Comment inciter vos commerciaux à utiliser le CRM ?

Le CRM devrait être LE compagnon de vos commerciaux et pourtant… force est de constater qu’encore trop de commerciaux sont réfractaires à son utilisation. Alors comment faire pour que cet outil mal aimé soit enfin adopté de tous ?

Nous vous proposons 5 pistes à explorer.

1. Soyez attentif aux retours terrains

Avant de mettre en place des actions pour inciter vos commerciaux à utiliser cet outil, vous devez donc vous intéresser à la cause de leur refus.

De nombreux commerciaux ont du mal à percevoir la valeur ajoutée d’un tel outil, qui serait pour eux trop administratif et pas suffisamment orienté business.

Une autre raison souvent évoquée par les vendeurs est celle des CRM trop difficiles d’utilisation et donc chronophages. En effet, certains commerciaux se plaignent de passer plusieurs heures chaque jour à devoir renseigner le CRM. D’autres déplorent un manque de formation et d’accompagnement sur l’outil puisqu’ils reçoivent une formation les premiers jours suivant le déploiement du CRM mais sont ensuite livrés à eux-mêmes.

Pour comprendre pourquoi vos commerciaux sont réticents au CRM, organisez des points réguliers, demandez-leur des retours terrains, valorisez les bénéfices associés et impliquez-les dans la recherche de solutions / d’optimisations afin que ce projet CRM soit un projet commun et collaboratif !

2. Communiquez sur les bénéfices du CRM

Comme pour tout projet d’entreprise, il est nécessaire de communiquer régulièrement pour donner de la visibilité, maintenir le rythme en indiquant par exemple des points d’avancés sur son évolution, et en valorisant l’outil.

C’est le meilleur moyen pour impliquer vos vendeurs et de leur montrer votre motivation pour ce projet. Le projet CRM doit bénéficier d’une véritable campagne de communication en interne, sur la durée et suffisamment agile pour s’adapter aux usages et aux retours terrains !

3. Accompagnez les commerciaux dans l’appropriation de l’outil

Un projet CRM ne se termine pas au moment de son déploiement. Vos commerciaux ne doivent surtout pas se sentir seuls face à cet outil, surtout les semaines qui suivent sa mise en place.
Pour ce faire, il vous faut un « ambassadeur » du projet, une personne que vos commerciaux pourront consulter afin d’être aidés dans l’utilisation de l’outil et qui pourra répondre à toutes leurs questions.
Ce « référent » du CRM doit être impliqué dès le début du projet.

Ceux qui ont le plus de facilités à utiliser l’outil, peuvent devenir de véritables coachs et donc aider leurs collègues dans l’utilisation du CRM. C’est également une manière d’impliquer et de valoriser les commerciaux les plus motivés et d’encourager les autres.

4. Challengez vos commerciaux

Donnez envie à vos commerciaux d’utiliser l’outil. Pour cela, mettez en place des opérations de motivation ayant pour objectif d’inciter vos commerciaux à utiliser le CRM. Pour cela, vous pouvez opter pour des challenges avec un univers ludique comme le jeu. En effet, l’univers du jeu n’est plus seulement dédié aux gamers et est très plébiscité par la population commerciale. La gamification est un excellent moyen pour donner envie à vos forces de vente de s’approprier l’outil CRM et à les mener vers une utilisation soutenue.

Vous pouvez par exemple, mettre en place un système de points : à chaque « bonne action » sur le CRM, comme une fiche renseignée dans son intégralité, vos vendeurs remportent des points, leur faisant remporter des cadeaux. Vous pouvez également insérer une jauge de progression.

5. Adaptez le CRM aux usages et le rendez le utile

Afin que les commerciaux adoptent le CRM, ce dernier doit être adapté à leurs usages. Les vendeurs sont de plus en plus mobiles : tablettes, smartphones… Ils les utilisent au quotidien lors de leurs rendez-vous clients. Le CRM doit donc être disponible partout, tout le temps, sans même que vos commerciaux aient besoin d’une connexion internet.

Une application mobile liée au CRM pourra accompagner vos équipes dans leurs déplacements quotidiens. Toutes les données renseignées par vos commerciaux pourraient être mises à jour en temps réel sur votre CRM.

6. Pensez après-CRM et supprimer les silos data

Le CRM est un outil incontournable pour gérer les informations liées aux clients, pour suivre et gérer la relation depuis l’acquisition jusqu’à la fidélisation. Mais attention, avoir un CRM pour avoir un CRM n’est pas suffisant ! A l’heure des parcours fragmentés et phygitaux, il faut aller plus loin et être capable de centraliser toutes les sources data (sociales, transactionnelles, comportementales…) au sein d’une seule et même base.

La qualité des données présentent dans ce CRM est essentielle pour prendre les bonnes décisions stratégiques et commerciales. Il faut donc s’assurer de leur qualité en les analysant, en les nettoyant et en les enrichissant continuellement.

Vous souhaitez en savoir plus sur ces bonnes pratiques ? Contactez-nous !