A l’occasion de la sortie de notre livre blanc sur l’animation de réseau, nous avons décidé de vous livrer quelques conseils au sein de ce blog. Chaque semaine, retrouvez donc un article sur le sujet pour optimiser vos stratégies et dispositifs d’animation de réseau, tout en augmentant votre performance business !
>> Cette semaine, on attaque la deuxième partie des ingrédients essentiels pour renforcer la relation avec votre réseau de distribution et développer sa performance. Après la partie managériale et formation, place donc au collectif et à la personnalisation.
Animer son réseau de revendeurs, c’est aussi le faire vivre en aménageant des rencontres physiques et en partageant une vision et des objectifs communs.
Annuellement, organiser une grand-messe à l’attention de l’ensemble du réseau permet de présenter les objectifs et les attentes de la marque. D’autres formats plus intimistes, comme des ateliers ou des rencontres régionales, laissent davantage place à la discussion et au partage de bonnes pratiques entre les membres du réseau.
Ces moments d’échanges sont une véritable mine d’or d’informations et de retours terrains. Profitez-en pour évaluer leur niveau de motivation, leurs freins et leurs attentes en matière d’animation !
En soutien de ces meetings, un espace virtuel d’échanges est indispensable ! Réseau social ou extranet optimisent l’échange de bonnes pratiques, en plus de fournir un canal de communication adapté.
Les revendeurs du fabricant de cuisines Schmidt se retrouvent mensuellement au sein de « groupes de progrès régionaux » afin de discuter de leurs problématiques business et de proposer des solutions qui sont ensuite remontées à la direction.
Si tous les membres d’un même réseau vendent des offres communes, ils ne se ressemblent pas pour autant. Il est donc capital d’analyser son réseau et de segmenter les revendeurs par spécificités, selon leur business model, leur potentiel et leur réalité économique.
Un revendeur mono-marque dans une grande métropole ne peut être assigné aux mêmes exigences qu’un distributeur multi-marques dans une région reculée. De la même manière, vous n’aurez pas la même politique d’animation envers un distributeur exclusif et non-exclusif !
Aussi, une communication, tant ascendante que descendante, est essentielle. A vous de partager vos prévisions de vente et votre connaissance du marché aux membres de votre réseau ; et à eux de vous informer de leurs contraintes et des ventes antérieures pour viser au plus juste des objectifs atteignables, et mettre en place des KPI’s pertinents.
Cette personnalisation est cruciale pour embarquer tous les acteurs de votre réseau et non seulement les meilleurs !
Le groupe PLG, spécialisé dans l’hygiène professionnelle, a mis en place avec l’agence, un programme d’animation entièrement individualisé avec des objectifs adaptés à la réalité commerciale de chaque acteur du réseau.
Les supports d’animation du programme, ainsi que les mécaniques, sont personnalisés pour impliquer tous les acteurs du développement commercial.
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