Le manager commercial, un véritable coach pour ses équipes

Dans un contexte où l’on demande toujours plus aux équipes, le management est en première ligne. En effet, la fonction de manager évolue et prend progressivement la voie du coaching. Etre manager ne se résume plus à gérer et diriger ses équipes, il faut désormais accompagner ses forces de vente dans le développement de leurs compétences.

Mais comment coacher efficacement ses équipes ? Réponses…

Faire preuve d’empathie

Un manager qui coach ses équipes n’apporte pas de solutions toutes faites à des problèmes particuliers. C’est tout le contraire. Il doit donner au collaborateur ou à l’équipe les moyens de trouver par eux-mêmes les réponses à leurs questions et les solutions à leurs problèmes.
Vous l’aurez compris, l’empathie est donc un critère essentiel pour réussir à pousser et motiver vos commerciaux. Quand vous jouez le rôle de coach, il est impératif de se purger de tout jugement à l’égard du salarié et d’essayer de l’amener, par des questions adaptées, à comprendre son problème ou sa demande.

Mais attention, le manager-coach, n’est pas un psychologue ! Il faut donc réussir à accompagner tout en restant à sa place.

Connaître ses collaborateurs pour faire ressortir toutes leurs qualités

Cela va de soi, mais pour bien coacher ses équipes de commerciaux, il est nécessaire de les connaître et de déterminer de la manière la plus précise possible, leurs besoins, leurs lacunes, leurs attentes mais aussi leurs atouts.

En effet, ici, il s’agit de savoir associer qui avec quoi, à travers la connaissance des compétences de vos collaborateurs. Afin de faire ressortir toutes les qualités de l’ensemble de l’équipe, le coach va définir des associations complémentaires en associant des profils qui vont se compléter.

Instaurer un feedback en temps réel

De manière générale, il ne faut pas attendre les entretiens individuels pour donner du feedback à vos commerciaux. Si vous voulez faire changer ou améliorer un comportement, signalez-le rapidement ! De même que pour féliciter, n’attendez pas l’entretien annuel. Cela n’aura en effet pas de sens si cela arrive bien après qu’il ait été remarqué.

Le digital est un excellent moyen pour donner un feedback en temps réel à vos collaborateurs. En effet, avec le digital, il est désormais possible d’analyser et suivre les résultats en temps réel et les communiquer à vos vendeurs, de la plus simple des façons (graphiques, chiffres clés, data-visualisation…). Dans le cadre d’un challenge par exemple, le commercial peut voir sa performance en temps réel et ainsi visualiser immédiatement les objectifs restant à atteindre.

Mais attention, cela ne veut pas dire qu’il faut mettre l’entretien individuel aux oubliettes. Placée dans un contexte de bienveillance et performance, cette rencontre permettra à vos collaborateurs de réaliser une auto-critique constructive, de communiquer sur sa vision de l’entreprise et ses perspectives professionnelles mais aussi de définir ses points faibles, vous permettant de mettre en œuvre le coaching qui s’impose.

Être à l’écoute et savoir s’adapter

Enfin, vous devez être à l’écoute, flexible et adaptable pour animer efficacement vos collaborateurs. Car le principe est que les bonnes idées peuvent venir d’en bas ! En bref, il est essentiel d’accepter les points de vue divergents et les choix individuels.

C’est en composant à partir de ces derniers que l’on réussit à donner une dynamique de groupe efficace dans laquelle chacun a le sentiment d’avoir sa place.

Mettre en place une routine de coaching

Afin d’être véritablement efficace, votre coaching commercial doit être ritualisé. En effet, il ne s’agit pas de coacher vos équipes une fois dans l’année. C’est un travail de longue haleine, vos commerciaux doivent se sentir accompagnés tout au long de l’année. Pour cela, n’hésitez pas à mettre en place régulièrement des entretiens individuels ou des formations par exemple.

La manager a donc aujourd’hui, ce rôle de coach. Il doit être capable de trouver des solutions innovantes pour résoudre les problèmes de ses équipes tout en faisant le maximum pour atteindre les objectifs fixés.