêmes/d’elles-mêmes.

4. Challengez vos équipes

Qui dit objectifs dit challenge ! Et oui, pour parvenir à booster ses équipes et atteindre les objectifs fixés, quoi de mieux qu’un challenge commercial. Les commerciaux apprécient ce type d’opérations puisque cela les pousse à se dépasser. De plus, l’engouement collectif permet de développer la dynamique d’équipe et donc la motivation.

Pour que le programme de stimulation soit percutant, il est préférable de mixer entre objectifs individuels et collectifs. D’autre part, faire du challenge un événement au sein de l’entreprise amènera une émulation générale et poussera tous les membres vers le haut. Pour cela, le programme doit engager l’ensemble des forces de vente. Aucun membre ne doit être laissé de côté, et les objectifs individuels devront être personnalisés.

Aujourd’hui, de nombreux dispositifs existent pour créer des challenges réellement engageants comme les jeux, les quizz, les deals… Ces éléments ajouteront une touche ludique indispensable au challenge. L’animation et le rythme des prises de parole devront également être réfléchis pour garder la motivation jusqu’au bout. Il est d’ailleurs important de donner des points réguliers sur l’état d’avancement de chaque membre ou équipe.

5. Récompensez les efforts fournis

La valorisation est bien évidemment essentielle pour une animation commerciale efficace. Il est important de remercier les équipes pour leurs efforts d’autant plus avec la crise sanitaire. Offrir une récompense à l’issue d’un challenge commercial est un moyen de prouver la reconnaissance de l’entreprise. Et c’est un levier de motivation supplémentaire qui doit être utilisé judicieusement. En effet, pour être vraiment percutant, un cadeau d’affaires doit être personnalisé et suffisamment attractif.

Faire le choix de primes ou chèques cadeaux n’est pas le plus efficace car cela manque d’originalité. Vous devez marquer l’esprit de vos équipes pour que la récompense fonctionne vraiment. Offrir des vacances, des week-ends, des ateliers cuisine, les services d’un coach, des expériences, c’est beaucoup plus efficace car vos équipes s’en rappelleront longtemps. Optez pour des récompenses collectives est aussi un formidable moyen de booster l’esprit d’équipe et l’émulation générale. Comme par exemple, assister à un concert en place VIP ou à un match.

Enfin, il est à noter que dorénavant le caractère éco-responsable et made in France des cadeaux d’affaires est de plus en plus privilégié.

5. Ecoutez et accompagnez vos forces de vente

Avec la montée du télétravail, vous devez adapter votre accompagnement. Il faut savoir conserver un lien de proximité pour être présent à tout moment et répondre aux interrogations éventuelles. Si vous êtes à distance, appelez régulièrement chaque commercial, faites un état des lieux avec eux, posez des questions. Vos vendeurs doivent se sentir soutenus et épaulés.

Certains connaissent certainement des difficultés avec leurs clients suite à la crise sanitaire et ont besoin d’être accompagnés. L’animation commerciale passe par ces temps d’échanges. Qu’ils soient formels ou informels, vous devez être en mesure d’apporter une solution aux problématiques de vos vendeurs. Mais vous n’êtes pas seul : créer un environnement de partage dans votre équipe vous permettra de renforcer la place de chaque commercial. Les plus anciens aideront les plus jeunes, ceux spécialisés dans un secteur se feront accompagnés par les autres multi-secteurs… Bref en créant un environnement solidaire vous pourrez également améliorer l’efficacité de votre animation commerciale.

Ainsi pour conclure, parce qu’en vente indirecte, chaque revendeur est une extension de votre force commerciale interne, ce sont tous les membres du réseau qu’il faut incentiver. Il ne s’agit pas uniquement de les accompagner, mais de susciter chez eux une envie aussi grande que la vôtre de développer vos ventes et de devenir des ambassadeurs de votre marque ! La grande difficulté réside donc dans le fait de créer et de maintenir une relation de proximité, un soutien et une motivation. Pour y parvenir, l’animation commerciale est un outil complet. A la fois source de business et occasion de rapprochement, une opération d’animation bien pensée vous assurera une démultiplication de votre force commerciale et donc une augmentation de vos ventes.

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