Développez la performance de vos opérations d’animation [1/2]

A l’occasion de la sortie de notre livre blanc sur l’animation de réseau, nous avons décidé de vous livrer quelques conseils au sein de ce blog. Chaque semaine, retrouvez donc un article sur le sujet pour optimiser vos stratégies et dispositifs d’animation de réseau, tout en augmentant votre performance business !

>> Après avoir terminé la thématique de la valorisation de la performance réseau la semaine dernière, nous passons aujourd’hui au développement de la performance de vos animations. Maintenir son réseau de distribution au top de sa performance demande un effort de tous les instants. Tour d’horizon des tendances à suivre et des conseils à appliquer.

LES CHALLENGES CONSTITUENT LE CENTRE NÉVRALGIQUE DE L’ANIMATION DE RÉSEAU

Dans le cadre des ventes indirectes, que ce soit pour des franchisés, des revendeurs exclusifs ou généralistes, la pratique des concours de vente est indispensable.
En plus de soutenir l’activité au long court des marques et de leurs partenaires, les challenges sont aussi l’occasion de stimuler les ventes sur une offre en particulier.

« Chaque challenge est la garantie de résultats significatifs pour l’entreprise : hausse des ventes, mais également meilleure cohésion d’équipe et renforcement du sentiment d’appartenance à la marque » déclare Stéphanie Noyers, Directrice Générale de l’agence Muse Motivation.

1/ Des objectifs justes et personnalisés pour embarquer tout le monde

Si l’on ne peut pas espérer motiver tout son réseau au même niveau, il faut néanmoins adapter la mécanique au plus grand nombre, tout en suivant les objectifs de la marque.

« Il est essentiel de bien connaître son réseau. On ne motive pas des distributeurs exclusifs comme on motiverait des non-exclusifs ! Savoir à qui l’on s’adresse permet d’adapter la mécanique, la thématique, les dotations, et les supports de communication » précise Cyrille Le Meaux, Directeur Commercial chez Muse Motivation.

L’idéal est de définir des objectifs personnalisés par pays, par réseau et par acteur ! Suivant leur historique de ventes, leurs résultats, leur potentiel de croissance, leur localité mais aussi leur ancienneté et leur niveau d’engagement, les membres se verront assigner un objectif individualisé qui les guideront tout au long du challenge.

A ces objectifs quantitatifs peuvent également s’ajouter des objectifs plus qualitatifs, notamment si vous souhaitez accompagner la montée en compétences de votre réseau. Cela peut être par exemple, des objectifs de formation, de savoir-vendre, d’habillement du point de vente etc. Tout comme les objectifs quantitatifs, eux aussi doivent être SMART c’est-à-dire spécifiques (sur quel axe de votre stratégie et de votre offre portent-ils ), mesurables, atteignables (des objectifs non personnalisés ou trop ambitieux découragent les participants), réalistes et temporels.

2/ Un budget qui valorise le cœur du réseau

La marque organisatrice peut faire le choix d’un budget fermé, c’est-à-dire d’un montant fixé en amont qui n’évolue pas, ou au contraire d’un budget ouvert.

Si la première méthode permet de maîtriser parfaitement son budget, on note cependant une implication moindre des participants. En effet, la mise en place de mécaniques d’animation exclusivement fermées, du type classement des vendeurs, permet principalement de valoriser les meilleurs et donc de diminuer votre marge de progression.

Dans le cas d’un budget ouvert, on ne plafonne pas la récompense : plus un participant réalise de ventes, plus il gagne !

L’idéal est de mixer les mécaniques ouvertes et fermées, afin de mobiliser l’ensemble des acteurs de la vente et valoriser les performances individuelles et collectives.

3/ Une thématique fédératrice pour impliquer tous les acteurs

Tout challenge doit pouvoir s’ancrer dans un univers. Créer une thématique, un fil rouge, une histoire, un storytelling incite les participants à s’immerger dans l’opération.

« Alors qu’il y a encore 2-3 ans, les thématiques étaient très orientées business de type « Objectif Croissance », on assiste aujourd’hui à l’émergence de thèmes plus joyeux, plus attractifs et surfant sur le côté happiness » souligne Loïc Guerin- Labarthe, Directeur Artistique chez Muse Motivation.

Certains n’hésitent d’ailleurs pas à emprunter les codes traditionnellement utilisés dans l’univers BtoC ou celui de l’Entertainment pour leur thématique de challenge. Suivant la nature du réseau à animer, et c’est le cas des réseaux en propre, on peut se permettre plus de libertés sur le côté décalé » ajoute Cyrille Le Meaux.

4/ Des incentives rythmées pour maintenir la motivation sur la durée

La durée des challenges dépend directement du cycle de vente des produits ou des services commercialisés. Généralement, l’opération de stimulation est mensuelle, et se poursuit sur 1 à 6 mois, mais peut aussi s’étendre à un an. Plus la durée du challenge est longue, plus il est intéressant d’y intégrer des animations et des boosters ponctuels, pour relancer la motivation et donner du rythme.

En ce sens, la gamification, qui consiste à utiliser les principes du jeu dans l’univers marketing et commercial, est un excellent moyen de rythmer vos opérations tout en impliquant vos acteurs dans une dynamique positive et stimulante !

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