Nos bonnes pratiques pour un rendez-vous commercial réussi

Le rendez-vous commercial est un moment important dans la relation entre le commercial et son prospect. En effet, il reste le meilleur moyen de gagner une affaire. Durant ce moment, les commerciaux et les prospects peuvent apprendre à se connaître et créer une relation de confiance.
Le rendez-vous doit donc être un moment réussi ! Voici nos bonnes pratiques…

Miser sur la connaissance client

Aujourd’hui, il ne suffit plus seulement de présenter tous ses produits à ses prospects et d’attendre que l’un d’eux passe à l’action. En effet, en rendez-vous commercial, il faut être capable de proposer le bon produit ou service qui répond aux besoins réels du prospect. Pour cela, le vendeur doit s’appuyer sur une connaissance parfaite de ses cibles en s’intéressant à leurs comportements d’achats, leurs préférences, leurs usages, leur profil, leurs personas…

D’après le chercheur américain en linguistique Steve W Martin, un quart des acheteurs estime que les commerciaux se préoccupent uniquement d’eux-mêmes et de la réussite de leur vente, sans véritablement chercher à être utile à l’acheteur. Un vendeur qui connait ses clients sur le bout des doigts et qui s’intéresse réellement possède donc un véritable avantage concurrentiel et se donne plus de chances de conclure une vente.

Comprendre qu’un rendez-vous c’est pour échanger et pas pour prendre une commande

Vous connaissez, certes beaucoup de choses sur votre interlocuteur, mais il ne faut pas oublier que vous êtes là pour échanger et lui laisser la parole. Il n’est pas rare que pendant un entretien de vente, le commercial accapare la parole tandis que le prospect se trouve réduit au silence…

Il est essentiel d’être à l’écoute, voire prendre des notes durant votre entrevu pour recueillir des informations sur ses besoins et ses problématiques. Les informations recueillies durant cette étape aussi appelée phase de découverte, sont souvent les clés de la négociation.
En bref, il faut considérer le rendez-vous commercial comme un moment d’échange avec le prospect, qui doit vous permettre d’en apprendre plus sur lui, sa problématique et de créer un lien de confiance.

Maitriser son sujet mais aussi la problématique rencontrée

Les acheteurs possèdent aujourd’hui un grand nombre d’informations grâce à internet et les réseaux sociaux. Il faut garder en tête, qu’avant le rendez-vous, le prospect aura très certainement fait des recherches sur l’entreprise et ses produits et pourra même être plus renseigné que le vendeur. Mais alors, pourquoi le prospect fait-il appel à vous ? Ce qu’il attend du vendeur, c’est avant tout un accompagnement et un œil expert qui saura l’aider dans ses choix.

Pour cela, le commercial doit parfaitement maitriser son offre, ses produits, le positionnement de sa marque mais également des cas clients faisant référence aux besoins de l’acheteur.

S’appuyer sur des outils digitaux d’aide à la vente

Aujourd’hui, face à des clients de plus en plus exigeants, l’utilisation des outils digitaux devient essentielle. En étant mieux équipés et bien formés à ses outils, les commerciaux deviennent plus performants. Ces outils offrent de nombreux avantages tels que le gain de temps, la réactivité ou encore la mobilité.
En plus de tous ces avantages, les applis d’aide à la vente permettent d’animer le rendez-vous client. En effet, en plus de renvoyer une image moderne de la société, les commerciaux donnent du rythme à leur entrevu.
Prenons un exemple : le commercial peut faire une simulation de l’utilisation d’un outil ou encore lancer des vidéos pour illustrer ses propos. Il peut même aller plus loin en faisant participer son client.

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