Comment animer efficacement son réseau de revendeurs ?

Accompagner et animer son réseau de vente (intégré, franchise ou mixte) est loin d’être une mission facile. Sur-sollicités, multi-animés par vos concurrents et totalement indépendants, la relation entre l’entreprise et ses revendeurs s’avère complexe. Pourtant, animer efficacement son réseau permet de démultiplier sa force commerciale et de développer ses ventes : 40 % de la croissance du réseau provient de la qualité de l’animation ! Alors comment animer efficacement son réseau de revendeurs ? Voici nos 6 conseils.

Définir votre stratégie commerciale

Avant de démarrer quoi que ce soit, il vous faut d’abord définir votre stratégie commerciale : quels sont vos objectifs ? Qui souhaitez-vous animer ? Quels sont vos concurrents ? Quels sont vos freins ? Quels moyens allez-vous mettre en œuvre et à quel prix ? Toutes ces questions sont nécessaires pour préparer le plan d’action et l’inscrire dans une stratégie globale, avec une orientation business. Selon votre activité, la période et le potentiel de chaque revendeur, vous ne ciblerez pas chaque population avec les mêmes mécaniques. L’identification d’une stratégie commerciale, claire et opérationnelle, vous permet non seulement de déterminer les objectifs de chacun et surtout de partager une vision précise de la stratégie d’entreprise et des actions à déployer pour booster votre activité et celle de votre réseau de revendeurs.

Affiner votre connaissance clients

Une fois votre stratégie définie, vous devez affiner votre connaissance clients pour comprendre à qui vous vous adressez et quels sont les bons leviers à activer auprès de chacun. Cela débute par une analyse approfondie de vos données clients qui vous permettra ensuite de bien connaitre chaque revendeur (achats, montants, fréquences, potentiel, connaissance produits, préférences…) pour leur proposer des offres, des contenus et des objectifs adaptés à leur réalité économique et à leur contexte. Grâce à ce travail d’analyse data, mené en collaboration avec l’agence Kiss The Bride, l’entreprise Xerox a conçu des supports et outils d’animation totalement individualisés, revendeur par revendeur. Un programme efficace qui sert tant la performance commerciale que relationnelle de la marque.

Incentiver votre réseau de revendeurs avec les bons leviers

Bien connaitre votre réseau de revendeurs va évidemment vous permettre de les animer avec les bons leviers, au bon moment et sur les bons objectifs. Les opérations de motivation ou incentives sont en effet d’excellents moyens de redynamiser les ventes sur une période, à condition de déployer des challenges personnalisés, créatifs et rythmés.

A travers une plateforme digitale d’animation, MAX, chaque revendeur peut accéder à ses données de vente, aux challenges en cours, aux points qu’il a déjà obtenus… Connectée à une boutique cadeaux, la plateforme permet à chaque acteur de se voir récompenser en direct parmi plus de 10 000 objets reward et à l’enseigne, d’animer son réseau avec des mécaniques personnalisées composées d’objectifs business (fil rouge, boosters) et corporate (formations e-learning, partage de best practice…).

Nouer une relation de confiance

Vous le savez, la relation entre vos revendeurs BtoB et votre marque est inhérente au succès de vos ventes. Dans un contexte concurrentiel où les acteurs sont sur-sollicités, ce lien privilégié va jouer un rôle majeur dans la pérennité et l’efficacité de votre partenariat.

Au-delà des outils d’aide à la vente transmis et des rendez-vous réguliers, vous devez créer une véritable cohésion et renforcer le sentiment de fierté d’appartenance à votre entreprise ! Plateformes d’animation, réseaux sociaux d’entreprise, clubs et événements VIP, team buildings… sont quelques-unes des actions à déployer pour stimuler et engager votre réseau de vente. En réalité, vous devez vraiment les voir comme des partenaires business et des ambassadeurs de votre marque. Des ambassadeurs que vous devez accompagner, former, animer, suivre… et avec lesquels vous devez régulièrement communiquer afin de les intégrer pleinement dans la stratégie de l’entreprise.

Chez SNCF par exemple, la division Voyages a animé son réseau de distribution afin d’optimiser leur pouvoir de prescription. Au programme : quiz personnalisés sur les produits, l’offre et plus largement sur le groupe pour améliorer la connaissance des revendeurs et développer les ventes. En effet, c’est en apportant une réelle valeur ajoutée à vos partenaires que vous parviendrez à les engager efficacement.

Xenassur, par exemple, qui a été accompagnée par les équipes Muse, avait pour objectif d’enrichir et développer la relation confiance avec ses partenaires. Pour cela, l’assureur a mis en place un programme d’animation décomposé en deux mécaniques principales, une pour les partenaires actifs, et une seconde pour les “endormis”. Un challenge commercial a été organisé avec un site dédié à cette opération afin que les participants puissent consulter leurs résultats et accéder à leurs gains via une boutique cadeaux. Un volet personnalisation a été intégré pour impliquer l’ensemble des acteurs du réseau, à travers des communications ludiques et ultraciblées. Cette opération permet donc de renforcer la relation entre l’entreprise et ses partenaires. Résultats ? +6000 partenaires, courtiers et agents animés et 92% des partenaires satisfaits.

Développer une communication différenciante

 » Il n’est pas rare que la marque communique seulement avec le directeur du magasin et non avec les commerciaux, qui sont eux, directement concernés par la vente de vos produits. En procédant ainsi, vous vous coupez de votre cible prioritaire et prenez le risque que votre message ne parvienne jamais dans les conditions espérées  » soulignait il y a quelques temps Cyrille Le Meaux, Directeur du Développement chez Muse.

Et nous ne pouvons qu’abonder en ce sens. Vous devez communiquer à tous les niveaux et auprès de chaque revendeur. Pour stimuler son réseau de concessionnaires indépendants, le groupe Schmidt a par exemple misé sur un accompagnement non seulement des directeurs de magasin afin de les aider à augmenter leur business, mais aussi des vendeurs. Le groupe a décidé d’agréger l’ensemble des dispositifs existants via un programme nommé Pacte Employeur, et construit sur cinq axes : le recrutement, la formation, l’accompagnement au management, l’aide à la mobilité des équipes et le suivi des relations humaines au quotidien.

Mais ce n’est pas tout ! Vous devez aussi faire appel à votre créativité et à votre charisme pour embarquer les membres de votre réseau et marquer leurs esprits, en vous différenciant de la concurrence.

Enfin, il est important d’assurer une communication et un relai en interne pour garantir une cohérence globale et fédérer les équipes. Envoi d’actualités, partage de bonnes pratiques, groupes de formations, remontées d’informations terrains, valorisation des membres du réseau… sont des outils essentiels pour dynamiser l’esprit et la cohésion d’entreprise.

Assurer un suivi et un pilotage régulier

Il ne suffit pas d’avoir un programme d’animation personnalisé et une communication différenciante pour garantir le développement de vos ventes ! Le suivi et le pilotage de votre activité commerciale est cruciale pour analyser les résultats, les comprendre et identifier les clefs de succès et les axes d’amélioration afin de réajuster le programme.

Mieux encore, ce suivi et pilotage offre l’occasion de responsabiliser et motiver les acteurs du réseau : en leur donnant accès à des data-visualisations et tableaux de bord dynamiques sur leur objectifs business, ils peuvent piloter en toute autonomie leur activité commerciale, partager entre eux les bonnes pratiques de développement et se stimuler mutuellement.

La plateforme digitale d’animation MAX, développée par Muse, offre justement aux acteurs de la vente la possibilité d’analyser et de suivre en temps réel ses résultats, de les comparer par rapport aux autres données, et même d’encourager ses membres. Un excellent moyen pour vos acteurs et pour vous d’atteindre vos objectifs et de créer une émulation positive autour de votre marque.

Finalement, l’animation d’un réseau de distribution est loin d’être simple et de nombreux facteurs sont à prendre en compte pour engager vos acteurs de la vente. Mais il s’agit là d’un challenge et d’une opportunité considérables de développer la notoriété et le business de votre entreprise.

>> Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter ou à vous abonner à notre newsletter.

>> Lisez également notre livre blanc dédiée à l’animation de réseau de revendeurs !