Les acteurs d’un réseau de distribution ne sont pas des vendeurs qui mettront en avant votre marque, peu importe vos efforts et la relation que vous entretenez avec eux. La qualité de votre offre ne suffit pas pour les inciter à favoriser votre offre plutôt que celle d’un concurrent. Développer la connaissance produits au sein de votre réseau de distribution est l’un des meilleurs moyens de maximiser votre performance commerciale.
Beaucoup d’entreprises sous-estiment l’importance de la formation au sein de leur réseau de distribution. Pourtant, les résultats sont souvent assez spectaculaires car la formation permet de remplir plusieurs objectifs.
Afin de développer la connaissance produits, il est essentiel de montrer l’intérêt pour les vendeurs mais aussi pour les managers ou les gérants de magasin. En expliquant l’effet d’une meilleure connaissance sur la performance et sur l’engagement de chaque acteur, la formation sera sûrement mieux accueillie et mieux acceptée. Les programmes de formation sont très bénéfiques pour développer le sentiment de reconnaissance de chaque vendeur à l’égard de la marque qui le forme mais aussi de son employeur qui lui laisse du temps pour cela. Pour former les distributeurs, vous pourrez tabler sur des formations en ligne (e-learning) avec des mécaniques de récompenses pour être plus incitatives, des outils marketing comme des fiches produits mais aussi un travail de coaching ciblé. Un plan de formation montre des résultats très intéressants à moyen et long terme, c’est un moyen de stimuler les ventes mais aussi de favoriser l’adhésion des vendeurs à votre offre.
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