MANAGEMENT ET PERFORMANCE : LA RECETTE POUR EMBARQUER VOS VENDEURS

Dans un monde où l’on ne va plus chercher des clients mais où l’on doit faire en sorte que les clients nous trouvent, quels sont les indicateurs qui vont vous permettre de piloter la performance de vos vendeurs et de les animer ?

Aujourd’hui, et c’est une des rares choses toujours valable, je vois 3 façons d’animer une population de vendeurs.

L’incontournable management

Un vendeur à qui vous ne donnez pas les moyens de se former et de grandir en même temps que votre entreprise va partir ailleurs ou stagner chez vous et vous coûtera cher…Pour faire simple, les bases du management tournent autour de la communication, la confiance et l’implication. C’est très joli sur le papier mais votre job ne s’arrête pas là car pour se revendiquer vendeur BtoB aujourd’hui il faut être sacrément costaud face à des clients sur-renseignés.

On dit que les commerciaux doivent devenir des experts. Oui mais pas seulement experts des produits ou des solutions de votre marque, ça c’était avant ! Aujourd’hui le vendeur doit être un expert de l’environnement de ses clients et des problématiques que ces derniers rencontrent.

Vous, manager, Directeur général, ne pouvez plus faire l’impasse sur la montée en compétence de vos vendeurs ! Ne les enfermez pas dans vos habitudes, vos process et votre propre discours de vente, mais aidez-les à maitriser les problématiques que rencontrent vos clients et prospects afin qu’ils se créent leurs propres arguments de vente et de négociation. Formation, événements professionnels, webinar, plateforme e-learning : il existe énormément de solutions pour qu’un vendeur s’informe et se forme. C’est votre rôle de manager de lui laisser toute latitude pour se professionnaliser.

La quasi obligatoire rémunération variable

Je vous préviens c’est la partie la moins sympa de ce billet…

Le variable est un grand classique dans une organisation commerciale mais il doit en priorité porter sur des indicateurs purement quantitatifs : nombre de nouveaux clients, CA généré, marge dégagée etc. Ce variable est directement rattaché à l’objectif que vous fixez à chaque vendeur et il doit vous être facile de piloter ces indicateurs presque en temps réel.

Si vous avez besoin de demander une extraction de vos données de ventes au service data qui prendrait 3 mois pour calculer la performance de vos vendeurs, alors laisser tomber, changez d’indicateur ou de stratégie  !

Un objectif fixé en début d’année écrit dans le marbre… Je n’y crois pas une seconde ! Des centaines d’impondérables peuvent venir bousculer votre business : nouveau concurrent, nouvelles technologies, bad buzz etc… La disruption nous guette tous. Vous devez donc pouvoir être en mesure de moduler cet objectif en fonction de la météo de votre business.

Ne lésinez pas sur les outils pour diffuser les données de vos ventes à l’ensemble de votre force de vente. Un vendeur qui n’a pas de données est un pilote qui navigue à l’aveugle. Aujourd’hui Il existe de nombreuses solutions de data visualisation qui rendent digeste l’information et sont bien plus sexy qu’un fichier Excel avec 14 onglets.

La cerise sur le gâteau : les programmes de stimulation

Rien ne vous oblige à lancer un challenge pour animer vos vendeurs si tout fonctionne bien chez vous. Cependant j’y vois une très belle occasion d’apporter un peu de fraicheur dans de quotidien d’une force de vente.

Je ne vais pas aborder ici la partie récompense, mais sachez simplement que des chèques cadeaux (le choix de la facilité) ou une boutique cadeau impersonnelle de plusieurs milliers de références ne feront jamais le poids face à une récompense émotionnelle.

Voyez le dispositif de stimulation comme une occasion supplémentaire d’accompagner vos acteurs de la vente dans votre transformation marketing et business.

Selon moi un challenge commercial ne doit pas interférer avec la rémunération variable d’un vendeur et doit donc porter sur des nouveaux leviers non quantitatifs (si vous m’avez suivi le quantitatif rentre dans la rémunération variable).

Voici quelques exemples d’indicateurs qui permettront d’embarquer votre collaborateur dans les nouvelles pratiques incontournables du BtoB,

• Son rôle et son influence sur les réseaux sociaux professionnels
• Ses publications au blog de l’entreprise
• Sa participation à des formations
• La qualification de vos bases
• Le partage de ses bonnes pratiques

Ces indicateurs sont pilotables et permettent de stimuler « le ventre mou » de votre population de vendeurs sans oublier personne en route.

Pour conclure, si vous n’arrivez pas à :

> Définir les bons indicateurs qui donneront des ailes à vos commerciaux lors d’un challenge

> Imaginer des solutions de data visualisation pour vos vendeurs

> Auditer vos vendeurs pour connaitre la récompense de leurs rêves dans le but de leur proposer une expérience unique de la stimulation

> Gérer un programme de stimulation de A à Z

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Si votre problème est plus grave et que vous avez l’impression que vos stratégies marketing client et de développement sentent la naphtaline…

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