Performance commerciale : et si tout n’était pas seulement une question d’objectifs ?

Les résultats de vos commerciaux ne sont pas au rendez-vous et vous êtes loin des objectifs business fixés en début d’année ? Pourtant vous aviez pris le temps de définir et de personnaliser ces objectifs ? Pas de panique, le problème est peut être lié à une autre source. On fait le point !

S’AGIT-IL d’une erreur de casting ?

Objectifs trop compliqués à atteindre ? Manque d’appétence voire même inaptitude pour le poste ? Vérifiez que la raison de ces difficultés n’est pas un problème inhérent à la personne qui occupe le poste. Si le vendeur est désinvesti ou s’il n’est pas en capacité de répondre aux objectifs, même en ayant eu les outils et la formation adéquats, il faudra lui en parler et chercher une solution RH (changement de poste, séparation…).

EST-CE UN Problème de MOTIVATION ?

Votre vendeur autrefois si performant a une baisse de régime. Pourquoi ? Fatigue passagère ou problème plus profond sur lequel une action est nécessaire ? Il faut savoir qu’il existe 3 niveaux de motivation :

> un premier niveau lié à la reconnaissance : « Qu’est-ce que j’y gagne ? »

> un deuxième niveau lié aux objectifs fixés : « Les objectifs sont-ils atteignables ? »

> un autre niveau lié à l’accomplissement : « Suis-je capable d’atteindre les objectifs fixés ? »

En cas de déséquilibre, la motivation va certainement baisser. Aussi, il est important de personnaliser la relation avec vos vendeurs et de chercher à comprendre ce qui les anime et comment vous pouvez les aider à gagner en efficacité.

comment vos commerciaux vont-ils réaliser leurs objectifs ?

Plus vous mettrez la pression à vos vendeurs sur les objectifs, moins vous aurez de chances qu’ils les atteignent ! Finalement, n’est-ce pas mieux de s’attarder sur la façon dont ils vont réaliser ces objectifs plutôt que de se focaliser sur les objectifs en eux-mêmes ? En effet, vous pourriez en tirer des bonnes pratiques (ou à l’inverse, de très mauvaises) qu’il serait intéressant de faire partager à toute votre équipe commerciale.

De même, ne demandez pas à votre force de vente de combler son retard sur les mois suivants, il n’y a rien de tel pour démotiver tout le monde !

comment puis-je soutenir ma force de vente ?

L’accompagnement de votre force de vente est primordial. Vous devez insuffler une dynamique positive à vos équipes en leur suggérant de nouvelles façons de faire et en leur rappelant constamment les fondamentaux : comment bien cibler ? Qu’est-ce qu’une segmentation efficace ? Tel un coach, vous les aiderez à déterminer des actions et à piloter ces nouveaux leviers.

comment puis-je m’améliorer en tant que manager ?

Enfin, il va falloir travailler sur vous-même ! Suis-je juste dans mes choix ? Est-ce que je fixe trop d’objectifs ? Certaines entreprises n’en fixent plus, ou plutôt, travaillent avec un objectif indicatif permettant de couvrir les charges, les coûts, mais sans en faire un élément central de pilotage! Alors, pensez-y 😉

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