Les membres d’un réseau commercial ne sont pas de simples vendeurs. Ce sont des entreprises, avec des besoins spécifiques et des problématiques qu’il faut bien intégrer pour mieux les accompagner. Dans ce premier volet, nous vous livrons les premiers ingrédients pour réinventer et renforcer la relation avec votre réseau de distribution !
Le recrutement et le soutien de l’activité des partenaires revendeurs demandent avant toute chose une présence physique. Une équipe de managers et d’animateurs réseaux, dont la première mission est d’accompagner les distributeurs, est donc indispensable !
L’essentiel est avant tout de créer un climat de confiance entre l’entreprise et les membres de son réseau.
Généralement, on compte entre 10 et 30 distributeurs par animateur afin de garantir un minimum de contacts et d’échanges avec chacun. Bien entendu, suivant le degré d’implication et l’importance du réseau, différentes communications et approches managériales sont envisageables (e-mail, téléphone, présentiel…) et vous n’accorderez pas le même temps, ni le même investissement selon la nature de vos distributeurs (chiffre d’affaires, potentiel de croissance, exclusif/non-exclusif…).
Les partenaires attendent un soutien et une compréhension de leurs problématiques business, tandis que l’entreprise fournisseur attend des ventes mais aussi une meilleure compréhension du client final.
Le fabricant de fenêtres PVC, Tryba, dispose d’une équipe de 7 animateurs, tous en charge de 20 à 30 concessions. Ce ratio permet à chacun de visiter leur point de vente tous les 15 jours environ et donc d’instaurer une relation de proximité.
Le soutien de la marque est autant commercial que marketing.
Vous devez accompagner et former vos distributeurs afin qu’ils montent en compétences sur vos produits mais aussi sur leur métier qui a depuis beaucoup évolué. Ainsi, 80 % des entreprises mettent à disposition de leur réseau des outils marketing et de lead generation, tandis que 70 % essaient d’accroître le contrôle de l’écosystème réseau à travers des pratiques de management et de formation commerciale*.
55 % préféreraient davantage de coaching à la vente plutôt que de simples outils d’aide à la vente*.
Si ces pratiques sont efficaces, elles sont loin d’être suffisantes !
Vos revendeurs attendent un accompagnement global, un coaching commercial, comprenant un véritable plan de formation mais aussi un partage de la connaissance client, et des aides au recrutement et à la fidélisation de leurs consommateurs et vendeurs.
*Source : Accenture Strategy 2017
Mobalpa a créé un programme de formation agréé par l’État, dédié au métier de concepteur-vendeur, mais également au management et au recrutement pour assurer la montée en compétences de tous les collaborateurs de son réseau.
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