2023, un challenge commercial pour remotiver vos commerciaux ?

L’année 2023 annonce déjà la couleur ! Et en ce début d’année, c’est actuellement l’inflation qui ne facilite pas la tâche des commerciaux. La difficulté pour vendre est réelle et les équipes de vente doivent redoubler d’efforts pour défendre les prix.

Dans ce contexte, selon une étude Uptoo[1], la priorité numéro 1 des dirigeants en 2023 est de se concentrer sur les ventes (100 %), juste avant l’amélioration de la fidélisation de leur parc client (86 %). Les dirigeants se préoccupent notamment de la motivation des commerciaux, et cherchent à éviter le turn-over (90 %) en cette période.

Développer les ventes ne s’annonce pas facile et les entreprises doivent rapidement s’armer pour (re)motiver leurs équipes afin d’atteindre les objectifs commerciaux de l’année. Heureusement, il existe une solution pour impliquer et mobiliser votre force de vente sur des actions commerciales.

Organiser un challenge commercial pour (re)motiver ses troupes !

Nos conseils à suivre :

1. Fixez à vos commerciaux des objectifs adaptés

Tout d’abord, il faut définir des objectifs à vos équipes. Il faut que ces derniers soient réalistes et personnalisés afin que tous les commerciaux aient des buts à atteindre qui correspondent à leur réalité économique. Rattacher ces objectifs à des KPI mesurables permettra d’évaluer facilement le ROI de votre challenge. 

Ensuite, les objectifs business doivent être quantitatifs mais également qualitatifs. Vous pourrez tester leur connaissance du produit, ou encore les inciter à rédiger un article de blog.

Enfin, pour éviter d’être contre-productif en ne récompensant que les meilleurs, n’oubliez pas d’intégrer des objectifs collectifs : tous les membres de votre force de vente sont impliqués, y compris les moins performants.

2. Mettez en place un outil d’animation efficace

L’idéal est de suivre votre challenge commercial sur une plateforme digitale dédiée pour vous apporter rapidité et flexibilité. Muse Motivation, experte en animation commerciale, propose à ses clients une plateforme d’animation commerciale : MAX. Facile à prendre en main, MAX offre de très nombreuses fonctionnalités qui permettent de paramétrer, d’animer et de gérer un challenge commercial. De plus, la plateforme MAX permet de visualiser en temps réel les performances par le biais de tableaux de bord personnalisés et individualisés.

3. Définissez la durée de votre challenge

Il est nécessaire de marquer dans le temps votre animation commerciale.

Vous n’allez pas définir la même durée pour une compétition de cold calling, pour le lancement d’un nouveau produit ou encore pour revoir la stratégie de fond de votre approche business.

Pour un challenge de prospection téléphonique, votre équipe doit rester stimulée, sans se vider de toute son énergie. Le but n’est pas que vos commerciaux s’épuisent. Ici, il va plus s’agir d’un sprint que d’un marathon : prévoyez de quelques jours à une semaine maximum. Vous garderez ainsi la motivation de votre force de vente active, et cela ravivera leurs talents de négociateurs par téléphone. Le traitement des objections est toujours d’actualité, et une mise à jour de votre équipe ne peut pas faire de mal.

Pour le lancement d’un nouveau produit ou service, fixez à vos commerciaux un peu plus de temps. Deux semaines à un mois suffiront pour à la fois booster votre équipe, mais aussi tester la stratégie mise en place et l’adapter avec les premiers résultats obtenus. Il vous faut attendre en effet les premières retombées pour que ce challenge porte ses fruits.

Enfin, pour un challenge qui se base sur un changement important de votre entreprise, telle qu’une refonte de la stratégie commerciale ou un grand renouvellement de votre équipe, laissez-vous le temps. Prévoyez plusieurs mois, 3 maximum afin de garder en tête le côté temporaire du challenge. Il est nécessaire ici de prendre le temps pour votre équipe, car il s’agit de sujets de fond. Ce challenge et ses résultats risquent de se répercuter de façon durable dans la stratégie et le fonctionnement de votre équipe commerciale, aussi il est capital de bien faire les choses, et de tester avec suffisamment de recul.

4. Récompensez vos équipes

Dans un challenge, la dotation doit être convoitée. Evitez la prime ou les chèques-cadeaux qui sont davantage perçus comme une rémunération complémentaire que comme un cadeau.

Pour que vos commerciaux aient envie de se dépasser, il vaut mieux leur offrir directement des cadeaux (le dernier téléphone, un vélo électrique, une escapade gourmande, des produits de beauté de grandes marques…). C’est un moyen de faire plaisir et d’enlever l’aspect pécuniaire de la récompense. Sinon, embarquez-les dans un challenge solidaire ! Soutenir une cause caritative apportera en plus un sentiment de fierté et de bien-être chez les participants.

Pour développer les ventes, votre entreprise doit compter sur une équipe de commerciaux impliquée et motivée. Le challenge commercial, en plus de la rémunération, reste un outil essentiel pour motiver, favoriser l’esprit d’équipe et dynamiser l’efficacité commerciale.

>> Pour en savoir plus sur la motivation commerciale ou être accompagné(e), contactez-nous !

[1] données Uptoo : étude –  enjeux des directions commerciales pour 2023