Comment animer vos distributeurs pour les encourager à vendre vos produits ?

Inciter vos revendeurs à mettre en avant vos produits est essentiel pour la pérennité de votre entreprise. Mais il n’est pas facile pourtant de séduire des professionnels généralement très sollicités par leurs fournisseurs. Voici nos conseils pour motiver vos distributeurs à vendre vos produits.

Fournissez les outils adéquats d’aide à la vente

Tout comme vos collaborateurs en interne, vos distributeurs doivent avoir une connaissance détaillée de vos produits et services pour leur donner envie de les vendre. Pour cela, vous devez les accompagner ! Les revendeurs font d’ailleurs très bien la différence entre les fournisseurs qui les accompagnent tout au long du processus de vente… et les autres. Ils auront donc tendance à favoriser ceux qui leur facilitent le travail avec un bon accompagnement et des outils adaptés.

Vous l’aurez compris, vous devez être présent à chaque étape du cycle de vente pour vous assurer d’une part qu’ils ne donneront pas d’informations erronées sur votre entreprise ou vos produits et d’autre part, qu’ils seront plus motivés à vendre votre produit plutôt que celui d’un concurrent. En effet, quoi de pire que de devoir vendre un produit ou un service dont on ne connait absolument rien ? Mais alors, comment faire pour les accompagner ?

La publicité sur le lieu de vente (flyers, kakémonos, affiches…) et la documentation informative (catalogues, guide, documentation techniques…) sont des outils incontournables mais insuffisants. Il faut en effet, que votre revendeur puisse argumenter et emporter l’adhésion de sa clientèle.  Pour cela, il doit connaître sur le bout des doigts vos produits et services. L’outil pédagogique le plus efficace est donc la formation. Vous pouvez orienter vos formations sur la connaissance du produit ou du service mais aussi sur les techniques de vente.

N’oubliez pas non plus de leur fournir les outils d’aides à la vente types argumentaires de vente, grilles tarifaires, échantillons de produits ou encore mails types.

Nommez un animateur de réseau

L’animateur de réseau est la personne qui assure l’interface entre votre marque et le réseau de vente externe. Il est le garant de la bonne image du réseau, supervise et applique la stratégie marketing et commerciale de votre marque et accompagne les distributeurs dans leurs performances commerciales.

Sa présence sur le terrain vous permettra de créer une relation de proximité avec vos distributeurs (ce qui pourrait fortement faire la différence avec vos concurrents). Votre animateur de réseau vous permettra d’avoir une vision terrain et donc d’adapter vos communications mais aussi de valoriser votre plan d’action en fonction de ses remontées.

Segmentez vos distributeurs

Vous ne pouvez pas animer tous vos distributeurs de la même façon, il vous faudra personnaliser vos relations pour être efficace. Pour cela, il est important de segmenter vos distributeurs en fonction de leurs chiffres d’affaires. Une bonne stratégie d’animation passe par l’élaboration de typologies de revendeurs pour créer des approches commerciales adaptées. Le but est de traiter chaque distributeur selon sa valeur et son potentiel. Sans segmentation de votre base de données, il sera impossible d’identifier clairement ces informations.

Alors sur quels critères se baser ?

Comme dit précédemment, le chiffre d’affaires semble le plus intéressant, mais vous pouvez aussi vous attacher au nombre de commerciaux employés par le revendeur, le chiffre d’affaires par commercial, l’image de marque, l’effet prescripteur etc. Ajouter à cela, le potentiel de chaque distributeur, en effet, il est plus intéressant d’animer des distributeurs qui ne font encore qu’une faible part de leurs chiffres d’affaires avec vous.

Organisez des challenges

Bien animer son réseau de distribution est indispensable pour favoriser leur performance commerciale mais aussi augmenter vos ventes indirectes. Vous pouvez mettre en place des challenges commerciaux qui permettront d’impliquer au maximum et dans la durée vos partenaires.

Pour cela, n’hésitez pas à organiser un challenge personnalisé et organisé autour d’une thématique forte et surtout originale. Gardez toujours en tête que vous n’êtes pas les seuls à solliciter vos distributeurs, il faut donc absolument réussir à vous différencier pour marquer les esprits et donner envie à vos revendeurs de continuer à travailler avec vous.

Le choix des objectifs est également une étape à ne pas prendre à la légère. En effet, tout comme vos acteurs de la vente interne, vos revendeurs n’ont pas la même problématique, expérience mais aussi clientèle. Il faudra alors vous intéresser à ces différents critères pour être capable de définir des objectifs adaptés à chacun de vos revendeurs.

Mettez en place un suivi et des rendez-vous réguliers

A partir du moment où vous souhaitez motiver vos acteurs externes, la question du suivi est primordiale. Que ce soit dans le cadre d’un challenge commercial ou au quotidien, piloter les performances commerciales de vos revendeurs et leur donner accès en temps réel est un levier clé de motivation.

Muse a par exemple développé une plateforme digitale d’animation, MAX, permettant aux acteurs de la vente (externes et internes) d’analyser et de suivre en temps réel leurs résultats, de les comparer aux autres données. C’est un excellent moyen pour vos revendeurs et pour vous de déceler les axes possibles d’optimisation pour atteindre les objectifs fixés, et fédérer tous les acteurs de votre réseau au sein d’une même communauté.

Proposez également à vos distributeurs des rendez-vous réguliers (réunions, conventions, repas…) afin de débriefer sur les actions réalisées et à venir, leurs attentes et leurs besoins.

Récompensez vos revendeurs

La motivation et l’animation de vos réseaux de distributeurs passent également par la récompense. En effet, remercier vos revendeurs pour le travail qu’ils effectuent est un levier précieux pour continuer à les motiver. Une récompense peut être également un moyen de leur donner envie de se dépasser et de vendre vos produits à leur clientèle.

Mais attention, la stimulation passe par l’envie et l’émotion. Pour donner envie à vos revendeurs de vendre vos produits, la récompense doit être convoitée. Il vous faut donc être inspiré dans le choix des dotations, savoir ce qui fait vibrer vos revendeurs, identifier l’objet qui suscitera une émotion unique.

Pour être capable de faire plaisir et de créer un lien unique avec vos revendeurs, vous devez tout d’abord effectuer une phase de sourcing. En effet, il faut pister les tendances actuelles en termes de dotation.

Portez également de l’importance à la connaissance de vos revendeurs en identifiant leurs besoins et leurs attentes.

Vous l’aurez compris, l’animation et la motivation de vos revendeurs sont essentielles pour développer vos ventes. Accompagnez régulièrement vos distributeurs dans le processus de vente et récompensez-les dès que possible. Ainsi, ils se souviendront de vous et favoriseront vos produits plutôt que celui de vos concurrents.

Vous souhaitez en savoir plus sur l’animation d’un réseau de distribution ? Contactez-nous !