Chers vendeurs, votre rôle a changé !

En 1948 s’ouvrait à Paris le tout premier magasin d’alimentation en libre-service de France, sous l’enseigne Goulet-Turpin. A cette époque, Libération titrait « Innovation : un magasin sans vendeur ». Une révolution pour l’époque puisque les clients ne se servaient plus eux-mêmes dans les rayons. Et puis, 70 ans plus tard, Amazon Go ouvre son premier magasin « vraiment » sans vendeur ! Alors, cette profession est-elle vouée à disparaître ? Quels sont les changements qui se sont opérés ? Explications.

Les vendeurs doivent rétablir la confiance dans la relation client

Selon une étude HubSpot, « 80% des commerciaux pensent offrir une prestation de qualité supérieure, tandis que seuls 8% des acheteurs sont de cet avis ». L’étude affirme même que les commerciaux ont l’habitude de « vendre d’une façon qu’ils trouvent pourtant insupportables en tant qu’acheteurs ». Un comble ! Surtout quand on sait à quel point les paroles des vendeurs peuvent être décisives dans l’acte d’achat. En effet, les clients viennent pour la plupart en magasin pour confirmer leur choix ; un choix fait bien en amont suite à la lecture d’avis sur internet, à des recommandations de proches ou aux posts sur les réseaux sociaux. Le vendeur va donc permettre de transformer ce choix en vente et pour cela, son discours va être décisif !

Les vendeurs sont avant tout des conseillers

A l’heure de l’infobésité, le vendeur ne peut plus se contenter de fournir des informations basiques, que les acheteurs peuvent trouver par eux-mêmes. Pour cela, le vendeur-expert doit connaître le marché et les produits sur le bout des doigts afin de jouer un vrai rôle de conseiller. Les équipes marketing vont aussi les aider à déterminer des personas afin de comprendre les parcours d’achat. Finalement, c’est avant tout un travail d’équipe !

Vos vendeurs sont plus « geeks » que « beaux parleurs »

On est très loin de l’époque où les commerciaux devaient être en quasi-représentation pour vendre leur solution. Le « hard selling » a été délaissé au profit du « slow selling » : un cycle de vente plus long, où le relationnel joue un rôle primordial et où le vendeur cherche à informer  plutôt qu’à convaincre. Pour cela, il s’appuiera sur des outils puissants : data clients présentée sous forme didactique dans un CRM, téléphone et tablettes pour les vendeurs en magasin et de nombreuses formations tout au long de son parcours professionnel pour monter en puissance.

À vous également de motiver vos vendeurs

Terminés les objectifs fixés en début d’année et auxquels on ne doit pas déroger, terminée également la rémunération dépendant uniquement d’objectifs quantitatifs. Vos commerciaux doivent être incentivés sur des objectifs à la fois quantitatifs et qualitatifs et tous vos indicateurs doivent pouvoir être pilotés en temps réél !

Enfin, quoi de mieux qu’un petit challenge commercial en cours d’année pour remotiver les troupes ? Le dispositif de stimulation doit être vu comme une occasion supplémentaire d’accompagner vos acteurs de la vente dans votre transformation marketing et business !

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